做好ERP系統(tǒng)選型 要做到知己知彼

　　著名ERP專家陳啟申老師反復(fù)強(qiáng)調(diào)的ERP選型實(shí)施的兩條金科玉律，一是：“知已知彼”，二是：“如果高級(jí)管理層不了解ERP，就不要上ERP”，可謂一針見血、言簡意賅!但如何正確的制定一套科學(xué)的選型流程，真正落實(shí)兩條金科玉律呢?筆者梳理了一下選型的基本流程和注意事項(xiàng)，希望能對您選型有所借鑒。

　　1.了解企業(yè)自身現(xiàn)狀和需求原因

　　縱觀目前國內(nèi)搞ERP的企業(yè)，上ERP的原因無非是這么幾種：

　　1、政府影響――企業(yè)信息化受政府推進(jìn)地方工業(yè)信息化改造的影響，指名企業(yè)或受資助企業(yè)必須現(xiàn)行，這是政府職能的要求;

　　2、受行業(yè)內(nèi)信息化的影響，或者周邊企業(yè)信息化的影響，認(rèn)為自己規(guī)模實(shí)力尚可，別人搞了ERP自己不搞，老板見面時(shí)好說不好聽啊，丟不起那人，對于這樣的企業(yè)，ERP就是一個(gè)“搞”字;

　　3、來自企業(yè)自身規(guī)模發(fā)展和管理的要求，這樣的企業(yè)意識(shí)到企業(yè)管理中存在的問題，認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)流程中存在的難題，必須借助ERP手段改變這種現(xiàn)狀，這才是企業(yè)信息化的本質(zhì)所在。

　　對目前大多數(shù)企業(yè)來講，借助信息技術(shù)提升基礎(chǔ)管理，堵塞管理漏洞并加強(qiáng)業(yè)務(wù)運(yùn)作的規(guī)范性，向基礎(chǔ)管理要效益是比較適合的。企業(yè)信息化經(jīng)歷了部門信息化、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)運(yùn)作一體化、生產(chǎn)銷售一體化、過程控制一體化和決策一體化的幾個(gè)階段，這些是循序漸進(jìn)的過程。企業(yè)在做信息化規(guī)劃時(shí)，一定要明確借助信息化解決的管理瓶頸問題、需要系統(tǒng)應(yīng)用的業(yè)務(wù)范圍和部門范圍，明確具體的信息化應(yīng)用需求和目標(biāo)。這是整個(gè)信息化建設(shè)的根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，不能明確至一點(diǎn)就盲目選型難免會(huì)南轅北轍。

　　2.確定項(xiàng)目預(yù)算

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行。溝通和確定預(yù)算范圍是決定選型廣度的基礎(chǔ)。 根據(jù)自身財(cái)務(wù)狀況及ERP系統(tǒng)使用年限預(yù)期確定ERP項(xiàng)目預(yù)算框架;企業(yè)中高層范圍內(nèi)的討論、確認(rèn)。溝通是非常重要的，尤其對于股份制的企業(yè)，每個(gè)股東對于大項(xiàng)投資的金額、時(shí)間、回報(bào)率都是非常關(guān)注的，沒有大家的共識(shí)與參與，很容易導(dǎo)致選型成了單一的選價(jià)格，那就失去選型、甚至投資ERP項(xiàng)目的意義。

　　企業(yè)上ERP既要避免大手筆投入不計(jì)成本，也不能過于計(jì)較成本而影響項(xiàng)目的質(zhì)量和工期，更不能認(rèn)為哪家軟件廠商都能干，只是壓價(jià)格，那樣的話，就像在看病的時(shí)候只撿要價(jià)最低的醫(yī)生看病一樣荒謬。但是，也不是說一定要找要價(jià)最貴的―最好的醫(yī)生肯定要價(jià)最貴，但是他不一定能把自己的所有精力傾注到你一家身上，因?yàn)檎宜奶嗔恕?/p>

　　ERP合理的項(xiàng)目預(yù)算要考慮以下幾個(gè)方面：

　　一是干什么：基于一定項(xiàng)目范圍和項(xiàng)目目標(biāo)的需求;

　　二是怎么干：具體的實(shí)施規(guī)劃和實(shí)施策略;

　　三是拿什么干：走什么樣的產(chǎn)品技術(shù)路線，高端、中端還是低端產(chǎn)品?;

　　四是誰來干：找什么樣的軟件公司和什么樣的實(shí)施顧問來干?;

　　五是誰來一起干：企業(yè)需要組成什么樣的組織結(jié)構(gòu)，需要有什么樣的制度和激勵(lì)措施來保障?

　　對這五個(gè)問題企業(yè)一定要通過調(diào)研、考察分析而確定。ERP項(xiàng)目的建設(shè)是個(gè)投資行為，要根據(jù)企業(yè)的信息化戰(zhàn)略制定合理的、長期的信息化預(yù)算。ERP的初期選型更應(yīng)該以總體目標(biāo)和相關(guān)的選型標(biāo)準(zhǔn)來確定供應(yīng)。要知道，ERP根本不適用于“最低價(jià)中標(biāo)”的游戲規(guī)則。

　　大大小小企業(yè)成功借助信息化提升管理水平和競爭力的事實(shí)已經(jīng)證明，“上ERP找死”的歷史階段已經(jīng)過去。日益激烈的市場競爭使得“不上ERP等死”成為諸多企業(yè)的共識(shí)。ERP進(jìn)入了硝煙四起的紛爭時(shí)代，對企業(yè)用戶來講，軟件廠商的同行業(yè)樣板客戶、成熟應(yīng)用十家以上的行業(yè)產(chǎn)品、具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，一個(gè)都不能少。

　　3.各部門訪談部門現(xiàn)狀及需求，并結(jié)合未來發(fā)展分析需求的擴(kuò)展性

　　各部門實(shí)際操作中的現(xiàn)狀及需求了解，對于企業(yè)決策和ERP項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是至關(guān)重要的。各部門在長期的運(yùn)營中，雖然也會(huì)有很多的抱怨與投訴，但卻缺乏整體的描述，實(shí)際崗位執(zhí)行人的感受對于選型和日后的上線工作來說都是重要的工作基礎(chǔ)。

　　主要的方式有如下三種：由企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和企業(yè)流程部組織各部門分時(shí)段召開部門現(xiàn)狀討論會(huì)，由于大家同在一個(gè)環(huán)境內(nèi)工作，所以彼此熟悉日常情況，很快可以達(dá)成思維與語言上的共識(shí)。但工作結(jié)束后提交的內(nèi)部需求調(diào)研報(bào)告，就不可避免的使用著自己常用的"俚語"，不利于軟件廠商閱讀和理解，給日后的演示工作帶來很多的麻煩;雇傭第三方顧問公司進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，出具規(guī)范的需求報(bào)告。由于第三方顧問公司不參與企業(yè)內(nèi)部利益沖突，所以被訪談?wù)呖梢詴乘�，把自己日常工作中的困擾和盤托出，對于了解企業(yè)實(shí)際情況比較有益。但由于調(diào)研工作時(shí)間短，部門涉及廣泛，第三方顧問很難在短時(shí)間內(nèi)迅速的解讀企業(yè)內(nèi)部實(shí)際需求，有歧義產(chǎn)生的可能;由企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和企業(yè)流程部聯(lián)合第三方顧問公司組織各部門現(xiàn)狀討論會(huì)，分經(jīng)理層、實(shí)際操作層展開。第三方顧問和企業(yè)內(nèi)部人員聯(lián)合工作，拆分工作項(xiàng)目，既規(guī)避了因?yàn)槔嬖虍a(chǎn)生的抹殺問題的現(xiàn)象，又可以完成一份專業(yè)的、易于企業(yè)外部人員理解的需求分析書。

　　4.成立企業(yè)內(nèi)部ERP選型核心領(lǐng)導(dǎo)小組及選型組

　　確定了項(xiàng)目預(yù)算和內(nèi)部需求情況，成立一個(gè)臨時(shí)的ERP項(xiàng)目選型組織機(jī)構(gòu)就顯的尤為重要了。那么，在這個(gè)小組中，需要由哪些人員構(gòu)成?這些人員分別擔(dān)當(dāng)哪種角色和重任呢?筆者建議可以參考以下的模式。

　　最終用戶：可能是銷售、采購、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)的人員，一般是他們最早提出實(shí)施ERP并對ERP應(yīng)該解決什么問題提出要求，因?yàn)樗麄冃枰肊RP技術(shù)滿足其日常商務(wù)活動(dòng)需要。

　　雖然目前由于種種原因，ERP采購驅(qū)動(dòng)者的角色往往由高層或信息部門充當(dāng)，但無論如何，具體使用人員應(yīng)該參與到選型活動(dòng)中，并且擔(dān)當(dāng)起隨時(shí)提出這樣的問題：“哪種ERP更能夠提供競爭優(yōu)勢、降低成本、或者推進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?”

　　IT技術(shù)人員：他們來自信息部門，在選型組中扮演技術(shù)顧問的角色。他們用技術(shù)術(shù)語來說明商務(wù)需要、進(jìn)行技術(shù)方案交流、決定需要購買哪些支持技術(shù)、對產(chǎn)品測試、對新系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。他們除了考慮對現(xiàn)有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、硬件的繼承性之外，還要考慮更專業(yè)的問題：“ERP在我們的環(huán)境中能夠像預(yù)期那樣的運(yùn)轉(zhuǎn)嗎?”

　　財(cái)務(wù)人員：來自財(cái)務(wù)部門，有些公司可能由高層管理者直接充當(dāng)這個(gè)角色。他們需要對項(xiàng)目進(jìn)行成本收益分析、計(jì)算幾個(gè)最主要的商務(wù)難題的成本、比較各種可選方案對公司財(cái)務(wù)的影響，同時(shí)還要分析項(xiàng)目延期和變動(dòng)對成本收益的影響。在選型組中，他們的問題是：“這是最具成本效益的選擇嗎?”

　　談判人員：通常來自采購部門、行政管理部門或法律部門。他們參與選型的目的是盡可能獲取最優(yōu)惠的價(jià)格和條款、幫助供應(yīng)商從商業(yè)角度而不是技術(shù)的角度來完成交易方案、引導(dǎo)供應(yīng)商做出靈活的交易和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的承諾，最后在簽約過程中贏得交易。他們要引導(dǎo)選型組考慮：“怎樣和供應(yīng)商達(dá)成對我們最有利的交易?”

　　高層管理者：ERP是一把手項(xiàng)目，選型組中一定要有可以代表整個(gè)企業(yè)的高層管理者，也免得選型組群龍無首議而不決。高層管理者的任務(wù)是制定采購標(biāo)準(zhǔn)、做出采購決策、監(jiān)控雙方遵守合同的情況并執(zhí)行合同。只有他們才可能發(fā)出最深層次的疑問：“值得嗎?做不做?”

　　5.根據(jù)企業(yè)需求分析確定多家入選廠家

　　目前ERP軟件有國內(nèi)、國外的，不同行業(yè)類型等很多種類，其設(shè)計(jì)理念目前還是具有一定的差異性的�？梢詤⒖几鞣N媒體信息選擇10家左右的ERP供應(yīng)商，發(fā)出邀請。這些供應(yīng)商的選擇應(yīng)該有所側(cè)重，綜合考慮供應(yīng)商的規(guī)模、業(yè)界中的聲譽(yù)、行業(yè)特色、實(shí)施特點(diǎn)、一般價(jià)格等。對一些顯然不符合本企業(yè)ERP要求的供應(yīng)商應(yīng)該毫不猶豫地予以剔除。例如，企業(yè)ERP預(yù)算很少，那就無需聯(lián)系SAP、Oracle等國外知名ERP系統(tǒng);企業(yè)強(qiáng)調(diào)行業(yè)特色，那就該將重點(diǎn)放在有本行業(yè)特點(diǎn)的ERP系統(tǒng)上;企業(yè)生產(chǎn)管理方式較為特殊，就該將重點(diǎn)放在項(xiàng)目型(根據(jù)企業(yè)的要求進(jìn)行較多的二次開發(fā))的ERP系統(tǒng)上等等。

　　6.進(jìn)行第一輪選型：重點(diǎn)是看系統(tǒng)演示

　　耳聽為虛，眼見為實(shí)，實(shí)際的系統(tǒng)展示是使雙方都正確的理解需求含義及實(shí)現(xiàn)手段的最好方式。這個(gè)工作做的好不好，直接跟企業(yè)以后的工作相關(guān)�？上У氖�，目前不少的企業(yè)，他們對于這系統(tǒng)的演示，并不是很關(guān)心，可以說是敷衍了事。其實(shí)，企業(yè)這么不在意演示系統(tǒng)，最終吃虧的還是企業(yè)自己。

　　其實(shí)，系統(tǒng)演示的效果好不好，最主要取決與企業(yè)用戶準(zhǔn)備工作有沒有做好。因?yàn)閷τ谲浖镜匿N售來說，演示系統(tǒng)的時(shí)候，肯定是避重就輕，只講系統(tǒng)比較有特點(diǎn)的作業(yè)。因?yàn)樗麄儎偨佑|企業(yè)，對于企業(yè)用戶的需求不了解，所以不可能講解的內(nèi)容，符合用戶的口味。所以，企業(yè)用戶應(yīng)該在演示系統(tǒng)前，準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，才能對癥下藥，演示他們想了解的功能。

　　1、要準(zhǔn)備好他們認(rèn)為比較特殊的作業(yè)。每個(gè)企業(yè)肯定都有一些個(gè)性的需求，而這些需求往往是考驗(yàn)ERP系統(tǒng)應(yīng)變能力的關(guān)鍵。所以，企業(yè)管理者要把這些需求一一收集起來，在我們進(jìn)行系統(tǒng)演示的時(shí)候提問。

　　2、要準(zhǔn)備好他們現(xiàn)在管理的瓶頸問題。說到底，ERP系統(tǒng)只是一個(gè)管理工具，是幫助企業(yè)來解決企業(yè)管理難題的。若我們的系統(tǒng)能夠把用戶提出來的問題，解決的十有八九，那離項(xiàng)目的成功也就不遠(yuǎn)了。所以，企業(yè)管理者在演示之前，要把這些問題一一的列出來，作為考驗(yàn)ERP系統(tǒng)以及我們顧問能力的試金石。

　　另外，在演示時(shí)，要注意反映企業(yè)的真實(shí)環(huán)境，企業(yè)要注意以下幾個(gè)問題：

　　1、要準(zhǔn)備要一些演示用的資料。在演示時(shí)，最好用企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行演示。一是可以防止弄虛作假，起先把相關(guān)數(shù)據(jù)手工建立好，而其實(shí)沒有這方面的功能。二是若利用企業(yè)自己的數(shù)據(jù)進(jìn)行演示的話，則比較容易引起共鳴;在演示的過程中，也比較容易提出自己的問題，演示的結(jié)果，也比較直觀。

　　2、要讓軟件銷售人員按企業(yè)正常的作業(yè)流程進(jìn)行演示。在系統(tǒng)演示的時(shí)候，若客戶沒有要求，我們都是按系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)進(jìn)行演示的。但是，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)跟企業(yè)的實(shí)際操作還是有一定差距的。為了反映企業(yè)的操作能否在系統(tǒng)中行的通，在顧問演示的時(shí)候，最好要求銷售不要按照標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)進(jìn)行演示，而是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)際操作進(jìn)行演示。通過這番演示，企業(yè)用戶可以知道自己的操作跟ERP的標(biāo)準(zhǔn)流程差距有多遠(yuǎn)，需要做哪些調(diào)整。如此，對于以后的業(yè)務(wù)流程重組工作，也就事先有個(gè)心理準(zhǔn)備了。

　　3、在演示的時(shí)候，要注意部門之間的協(xié)調(diào)，ERP系統(tǒng)是如何完成的。其實(shí)，說句實(shí)話，一個(gè)部門之間多業(yè)務(wù)，對于ERP系統(tǒng)來說，還是實(shí)際操作來說，沒有多少的難度。在實(shí)際應(yīng)用中，考驗(yàn)ERP系統(tǒng)設(shè)計(jì)水平的，往往是部門之間協(xié)調(diào)的作業(yè)。

　　在看完一輪演示之后召開例會(huì)，向核心領(lǐng)導(dǎo)小組和選型組成員通報(bào)整體得分情況，并就幾個(gè)系統(tǒng)功能爭議點(diǎn)進(jìn)行重申和確定，收集意見，確定第二輪入選名單。

　　7.進(jìn)行第二輪選型工作：演示并考察用戶

　　第一輪結(jié)束后，最好確定5家左右進(jìn)入下一輪，這一輪由于ERP供應(yīng)商相對較少，企業(yè)可以安排出較多的時(shí)間接待。可為每家顧問安排出一周左右的時(shí)間，留以進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研。在這一周里，ERP顧問可以跟公司員工一塊兒上下班，親身體會(huì)公司的生產(chǎn)管理，調(diào)查各部門對ERP的詳細(xì)需求。另外，每個(gè)部門負(fù)責(zé)人可跟ERP顧問進(jìn)行單獨(dú)溝通，提出本部門的特別要求，有疑問時(shí)可隨時(shí)向ERP顧問提出。

　　ERP顧問根據(jù)詳細(xì)調(diào)研的結(jié)果，撰寫本企業(yè)的《ERP需求報(bào)告》。企業(yè)ERP實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)各家的《ERP需求報(bào)告》，經(jīng)過加工修改，整理出本企業(yè)的《ERP需求報(bào)告》，分發(fā)到各ERP供應(yīng)商，各ERP供應(yīng)商根據(jù)《ERP需求報(bào)告》準(zhǔn)備下一次的演示。這次演示跟第一次不同的是，第一次以介紹ERP供應(yīng)商本身的軟件為主，這次以演示如何滿足企業(yè)需求為主。

　　另外，在準(zhǔn)備《ERP需求報(bào)告》的同時(shí)，企業(yè)自己應(yīng)該準(zhǔn)備一些實(shí)際數(shù)據(jù)，讓ERP顧問在他們的ERP系統(tǒng)中演示，這套數(shù)據(jù)應(yīng)該覆蓋了企業(yè)的大部分功能點(diǎn)。當(dāng)然，只要挑選一些具有代表性的數(shù)據(jù)就行了，雖然對于一個(gè)系統(tǒng)來說少量數(shù)據(jù)跟大量數(shù)據(jù)的處理有巨大差別，但在選型階段畢竟還不大可能處理大量數(shù)據(jù)。一般準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)包括：簡單的中長期計(jì)劃、銷售訂單、BOM、工藝路線、工作中心、生產(chǎn)能力參數(shù)、物料基礎(chǔ)信息、庫存信息、采購訂單、成本基礎(chǔ)資料、會(huì)計(jì)科目等。一部分?jǐn)?shù)據(jù)，包括靜態(tài)資料(如BOM，物料基礎(chǔ)信息等)和部分動(dòng)態(tài)資料(如銷售訂單、生產(chǎn)命令等)先發(fā)給ERP供應(yīng)商用以演示，一部分?jǐn)?shù)據(jù)(動(dòng)態(tài)資料的一部分)留待演示時(shí)現(xiàn)場錄入。

　　第二次演示的時(shí)間安排跟第一次大同小異，但主要內(nèi)容不同，這次演示的內(nèi)容主要包括三部分：一是ERP系統(tǒng)如何滿足的企業(yè)的需求;二是對收到的企業(yè)的實(shí)際數(shù)據(jù)是如何處理的;三是現(xiàn)場錄入一些生產(chǎn)數(shù)據(jù)，并講解處理過程。

　　進(jìn)入第二輪后，有一件非常重要的事，就是參觀各ERP商家的實(shí)施案例，這項(xiàng)工作應(yīng)該是ERP選型第二輪的主要工作。如果某ERP商家拒絕這項(xiàng)要求(當(dāng)然他們的用詞肯定是相當(dāng)婉轉(zhuǎn)的)，那么應(yīng)該提出令人信服的理由，否則恐怕很難進(jìn)入下一輪，除非他們的優(yōu)勢確實(shí)很大。

　　對將要參觀的案例，應(yīng)該有所限定，一般包括地域上的要求、規(guī)模上的要求、行業(yè)上的要求等。最為理想的案例是：地域上在企業(yè)所在地的周邊地區(qū)，規(guī)模上跟本企業(yè)相差不大或大于本企業(yè)，行業(yè)上與本企業(yè)相同。當(dāng)然在這種要求得不到滿足時(shí)(說實(shí)話，這種要求確實(shí)不容易達(dá)到)，只好做一些讓步了，但如果沒有相同行業(yè)的案例，那么也應(yīng)該提供相似行業(yè)的案例，最起碼生產(chǎn)管理流程上有相似之處。

　　在參觀案例的過程中應(yīng)該關(guān)注以下方面：

　　1.案例單位狀況。包括單位規(guī)模、主要產(chǎn)品、主要生產(chǎn)流程、未來發(fā)展方向等內(nèi)容。

　　2.信息化建設(shè)。包括實(shí)施之前的企業(yè)信息化建設(shè)狀況、目前企業(yè)信息建設(shè)情況、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、目前系統(tǒng)如何維護(hù)、每天的數(shù)據(jù)量、系統(tǒng)的穩(wěn)定性等內(nèi)容。

　　3.售后服務(wù)。系統(tǒng)使用后的情況如何，售后服務(wù)是否真的像宣傳材料上講的那樣到位。

　　4.實(shí)施的功能模塊。該系統(tǒng)一共有多少模塊、參觀的企業(yè)共實(shí)施了多少模塊、每個(gè)模塊的簡要功能、在該單位的使用情況、其它模塊沒有實(shí)施的理由是什么、繼續(xù)實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃。

　　5.接待人員對ERP系統(tǒng)的評價(jià)。不過對這種評價(jià)應(yīng)該能較清醒地分析，有所取舍，因?yàn)榻哟藛T的評價(jià)一般都不會(huì)低，要知道，ERP供應(yīng)商決不會(huì)找一個(gè)牢騷滿腹的單位，讓一個(gè)牢騷滿腹的人接待你的。

　　6.部分功能點(diǎn)操作。最好能隨機(jī)找?guī)讉�(gè)使用ERP系統(tǒng)的重要操作點(diǎn)，現(xiàn)場觀看操作情況，聽取操作人員對ERP的評價(jià)，讓他們比較實(shí)施ERP前后工作的差別。當(dāng)然，這點(diǎn)難度較大，因?yàn)樵S多企業(yè)是不允許別人到他們現(xiàn)場隨意參觀走訪的。

　　參觀結(jié)束后，參觀人員應(yīng)該撰寫參觀報(bào)告，分發(fā)給每個(gè)ERP選型參與者。一般來說，參觀報(bào)告可從以下幾個(gè)方面展開：

　　1.人員。參觀人員、接待人員及職務(wù)、ERP供應(yīng)商陪同人員。

　　2.單位簡介。規(guī)模、行業(yè)、主要生產(chǎn)流程、未來發(fā)展方向、與本單位的相似之處。

　　3. 信息化建設(shè)介紹。

　　4. 已實(shí)施的功能模塊。

　　5. 未實(shí)施的功能模塊。

　　6. 成功之處。

　　7. 不足之處。

　　8. 接待人員對ERP的評價(jià)。

　　9. 操作人員對ERP的評價(jià)。

　　10. 總結(jié)。

　　8.第三輪選型：最后兩家PK

　　根據(jù)這段時(shí)間的交流后，企業(yè)對這五家ERP的了解應(yīng)該更加深入了。對原來的評分表應(yīng)該增加一些內(nèi)容，如對所參觀的案例的評價(jià)，對本公司某些特殊要求的解決方案，對ERP顧問的評價(jià)，對本企業(yè)需求的滿足等等。選出最后兩家進(jìn)入下一輪。到了這一步，兩家顧問可以自由發(fā)揮。時(shí)間安排上也比較自由，隨時(shí)都可安排一次小型交流會(huì)。ERP顧問在交流時(shí)可擺出自己的優(yōu)點(diǎn)，指出競爭對手的缺點(diǎn)，列出企業(yè)應(yīng)該選自己的理由，不應(yīng)該選擇另一家的理由，還可以結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，尋找一些對方很難解決的問題。

　　如果企業(yè)覺得需要，可以安排一兩次辯論會(huì)，讓雙方就兩家ERP系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行辯論。不過，在此有必要指出，不能以觀看辯論大會(huì)的心態(tài)去看待雙方的辯論，關(guān)鍵是要從辯論中了解兩家ERP系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)，而不是欣賞雙方的口才。ERP銷售顧問的口才好并不代表ERP系統(tǒng)好。“理越辯越明”，通過以上工作，企業(yè)可以更清楚地了解這兩個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)。

　　9.最后決策并簽訂合同

　　在這一步，ERP選型人員應(yīng)該撰寫分析報(bào)告，分析報(bào)告應(yīng)該從兩家的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)三個(gè)方面展開論述，分析報(bào)告與商務(wù)談判的結(jié)果一道作為高層領(lǐng)導(dǎo)決策的依據(jù)。

　　企業(yè)選型負(fù)責(zé)人或企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人，根據(jù)以前評分的結(jié)果、與各ERP供應(yīng)商交流的情況、對兩家ERP系統(tǒng)的了解、兩家ERP系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)分析報(bào)告以及商務(wù)談判的結(jié)果進(jìn)行抉擇。

　　這一步應(yīng)該避免“拍腦袋”式的決策方法，不應(yīng)該因?yàn)橥蝗幌氲搅薃的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，或因?yàn)锳的顧問一次富有煽動(dòng)性的演說，或因?yàn)锳的顧問一次對B有力的攻擊，而決定選擇A;也不應(yīng)該因?yàn)橥蝗幌氲搅薃的某項(xiàng)缺點(diǎn)，或?qū)的顧問的某句話、某次表現(xiàn)不滿意，而突然決定使用B。殺到最后一輪的兩家，顯然都各有優(yōu)缺點(diǎn)，沒有優(yōu)點(diǎn)的早就被淘汰出局了，沒有缺點(diǎn)也沒必要談到今天，因此，在做決策時(shí)應(yīng)該綜合考慮，權(quán)衡各項(xiàng)優(yōu)缺點(diǎn)，再作最后的決定。

　　一旦確定選擇哪家之后就要考慮如何簽訂合同了，合同是未來處理糾紛的法律標(biāo)準(zhǔn)，所以合同是需要非常仔細(xì)的去閱讀和相互協(xié)商更改的。收到軟件廠家和實(shí)施顧問公司的合同后，進(jìn)行兩步走。由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和選型核心領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行仔細(xì)的斟酌，另外及時(shí)的把合同發(fā)給律師進(jìn)行法律語言上的推敲。這樣的兩步齊抓共管可以最大程度的保護(hù)甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)。除以上列出選型工作外，還應(yīng)輔以前期整個(gè)企業(yè)的ERP、BPR工作宣傳，為系統(tǒng)實(shí)施打好全員心理上和知識(shí)上的基礎(chǔ)，具體應(yīng)包括：定期通報(bào)選型工作進(jìn)程;定期發(fā)送ERP相關(guān)知識(shí)和討論文章;制作ERP項(xiàng)目板報(bào)，在公司內(nèi)制造ERP氣氛;確立臨時(shí)實(shí)施小組的團(tuán)隊(duì)建設(shè)方式與方法等等。

服務(wù)器租用/服務(wù)器托管中國五強(qiáng)！虛擬主機(jī)域名注冊頂級(jí)提供商！15年品質(zhì)保障！--億恩科技[ENKJ.COM]