志宏的荔枝工廠本來(lái)還要運(yùn)作到這個(gè)月底的，但是這兩天都停掉了。問(wèn)為什么？外地的客商都覺(jué)得福建荔枝已經(jīng)滯銷，不管青紅皂白都把價(jià)格壓得很低很低，他這樣的高品質(zhì)荔枝也失去了利潤(rùn)空間，索性停了。沒(méi)有了這些對(duì)外輸出的通道，你覺(jué)得福建的荔枝農(nóng)是能賣得更好呢，還是雪上加霜呢？

關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品滯銷，媒體好心辦壞事

一周前，我的朋友圈充斥著這樣的標(biāo)題《某地荔枝滯銷嚴(yán)重，地頭5毛一斤都賣不出去》，我看了其中一篇來(lái)自福建主流媒體的報(bào)道，閱讀量過(guò)十萬(wàn)。善意的群眾，看到這樣的新聞，抱著公益的初衷，也會(huì)幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，但似乎99.99%的人都是熱鬧的看客，除了聲援實(shí)際是幫不上忙的。

我相信，媒體也是善意的，公眾也是善意的，但是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)加速了信息的透明，這樣的信息迅速爆發(fā)——結(jié)果是每個(gè)人都知道了滯銷的信息，每個(gè)人都調(diào)低了荔枝價(jià)格的預(yù)期，每個(gè)人對(duì)水果攤上的荔枝價(jià)格有了一份防備的心理。我走過(guò)家門口的水果店，看到十塊錢兩斤的價(jià)牌，放在一堆黑乎乎的荔枝堆里，價(jià)格雖低，但還是不情愿去買，“地頭不是5毛錢嘛！”

消費(fèi)者不愿買，經(jīng)營(yíng)者沒(méi)錢賺，農(nóng)產(chǎn)品滯銷更滯銷！

關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品滯銷，公益售賣會(huì)成為主流嗎？

我刻意去觀察了網(wǎng)上的公益售賣，因?yàn)榭戳藞?bào)道很多熱心人士行動(dòng)起來(lái)，甚至有人打出58塊錢20斤的價(jià)格在公益銷售。我特意買了一份，因?yàn)閷?duì)方發(fā)的是普通快遞，第一份在路上已經(jīng)臭掉扔掉了，到我寫文章的此刻，第二份快遞還在路上。——我估摸著這位兄弟是要虧錢的，只不過(guò)是虧多虧少的差別。

之前我有買過(guò)一份來(lái)自陜西的滯銷油桃，19.9元/5斤，我看店鋪的銷售總數(shù)是一萬(wàn)六千多單，成績(jī)還不錯(cuò)。又便宜又公益，所以我也很爽快地下了單。這次的體驗(yàn)還不錯(cuò)，雖然遲了2-3天才收到貨，但產(chǎn)品總算完整。產(chǎn)品品質(zhì)吧，說(shuō)實(shí)話一般，第二天我去水果店一看，3.8元/斤，可以挑可以選，馬上可?。辉倏纯茨羌夜媸圪u的企業(yè)，賣了一萬(wàn)六千多單就停了（估計(jì)為這一萬(wàn)多單快遞都忙瘋了），8萬(wàn)斤貨（40噸），利潤(rùn)應(yīng)該是沒(méi)有的，如果算上人工估計(jì)還得往里貼錢。

個(gè)人是十分佩服這樣的企業(yè)的，但是這樣貼錢往里做的能有幾個(gè)？賣生鮮農(nóng)產(chǎn)品還是個(gè)專業(yè)活，產(chǎn)區(qū)一旦滯銷，就是幾萬(wàn)噸的貨，非專業(yè)公益人士，能賣多少單？杯水車薪吧。

靠公益來(lái)解決滯銷，是天方夜譚！

正常商業(yè)行為行不行呢？還是個(gè)失望的結(jié)果

不巧的是，我也加入了這撥銷售荔枝的行列。因?yàn)樾罗r(nóng)堂主要集中了東部沿海地區(qū)的中小型特通賣家，包括很多的水果微商群體，所以我試圖利用B2B2C的方式，讓大家一起來(lái)賣荔枝。

產(chǎn)品上，我和志宏的荔枝工廠合作，以比較高的標(biāo)準(zhǔn)從產(chǎn)地選貨，即使是滯銷品種的蘭竹，我們也選了最好的蘭竹品級(jí)。為了讓產(chǎn)品更性感，我們還把比較高端的糯米糍、桂味和蘭竹，搭配成一個(gè)組合進(jìn)行銷售，還加入了很多文創(chuàng)的元素。

測(cè)試結(jié)果是反應(yīng)一般。

高額的快遞成本，讓產(chǎn)品單價(jià)看起來(lái)實(shí)在太高。從福建到江浙滬，我不敢用普通快遞（得罪人我還不如不賣呢），選擇用順豐，得把荔枝從漳州搬到廈門發(fā)，一份20多塊錢快遞費(fèi)。我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你把產(chǎn)品包郵銷售的時(shí)候，消費(fèi)者是不管郵費(fèi)的，他們只會(huì)用總價(jià)除以斤數(shù)，論單價(jià)來(lái)評(píng)論，看起來(lái)根本就是天價(jià)了。

滯銷信息極大地拉低了價(jià)格預(yù)期，大部分消費(fèi)者根本不管你優(yōu)選不優(yōu)選，有沒(méi)有差異化，聽(tīng)說(shuō)滯銷價(jià)格那么賤，你賣那么高，不但不買，還罵你是瘋子。這一點(diǎn)確實(shí)是事實(shí)。

有時(shí)候我在反思，農(nóng)產(chǎn)品滯銷真的有必要讓天下人都知道嗎？

滯銷的根本原因：需求是硬的，供應(yīng)更硬

很簡(jiǎn)單的道理，人們不會(huì)因?yàn)槔笾r(jià)格低而增加大量的消費(fèi)，所以你的荔枝即使不要錢，大家也不可能天天吃荔枝。人們的消費(fèi)呈現(xiàn)下圖狀態(tài)——


但是作為生鮮農(nóng)產(chǎn)品，產(chǎn)量嘩嘩地上來(lái)，產(chǎn)地存不住，銷地接不住。大家擠在一起的時(shí)候，即使打價(jià)格戰(zhàn)也無(wú)濟(jì)于事，你就是再賣同情也沒(méi)用，因?yàn)樾枰煌榈娜颂嗔恕?br />

解決辦法：多種手段把供應(yīng)變軟

我聽(tīng)說(shuō)個(gè)事情。在北京地區(qū)，今年的無(wú)核荔枝200元/5斤，賣斷貨；而在福建地區(qū)，今年大量滯銷的黑葉品種，0.5-1元/斤根本運(yùn)不出來(lái)——這就是現(xiàn)實(shí)??！如果兩個(gè)樹會(huì)說(shuō)話，相信黑葉一定掉眼淚，都是一個(gè)屋檐下長(zhǎng)大的，待遇就是天差地別啊。

據(jù)專業(yè)人透露，黑葉品種屬于種植非常廣泛的品種，核比較大口感略差（其實(shí)我們小時(shí)候吃的大部分荔枝都是這個(gè)品種），樹齡都比較大了，因?yàn)閮r(jià)格不高，農(nóng)民也懶得去精心管理；再加上今年整體荔枝豐產(chǎn)，福建荔枝提前上市，和廣東廣西的荔枝“撞車”了，客商還沒(méi)來(lái)得及轉(zhuǎn)頭，太多產(chǎn)品沖進(jìn)了市場(chǎng)。

品種改良是一種方法，建立差異化，或者是深加工，延長(zhǎng)荔枝銷售期，都是一種把供應(yīng)變軟的方法。

補(bǔ)充總結(jié)：昨晚在朋友圈一發(fā)，一家福建的水果企業(yè)在評(píng)論：“典型的好心辦壞事，一幫甚至沒(méi)來(lái)過(guò)福建，分不清什么叫烏葉桂味荔枝的人在辦公室里吹著空調(diào)說(shuō)荔枝，害我400畝蜜丁香一半沒(méi)賣出去，不報(bào)道的時(shí)候我一斤能賣12元啊。他們說(shuō)爽了，博了眼球，坑了果農(nóng)。”