推銷技巧：如何識別成交信號

在推銷技巧中，識別成交信號，在最恰當(dāng)?shù)臅r機促成交易，是考驗推銷員推銷功力所在。很多老推銷員都知道，提出成交是個很敏感的話題，如果你提出過早，客戶沒有購買欲望，很容易給客戶形成壓力，導(dǎo)致他脫離你的推銷。而提出過晚，可能錯過了他購買欲望最旺盛的一刻，而導(dǎo)致銷售的失敗。不要以為成交像電腦程序，各個步驟走到了就一定會發(fā)生那個結(jié)果；成交更像蕩著秋千夠高處的蘋果，你首先必須將秋千蕩到一定高度，而能否夠著蘋果還需要看你出手的時機和角度是否正確。而這出手的時機就要根據(jù)客戶的成交信號來判斷。

在推銷技巧中，所謂的成交信號就是客戶在語言、行為、表情等方面表露出有購買商品意愿的暗示。一般來說，客戶為了在推銷中占有主動，即使從內(nèi)心希望購買產(chǎn)品，也會在表面上不表露這個欲念，因此，推銷員只有根據(jù)成交信號來識別成交的機會。

1、推銷技巧中的表情成交信號

1）當(dāng)顧客開始認(rèn)真地觀察產(chǎn)品，表示對產(chǎn)品非常有興趣時，在聽你介紹產(chǎn)品的時候若有所思地把玩產(chǎn)品，很可能他內(nèi)心正在盤算怎樣和你成交呢。

2）客戶的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘桑劬D(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，腮部放松，這都表示客戶已經(jīng)從內(nèi)心接受了你和產(chǎn)品。

3）在你講話的時候，客戶頻頻點頭，說明你的“洗腦”已經(jīng)成功。

4）臉部表情從無所謂、不關(guān)注變得嚴(yán)肅或者沉思、沉默，說明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那沉思和嚴(yán)肅。

5）態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說明對你和產(chǎn)品的接受。

6）認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并不斷點頭。

7）當(dāng)客戶身體靠在椅子上，眼睛左右環(huán)顧后突然直視著你的時候，說明他在下決心呢。

2、推銷技巧中語言成交信號

1）話題集中在某一獨特的問題上，客戶反復(fù)詢問，這說明此問題構(gòu)成成交的最后一道坎，過去就好了。

2）客戶對產(chǎn)品給予真誠的肯定和稱贊，或者對產(chǎn)品愛不釋手。

3）征詢朋友的意見，說明他想買，正在求證。

4）詢價或和你討價還價，這是一個最顯著的信號，談好價格后基本就可以成交。

5）詢問交易方式、購買手續(xù)、付款條件等。

6）對產(chǎn)品的細節(jié)提出很具體的意見和要求。

7）客戶提出“假如我要購買”的試探問題。

8）對產(chǎn)品質(zhì)量或工藝提出疑問，說明他關(guān)心買了以后的使用，并為價格談判做鋪墊。

9）了解售后服務(wù)的各項細節(jié)。

3、推銷技巧中的行為成交信號

坐姿發(fā)生改變，原來是坐在椅子上身體后仰看著你，現(xiàn)在直起身來，甚至身體前傾，說明原來對你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。

動作變化，原來靜止地聽業(yè)務(wù)員介紹變成動態(tài)，或者由動態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說明他的心境已經(jīng)改變了。

客戶不再提問，而是認(rèn)真地思索。

反復(fù)閱讀文件和說明書，從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。

查看和詢問有關(guān)成交條件的合同文本或看訂單。

打電話詢問家人、或者打電話詢問他心目中的專家。

請關(guān)鍵人物出場，或介紹相關(guān)人物。

對銷售人員倒水遞煙，說明他很看重你。

4、推銷技巧中的過程成交信號

1）轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動要求進入洽談室或在推銷人員要求進入時，非常痛快地答應(yīng)，或?qū)з弳T在訂單上書寫內(nèi)容做成交付款等動作時，顧客沒有明顯的拒絕和異議。

2）提出變更推銷程序，比如客戶跟你說：“明天，公司有個技術(shù)會議，你也參加一下。”

以上介紹的是推銷技巧中常見的客戶成交信號，但不同行業(yè)仍有其各自的特點，需要推銷員認(rèn)真地學(xué)習(xí)把握。對于成交信號的把握是個功夫，對于最偉大的推銷員來說，當(dāng)客戶一進入眼簾，他就能判斷得八九不離十。

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