做IT渠道商難，做軟件渠道商更難，做ERP、物流軟件渠道商難上加難。
　　
為什么這樣說?

ERP、物流軟件渠道商活得不容易。

我們所看到的ERP、物流軟件渠道商，絕大多數(shù)是扮演工蜂的角色，其軟件利潤的來源主要來自于“進銷差價”，甚至可以說，來自于ERP、物流軟件供應(yīng)商低端軟件的“進銷差價”。

我們知道，有點實力(比如每年能夠打個幾十萬貨款)的ERP軟件渠道商，其軟件供應(yīng)商一般在市場、銷售、實施、服務(wù)、利潤、培訓(xùn)、員工隊伍的梯隊建設(shè)等方面給予較大的支持。比如，渠道商售前過程中缺乏有經(jīng)驗的顧問，軟件供應(yīng)商可以通過區(qū)域或者總部給予支持;合同簽訂后，渠道商沒有能力進行實施工作，軟件供應(yīng)商確定一定的收益比例，給予實施人力資源支持、甚至直接接管項目的實施工作;實施過程中，渠道商對客戶提出的軟件異議無法進行處理，軟件供應(yīng)商可以給予變更處理支持等等。

但問題是，這個一路扶上馬的工程，到底到猴年馬月才能結(jié)束?ERP、物流軟件渠道商，什么時候，真正自己完成銷售、自己完成實施、自己完成維護、自己完成售后銷售?真正扮演獨立的、能向客戶負責(zé)的、能讓客戶對實施服務(wù)放心的渠道商職能?

而對于軟件供應(yīng)商來說，表面上看看風(fēng)光，又有一個渠道項目進來，而實際上是有苦叫不出。雖然與渠道商就個別項目上確定了相應(yīng)的收益比例，但實施成本與維護成本是居高不下。

在分子公司與渠道商并存的地區(qū)，ERP、物流軟件渠道商活得更不容易。軟件供應(yīng)商既要扮演渠道管理者的角色，又要承擔(dān)產(chǎn)品銷售者的功能，所以，我們經(jīng)常會看到分子公司的銷售人員與渠道商爭搶客戶資源的情況，包括惡性搶單，甚至是赤裸裸的威脅。

我們無法一味地責(zé)怪渠道商“唯利是圖”、“有奶便是娘”。事實上，在產(chǎn)品同質(zhì)化、市場同質(zhì)化嚴重的今天，雖然ERP軟件供應(yīng)商能給予較大的利潤空間，但真正操作起來，產(chǎn)品實施問題一大堆，客戶抱怨一籮筐。合同沒簽下之前，大家是朋友;合同簽訂之后，反而成冤家。而對于有些軟件供應(yīng)商來說，渠道商指望著能依靠其品牌優(yōu)勢來賺個杯缽滿盈，但現(xiàn)實與憧憬相差太大，反而還受一些小嘍的氣，非常的不爽。最終的結(jié)果，渠道商不是要改旗易幟，就是要退出這個ERP軟件“江湖”。

2005年9月博科ERP自主平臺產(chǎn)品的問世，打破了這種ERP渠道的困境。其自主擴展、自主維護、自主配置的靈活構(gòu)架，不僅僅實現(xiàn)了客戶自身對于ERP軟件的自主，對于軟件供應(yīng)商、渠道、獨立自由職業(yè)者、客戶來說，它也帶來了一種全新的ERP產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈;而對于ERP渠道商而言，不僅意味著在新的生態(tài)鏈中能夠賺錢，而且意味著扮演與過去完全不同的角色。

由于ERP自主平臺是開放的，因此，渠道商可以不依賴于ERP軟件供應(yīng)商、不依賴于開發(fā)人員，可以獨立自主地對ERP項目進行售后維護工作。對客戶需求的響應(yīng)速度、響應(yīng)內(nèi)容，較之以往，將得到極大提高;售前是朋友、售后是冤家的現(xiàn)象將大大減少;真正地實現(xiàn)“我銷售軟件”，“我維護軟件”。從另外一個角度來說，由于絕大多數(shù)的ERP渠道商是面向區(qū)域經(jīng)營的，一個能夠讓渠道商改善實施服務(wù)質(zhì)量的軟件，也能夠極大地提升渠道商在當(dāng)?shù)氐娜藲庵笖?shù)。

由于ERP自主平臺實現(xiàn)了管理與技術(shù)的分離，因此，渠道商在實施過程中，不僅可以通過自有力量來實施，還可以更多的借助于客戶、甚至是第三方的力量。我們知道，傳統(tǒng)ERP軟件的實施，一直存在著兩張皮的現(xiàn)象:搞企業(yè)的不懂ERP軟件，搞ERP軟件的不理解企業(yè)運行。因此，搞ERP軟件的，變著法子讓企業(yè)向ERP軟件靠;而搞企業(yè)的，也總是鬧不懂，為什么在自己企業(yè)富有效率的方法而在軟件卻行不通。這些現(xiàn)象，在ERP自主平臺產(chǎn)品中，得到了極大改善:客戶方的實施人員，可以不依賴于開發(fā)工具、可以不依賴于開發(fā)人員，對ERP自主平臺做出個性化的調(diào)整。而這些人員，一方面可以作為當(dāng)前項目的實施力量，而另外一方面，可以作為渠道商其他項目的后背人力資源，這極大程度上減輕了渠道商團隊建設(shè)的壓力與成本。

由于ERP自主平臺采用了全新的功能體系擴展方式，因此，在產(chǎn)品利潤獲得途徑上，渠道商除了正常的產(chǎn)品進銷差價外，還包括了在ERP自主平臺上，向終端用戶提供自主功能體系擴展的服務(wù)收入。這個收入，可以產(chǎn)生在一次銷售過程中，也可以產(chǎn)生在二次、三次等多次銷售過程中。比如，可以脫離軟件商向用戶提供屬于自己的個性化、行業(yè)化實施方案，提供屬于自己的增值服務(wù)，從而建立自己的服務(wù)體系和利潤空間。

我的ERP我做主，不僅指的是客戶，也包括渠道商。在ERP自主平臺產(chǎn)品支持下，渠道商將轉(zhuǎn)變以往的工蜂角色，將承擔(dān)更多的軟件供應(yīng)商、軟件咨詢商、軟件服務(wù)商的職能!

2006年3月隨著博科MySCM系列物流產(chǎn)品套件的問世，一種全新的物流渠道模式又打破了消沉的物流渠道市場。博科稱此系列軟件不僅繼承了博科My系列產(chǎn)品客戶自主的模式，也將給低迷的物流渠道市場帶來一線曙光。目前博科也正在大規(guī)模的招募物流渠道，新產(chǎn)品帶來的全新渠道政策也日益浮出水面。

眾所周知，與ERP項目相比，物流項目由于其復(fù)雜性和特殊性，物流軟件對渠道商的要求更加嚴格。物流老大的MySCM系列產(chǎn)品有何神秘?MySCM又將帶來什么樣的渠道曙光?我們且拭目以待。