分析稱免費增值商業(yè)模式將走到了盡頭

　　對于免費增值商業(yè)模式，一些企業(yè)家發(fā)表了自己的看法。在線投票調(diào)查網(wǎng)站SurveyGizmo的首席執(zhí)行官Christian Vanek表示，“我們認(rèn)為，免費增值商業(yè)模式——在用戶免費注冊之后進行追加銷售——走到了盡頭”。Stormpulse的首席執(zhí)行官Matt Wensing稱，“擁有650萬獨立用戶并不像外界吹捧的那樣好，我需要的不是點擊數(shù)量，是收入，我需要真正的生意”。Instapaper的創(chuàng)始人Marco Arment認(rèn)為，要推出人們愿意為之付錢的產(chǎn)品。

　　想要證明免費增值商業(yè)模式氣數(shù)將盡，上述三個例子還不夠分量，構(gòu)不成真憑實據(jù)。但是，這些觀點反映出了市場回歸營銷根源的趨勢——從客戶著手，選擇能夠滿足的那部分需求，為其提供服務(wù)，得到應(yīng)得的價值。

　　在好時(Hershey)進行的研究中，對于消費者偏好問題，來自MIT的行為經(jīng)濟學(xué)家通過不同零售價的好時巧克力與費列羅巧克力(Hershey)進行了測試。A組產(chǎn)品，好時的定價為1美分，費列羅為26美分。B組產(chǎn)品，好時免費，費列羅25美分。當(dāng)按照B組進行定價時，90%的參與者選擇免費的好時巧克力。

　　不同零售價的好時巧克力與費列羅巧克力(Hershey)測試

　　上述結(jié)果成為了免費增值商業(yè)模式學(xué)派的基礎(chǔ)——免費等于免費英雄。首先使用免費產(chǎn)品吸納客戶，建立龐大的客戶基數(shù)，然后推銷付費版本，找到從龐大客戶基數(shù)獲取收益的途徑。

　　在免費增值商業(yè)模式的相關(guān)書籍中，90%確實是令人矚目的統(tǒng)計數(shù)字，但是，我們先就此打住，并且問一些關(guān)于運營盈利企業(yè)的基本問題：

　　對于目標(biāo)客戶你了解多少?

　　免費產(chǎn)品與付費產(chǎn)品能夠滿足這批客戶的那些緊急需求?

　　客戶未來是否仍然需要這些產(chǎn)品?

　　假若其的消費商開始提供免費產(chǎn)品，你的市場份額將出現(xiàn)怎樣的變化?

　　作為企業(yè)的創(chuàng)始人，在資源有限的情況下，你將首先關(guān)注哪些客戶?

　　上述五個問題是市場營銷的關(guān)鍵原則。非常不幸的是，選擇免費增值商業(yè)模式并不利于解答這些問題。更加糟糕的是，它混淆了問題的答案，誤導(dǎo)了企業(yè)創(chuàng)始人，令后者的關(guān)注重心放在了產(chǎn)品上而不是客戶身上。

　　管理天氣風(fēng)險的網(wǎng)絡(luò)平臺Stormpulse認(rèn)為免費模式只能吸引到不合適的客戶。Stormpulse的首席執(zhí)行官Matt Wensing表示，免費模式只能吸引那些出于膚淺原因而選擇我們的消遣型客戶，而那些能夠發(fā)現(xiàn)真正價值的是企業(yè)客戶。

　　下面是免費增長模式的替代方案：

　　從消費者開始著手，而非產(chǎn)品

　　產(chǎn)品可以是嶄新的，但消費者需求不是。不管是零邊際成本的數(shù)字產(chǎn)品，還是邊際成本不為零的實體產(chǎn)品，消費者需求都是第一位的。實際上，除非存在這樣的一組客戶——你能夠滿足他們的需求并且他們愿意為此付費，否則它不能被稱之為“產(chǎn)品”。

　　做出你自己的選擇

　　Stormpulse與SurveyGizmo兩家公司均意識到成功的戰(zhàn)略決策離不開做出選擇。他們沒有全力追逐每一名愿意嘗試旗下產(chǎn)品的客戶，相反，兩家公司的管理層選擇以企業(yè)客戶為重心，因為這些客戶不僅重視產(chǎn)品，而且擁有付費預(yù)算。讓90%的消費者拿走免費產(chǎn)品，希望他們能夠為額外功能付費，這并非戰(zhàn)略。實際上，免費產(chǎn)品的存在會拖累客戶的預(yù)期價值。這是SurveyGizmo下調(diào)免費服務(wù)地位的另一個原因。

　　得到應(yīng)得的價值

　　就像Instapaper的創(chuàng)始人Marco Arment所說的那樣，產(chǎn)品收費依然是最簡單的商業(yè)模式。產(chǎn)品創(chuàng)新并不意味著商業(yè)模式的創(chuàng)新。假若你的產(chǎn)品為消費者增添了巨大價值，那么你理應(yīng)為此收費。

　　對于非常龐大的用戶基數(shù)來說，即使其中一小部分選擇付費，其結(jié)果也是相當(dāng)可觀的，但是，在等待轉(zhuǎn)變的過程中，企業(yè)能夠維持償付能力，這是個問題。免費增長模式帶來只有希望而已——說不定哪一天免費客戶會“愛上”產(chǎn)品并且愿意為其付費。像散彈槍一樣，射出無數(shù)發(fā)子彈，希望其中一部分子彈可以射中目標(biāo)——這是一種“大面積撒網(wǎng)”的利潤轉(zhuǎn)化方式�，F(xiàn)在到了收取散彈槍的時候了，應(yīng)該進行深思熟慮，選擇有針對性的營銷方式。

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