以下28條是每一個(gè)人都應(yīng)該經(jīng)過努力而掌握的一些原則，而前5條更是一個(gè)推銷大師必須具備的素質(zhì)。

1.勇氣是任何一個(gè)獲得成功的人不可或缺的素質(zhì)，在競爭激烈的情況下進(jìn)行推銷時(shí)，這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出。

2.想象力必不可少。你必須能想象到和潛在客戶見面時(shí)的情景，以及來自客戶的不同意見，必須能運(yùn)用自己的想象力把自己置于客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。要了解這些，你幾乎要完全從別人的角度來考慮才行，這無疑需要極豐富的想象力。

3.與人說話的方式和語音語調(diào)要令人愉快。怯懦或不自信的聲音會(huì)讓人覺得你很軟弱；反之，堅(jiān)定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動(dòng)，則會(huì)讓人覺得你充滿激情、具有進(jìn)取精神。 

4.健康的身體最為重要，因?yàn)闆]有健康的身體，無論大腦機(jī)能還是身體機(jī)能都無法正常運(yùn)作。你必須保持適當(dāng)?shù)娘嬍澈徒】档纳眢w訓(xùn)練，經(jīng)常呼吸新鮮空氣。

5.努力工作是將推銷訓(xùn)練和自己的能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富的唯一途徑。如果不付諸行動(dòng)，健康的身體、勇氣或想象力不會(huì)給你帶來一分錢的財(cái)富。實(shí)際上，你所獲得財(cái)富的數(shù)額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。 

上述基本素質(zhì)都很簡單，沒有任何奇巧或是引人注目之處，但是大多數(shù)人卻無法具備其中的某些條件。舉個(gè)例子，有些人能夠努力工作，也能充分運(yùn)用自己的想象力。當(dāng)被人拒絕時(shí)，有勇氣的人會(huì)百折不撓地再次上門，而怯懦的人會(huì)選擇放棄，喪失了成功的機(jī)會(huì)，終將被勇敢者打敗。由此可見，勇氣確實(shí)很重要。又如，很多人具有勇氣、想象力和努力工作這些基本素質(zhì)，但是由于懶惰、吸毒或是酗酒，而在工作難度增加時(shí)沒有精力堅(jiān)持下去，以致無法圓滿完成任務(wù)。 

以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則，它們與推銷的產(chǎn)品或服務(wù)以及銷售計(jì)劃和策略是密切相關(guān)的。

6.熟悉自己的產(chǎn)品。推銷大師會(huì)認(rèn)真仔細(xì)地分析自己推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，徹底了解產(chǎn)品或服務(wù)的每一項(xiàng)優(yōu)勢。因?yàn)榇髱焸冎?，如果你不了解、不相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，你是無法成功將其推銷出去的。 

7.信任自己的產(chǎn)品或服務(wù)。推銷大師從不銷售連自己都不信任的任何東西。他們知道無論自己如何向客戶介紹這些問題產(chǎn)品，他們的大腦都會(huì)不自覺地將這種不信任傳遞給客戶。

8.產(chǎn)品的適用性。推銷大師們會(huì)分析潛在的顧客和他們的需求，爾后向其提供其最需要的產(chǎn)品或服務(wù)。他們永遠(yuǎn)不會(huì)向一位應(yīng)該購買福特汽車的顧客推銷勞斯萊斯的豪華汽車。從某種意義上講，對顧客而言的一筆糟糕的交易，對經(jīng)銷商而言只會(huì)更糟糕。

9.為顧客提供價(jià)值，賺取相應(yīng)的利潤。推銷大師從不試圖獲取超過商品所值的利潤。信譽(yù)遠(yuǎn)比任何一筆生意的利潤更寶貴。

10.了解潛在客戶。真正的推銷大師必須是一個(gè)性格分析專家。大師們能夠確認(rèn)顧客購買動(dòng)機(jī)屬于9大基本購買動(dòng)機(jī)中的哪一種。真正的推銷員的推銷行為正是針對這些動(dòng)機(jī)而展開的。

11.為潛在客戶打分。推銷大師在為潛在客戶合理打分前是不會(huì)推銷自己的產(chǎn)品的。他們會(huì)在以下幾個(gè)方面為顧客打分：

——潛在客戶的購買力 

——潛在客戶對推銷產(chǎn)品的需求 

——潛在客戶的購買動(dòng)機(jī) 

在沒為潛在客戶打分的前提下就進(jìn)行推銷，這種錯(cuò)誤行為在造成推銷失敗的原因中排在首位。

12.為客戶“洗腦”的能力。推銷大師們知道只有潛在客戶接受了或愿意接受自己的觀點(diǎn)時(shí)，才能做成生意。他們會(huì)為客戶介紹自己的產(chǎn)品，使其充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并對產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，直到此時(shí)，他們才會(huì)試圖讓客戶購買自己的產(chǎn)品。

13.成功完成交易的能力。銷售明星們會(huì)很藝術(shù)地從推銷階段走向成交階段，他們會(huì)通過訓(xùn)練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時(shí)刻。他們幾乎從不詢問潛在客戶是否準(zhǔn)備購買自己的商品。而真正的大師一開始就認(rèn)為顧客已經(jīng)準(zhǔn)備購買了。在這里，他們將暗示力量發(fā)揮得淋漓盡致。只有在認(rèn)為自己已經(jīng)成功后銷售明星才會(huì)結(jié)束推銷，他們會(huì)引導(dǎo)整個(gè)過程，使得潛在客戶認(rèn)為自己已經(jīng)做出了購買決定。

以下是最后15條需要掌握的原則。同所售產(chǎn)品相比，這些原則與個(gè)人天性和推銷員自身修養(yǎng)之間存在著更多的關(guān)聯(lián)。

14.受人歡迎的個(gè)性。頂級(jí)推銷員們都掌握了如何使自己受歡迎的藝術(shù)。這是因?yàn)闈撛诳蛻糍徺I產(chǎn)品時(shí)，不僅產(chǎn)品要得到他們的認(rèn)可，銷售員也要得到其認(rèn)可，否則就不會(huì)有成功的推銷。

15.出色的表演才能。推銷大師同時(shí)也是一位優(yōu)秀的演員，他們通過對產(chǎn)品形象生動(dòng)的介紹給潛在客戶留下深刻印象，激發(fā)客戶的想象力。

16.自控能力。推銷大師隨時(shí)都在控制著自己的思想和行為舉止。如果你連自己都控制不了，那又何談控制影響潛在客戶呢？

17.積極主動(dòng)。推銷大師深知這一點(diǎn)的重要性，并且在實(shí)踐中一以貫之。他們通過想象制訂計(jì)劃，通過積極主動(dòng)將計(jì)劃付諸行動(dòng)。頂級(jí)的推銷員幾乎從不需要?jiǎng)e人告訴自己應(yīng)該怎么做、如何去做。 

18.寬容。推銷大師們思想開放，對一切都持有寬容的態(tài)度，他們知道開放的思想對于成長至關(guān)重要。

19.精確的思考。推銷大師需要經(jīng)常思考。如果想要成為一名推銷大師，你必須要不厭其煩地去了解實(shí)際情況，并將之作為思考的基礎(chǔ)。在有據(jù)可依的情況下，不要無端臆測，你所有的想法和觀點(diǎn)都應(yīng)該建立在事實(shí)根據(jù)的基礎(chǔ)上。

20.堅(jiān)持。推銷大師從不會(huì)因被人拒絕而受到影響，他們的字典里找不到“不可能”這個(gè)詞。真正的大師知道所有的顧客都很容易對推銷說“不”?！安弧边@個(gè)字對推銷大師而言只不過是一個(gè)信號(hào)，暗示他們應(yīng)該更真誠地向顧客推銷自己的產(chǎn)品。

21.信念。這里的信念不是宗教意義上的信念，而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態(tài)。推銷大師們在以下幾個(gè)方面有著充分的自信： 

——自己銷售的產(chǎn)品

——自己

——潛在顧客

——完成推銷

銷售明星從不在對自己都沒有信心的情況下去推銷一種產(chǎn)品。他們相信這種信心是具有感染力的，會(huì)被潛在顧客大腦中的“接收站”接收，影響他們的思維，使得這一信念就好像是他們自己的想法一樣。沒有自信就不會(huì)成就一名優(yōu)秀的推銷員。

22.觀察的習(xí)慣。推銷大師是細(xì)致的觀察者。他們對潛在顧客的每一句話、每一個(gè)面部表情的變化以及每一個(gè)動(dòng)作都觀察入微、仔細(xì)權(quán)衡。推銷大師不僅對顧客的這些表象仔細(xì)觀察和分析，同時(shí)也在觀察和分析顧客沒有說出口的話或沒做出的動(dòng)作。任何細(xì)節(jié)都逃不過他們的眼睛。

23.為顧客提供比預(yù)期更多的服務(wù)。推銷大師養(yǎng)成了提供比顧客預(yù)期更多、更優(yōu)的服務(wù)習(xí)慣。多一分努力多一分回報(bào)，顧客會(huì)有所比較，而你則會(huì)從中獲益。

24.從失敗和錯(cuò)誤中獲益。推銷大師從不言棄，他們從自己的錯(cuò)誤中獲益，也通過觀察他人的錯(cuò)誤從中獲益，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)失敗和錯(cuò)誤中你總能發(fā)現(xiàn)成功的種子。

25.智囊團(tuán)原則。推銷大師充分理解并靈活運(yùn)用智囊團(tuán)原則，借以增添自身力量，獲得成功。智囊團(tuán)原則，指的是集合兩個(gè)或兩個(gè)以上個(gè)人的智慧，為了同一目標(biāo)而緊密無間地協(xié)同工作。

26.明確的主要目標(biāo)。推銷大師是帶著明確的銷售目標(biāo)而工作的。他們從不簡單地把賣光產(chǎn)品作為自己的工作目標(biāo)。他們在工作時(shí)不僅有明確的目標(biāo)，而且還確定了完成目標(biāo)所要花費(fèi)的明確的時(shí)間。我們將在后面關(guān)于自我暗示的章節(jié)里討論明確的主要目標(biāo)的心理影響。

27.工作熱情。在所有推銷員要具備的素質(zhì)中，工作熱情是最為必要的，也是最為寶貴的。推銷大師總是充滿了工作熱情。更重要的是，他們知道這種熱情會(huì)感染潛在顧客，并使顧客自己也充滿熱情。

28.遵循“你要?jiǎng)e人怎樣待你，你也要怎樣待人”的準(zhǔn)則。推銷大師把這一準(zhǔn)則作為所有交易行為的基礎(chǔ)。要成為大師，就必須能夠設(shè)身處地從顧客的角度分析問題。

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