化解危機 對企業(yè)ERP選型過程的反思

　　因為復(fù)雜的問題在于市場供應(yīng)的產(chǎn)品的差異度很大，凡是用于企業(yè)管理的，功能模塊有那么七、八個的都在宣稱是ERP系統(tǒng)，產(chǎn)品的描述有多是轉(zhuǎn)抄于一些理論的東西，結(jié)果產(chǎn)品的差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于說明書的差異。

　　不僅產(chǎn)品如此，供應(yīng)商提供的顧問服務(wù)也是影響ERP項目成功的重要因素，一來并沒有大學(xué)設(shè)置了ERP實施顧問的專業(yè)，無法從文憑方面得到佐證;二來沒有專門的機構(gòu)來頒發(fā)執(zhí)業(yè)證書，企業(yè)要想評判顧問的水平唯有拿企業(yè)員工與他們進(jìn)行比賽，看看誰的水多，久經(jīng)沙場的顧問當(dāng)然很容易就占到上風(fēng)，所以選擇顧問的難度決不小于對產(chǎn)品的研判。

　　所以企業(yè)在選型過程中，將產(chǎn)品、公司、顧問、應(yīng)用四個方面做為選型需要考慮的四個因素，一步一步地學(xué)會與軟件供應(yīng)商打交道。可以這樣來排列這四個選型因素：應(yīng)用、產(chǎn)品、顧問、公司;首先從應(yīng)用中得到綜合結(jié)論，觀察其實際運用效果;其次從觀察產(chǎn)品，確定其功能是否能為我所用;進(jìn)一步從顧問的素質(zhì)中看軟件供應(yīng)商是否能培養(yǎng)自己的高手;最后判斷公司的管理是否規(guī)范，有沒有長期提供后續(xù)服務(wù)的能力。

　　由此可見，ERP公司關(guān)于"過時論"和"永生論"的爭吵是無意義，重要的是把應(yīng)用真正做好，做出榜樣來，把顧問隊伍整合好，避免發(fā)生談判時用金字招牌，實施時用行業(yè)新手，名為實施實為演練的做法。

　　產(chǎn)品面的突破和提升

　　現(xiàn)在，對信息化的認(rèn)識已經(jīng)不僅僅停留在企業(yè)層面，國家的信息化目標(biāo)也定位在"以信息化帶動工業(yè)化"的地位上，十屆人代中浙江省的人大代表省長則表示要抓百億的信息化工程。許多人便認(rèn)為ERP市場成熟了，但ERP的失敗案例之多卻給這種認(rèn)識打上了"?"。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息軟件產(chǎn)品日益豐富，SCM、CRM、PDM等等都圍繞企業(yè)應(yīng)用展開理論上和實踐上的競爭，對ERP形成包圍之勢。形成這種局面的首因是ERP不等于企業(yè)信息化，ERP本身所提出的更是一種比較模糊的管理概念，沒有理論上的模型或標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)年ERP受企業(yè)追捧在不太成功的背景下，需要新的概念來刺激需求。

　　但是，我們不能認(rèn)為ERP的末日到了，應(yīng)該看到ERP也需要有與時俱進(jìn)的持續(xù)性，才能為更多企業(yè)接受，ERP的外延已經(jīng)非常之大，需要的是在ERP的功能設(shè)計上尋找突破，打破目前這種供求嚴(yán)重失衡的狀態(tài)。

　　ERP供應(yīng)商長期處于白熱化的競爭之中，企業(yè)也未必是贏家，結(jié)果必然會出現(xiàn)"賣者難賣、買者難買"的局面。

　　針對OEM生產(chǎn)

　　中國生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與改革開放政策的落實密不可分，正是在這樣的政策指導(dǎo)下，中國成為世界級的生產(chǎn)加工中心，沿海一帶所發(fā)展的企業(yè)大多有"三來一補"的經(jīng)驗，許多企業(yè)采用OEM方式為客戶生產(chǎn)產(chǎn)品。

　　采用OEM方式合作的企業(yè)，一般來講彼此的關(guān)系都會比較緊密，典型的OEM方式是由客戶提供產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)技術(shù)，由生產(chǎn)方采購、完成生產(chǎn)，部分材料甚至可能是直接由客戶提供的。

　　因此，非常需要ERP系統(tǒng)能支持OEM方式的管理，與自有產(chǎn)品的生產(chǎn)不同，客戶非常關(guān)心原材料的管理、關(guān)心生產(chǎn)過程中細(xì)致的控制與管理，隨時都希望能掌握到計劃進(jìn)展?fàn)顩r和物料狀況。客戶在管理上的精細(xì)程度甚至超過企業(yè)自己的決策層。

　　已有許多ERP系統(tǒng)應(yīng)用在進(jìn)行OEM方式進(jìn)行生產(chǎn)的企業(yè)中，但產(chǎn)品的設(shè)計并非來自于OEM企業(yè)原始需求，在資料跟蹤方面都還有一些不足，比較典型的問題是區(qū)分客戶訂單項下的材料、成本、損耗統(tǒng)計等問題，以及實現(xiàn)按客戶要求向第三方發(fā)送產(chǎn)品。

　　針對OEM生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品其實有許多個性的需求，珠江三角洲、長江三角洲一帶的企業(yè)，對其有非常明顯的需求。筆者接觸到的許多產(chǎn)品在這方面都并不特別優(yōu)秀，離客戶的要求還有相當(dāng)?shù)木嚯x。

　　面向行業(yè)應(yīng)用

　　ERP產(chǎn)品所包含的核心管理思想是進(jìn)行企業(yè)各種資源的整合管理，特別是從統(tǒng)一的財務(wù)管理角度來管理，而每個行業(yè)的具體特點不同，在生產(chǎn)管理方面的管理核心有很大的差異。連續(xù)流程生產(chǎn)的化工企業(yè)，注塑成型的鋼鐵、塑膠企業(yè)，需要剪裁的服裝企業(yè)，五金加工企業(yè)和組裝企業(yè)之間都存在很大的差異。

　　ERP產(chǎn)品的成熟應(yīng)用是在組裝行業(yè)，針對其他行業(yè)特點而發(fā)展的管理模塊，正被越來越多的開發(fā)出來，成為具有行業(yè)特點的ERP產(chǎn)品。從市場的供應(yīng)面來看，適用于電子組裝行業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)量比較充足，其中的競爭非常激烈，產(chǎn)品已在向支持高級排程、與SCM、CRM的產(chǎn)品結(jié)合，支持電子商務(wù)等方向上發(fā)展。

　　但在更多行業(yè)里，ERP所能實現(xiàn)的更多停留在財務(wù)、人事、OA、進(jìn)銷存、物料管理等層面上，支持生產(chǎn)的物料計劃、生產(chǎn)排程、物流控制功能比較薄弱，存在供應(yīng)上的不足，也正是發(fā)展的機會。

　　面對市場改變供需平衡關(guān)系是問題的關(guān)鍵所在，企業(yè)信息化所制造出來的市場空間已經(jīng)明顯存在，大膽進(jìn)軍到還缺乏供應(yīng)的行業(yè)或功能模塊上，便能吃到更大的奶酪，金蝶、用友等軟件公司成功的歷程同樣能證明這一點。

　　系統(tǒng)反饋機制

　　企業(yè)的確是一個非常復(fù)雜的運行系統(tǒng)，其行為的調(diào)整也就是決策過程幾乎都離不開人的管理經(jīng)驗，但是依賴經(jīng)驗管理已越來越不能市場競爭的需要，也不能滿足企業(yè)家的期望，對ERP系統(tǒng)的期望也就是建立這種向科學(xué)決策轉(zhuǎn)變之上的。

　　ERP系統(tǒng)的概念的確給企業(yè)非常高的期望，計劃系統(tǒng)的含義需要體現(xiàn)在科學(xué)決策上面，包括物料需求、生產(chǎn)排程、成本管理、利潤管理等方面，現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)已經(jīng)在物料需求、生產(chǎn)排程和成本管理上有所體現(xiàn)，更高的決策目標(biāo)則是利潤管理，把決策優(yōu)化目標(biāo)放在最大化利潤上來。

　　企業(yè)這樣的復(fù)雜系統(tǒng)，其實需要非常強的反饋機制，不斷地調(diào)整決策參數(shù)，才能建立更科學(xué)的系統(tǒng)，MOB表中的損耗率，生產(chǎn)工藝中的生產(chǎn)能力，都來自于生產(chǎn)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，便可以作為系統(tǒng)的反饋參數(shù)，自行加以調(diào)整。

　　無論是物料需求、生產(chǎn)排程還是成本管理，現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)都還有許多需要局限，理想的產(chǎn)品并沒有出現(xiàn)在我們面前，而把一些調(diào)整參數(shù)直接與利潤指標(biāo)相聯(lián)系，形成反饋機制就更沒有系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)，這將是ERP的一個突破方向。

　　為成本和利潤而動

　　企業(yè)的生存是以利潤為原則的，在決策和執(zhí)行上特別關(guān)注成本和利潤管理，一些ERP產(chǎn)品并不凸顯在這兩方面的管理理念，從MIS系統(tǒng)的帳本管理出發(fā)的功能模塊還清楚地成為產(chǎn)品的突出功能。

　　實際上，ERP產(chǎn)品應(yīng)該更多地關(guān)心到企業(yè)的成本和利潤，需要加強的方面包括實際成本的統(tǒng)計分析功能、利潤增長點的挖掘管理功能。以自然資源為生產(chǎn)原料的企業(yè)，比如石化、礦產(chǎn)、紡織等行業(yè)，原料的采購是最大的利潤點，但ERP系統(tǒng)中卻不能通過分析企業(yè)內(nèi)部的價值鏈關(guān)系來找出這些環(huán)節(jié)來，仍然要依靠管理經(jīng)驗來把握。

　　在運用商業(yè)智能方面，利潤點的挖掘便是產(chǎn)品的一個重要突破口，按照木桶理論企業(yè)的管理重心會放在容易產(chǎn)生混亂的地方，實際上成功的企業(yè)更把管理的重心放在利潤貢獻(xiàn)最大的環(huán)節(jié)上。就拿微軟來說，一件產(chǎn)品上市之后，他們可能要打上許許多多的補丁，但其產(chǎn)品功能的全面性、產(chǎn)品更新速度方面，卻無人能敵。產(chǎn)品開發(fā)速度，其實是微軟更關(guān)心的問題。

　　ERP產(chǎn)品可以在利潤管理方面為企業(yè)管理做出更大的貢獻(xiàn)，前提是要把開發(fā)的力量放到這個方向上來。

　　為企業(yè)建立物流平臺

　　觀察企業(yè)的運作可以發(fā)現(xiàn)，流水線或自動化的生產(chǎn)設(shè)備使得物料在生產(chǎn)過程中有序地得到加工，這個過程的時間是受到控制的，精確度比較高，而物料的采購、收貨過程因為運輸?shù)仍騾s難于把握，對于跨地區(qū)辦廠的集團公司而言即便是進(jìn)入到自己的倉庫，備料過程也會受運輸?shù)挠绊懚嬖诓淮_定因素。

　　物料的運輸過程，已經(jīng)很好地被定位到物流這個環(huán)節(jié)，企業(yè)內(nèi)部的物流管控系統(tǒng)對信息技術(shù)的要求越來越高，企業(yè)內(nèi)部物流成為與信息流、業(yè)務(wù)流占有同等重要性的信息化課題。

　　內(nèi)部物流與外部物流相比，看似簡單很多，無非是倉庫調(diào)撥的關(guān)系，但在企業(yè)內(nèi)部作業(yè)機制日漸完善的環(huán)境中，進(jìn)行管理和核算的方式更精細(xì)，物料的庫存成本已經(jīng)需要引起高度重視。中國成為OEM生產(chǎn)大國，與我們在倉庫存放上的低價策略有很大的關(guān)系。

　　許多ERP系統(tǒng)產(chǎn)生于獨立的工廠，物流控制目標(biāo)往往放在車間、倉庫這樣的層面上，管理內(nèi)容主要放在物料存?zhèn)}的準(zhǔn)確度上，對倉庫存放成本、貨物移動成本方面的計劃管理能力很弱，系統(tǒng)所要發(fā)展的功能包括內(nèi)部貨倉間的調(diào)撥管理、成品在運往客戶途中的狀態(tài)管理、運輸及倉存的成本管理等諸多內(nèi)容，在物流管理上的提升可以成為ERP系統(tǒng)又一個賣點。

　　適應(yīng)企業(yè)的成長

　　與所有的社會經(jīng)濟細(xì)胞一樣，企業(yè)也是有生命的，在不斷成長之中，ERP產(chǎn)品的適應(yīng)性往往在這里受到挑戰(zhàn)。許多企業(yè)開始重視信息化的戰(zhàn)略規(guī)劃，其中把ERP系統(tǒng)作為重要的內(nèi)容，在ERP選型上慎之又慎，擔(dān)心的一點便是企業(yè)成長之后，或業(yè)務(wù)流程變更之后，系統(tǒng)是否能繼續(xù)支持。

　　這個困難在于一方面ERP系統(tǒng)的商品化程度要高，才能獲得成本上的優(yōu)勢，另一方面ERP系統(tǒng)的個性化要強才能不斷圍繞企業(yè)需求來修正。ERP系統(tǒng)的功能修改的難點又在于，修改的代價可能是系統(tǒng)的可靠性和穩(wěn)定性的下降，結(jié)果一套與企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的，包含了多年運行數(shù)據(jù)的系統(tǒng)卻可能被宣告過時了。

　　特別市企業(yè)在資本運作的戰(zhàn)略劇變中，當(dāng)新的子公司加入，集團內(nèi)部形成了更明確的供應(yīng)關(guān)系時，對ERP系統(tǒng)還提出了全新的要求，在進(jìn)行MRP運算時，不能只考慮一個分廠的作業(yè)，而要能處理集團架構(gòu)下的物料調(diào)度、任務(wù)安排的問題。如果，集團成員的生產(chǎn)模式不同(這幾乎都是必然的，資本運作的結(jié)果就是異構(gòu)互補的)，幾乎沒有任何一套ERP系統(tǒng)能夠支持好。

　　集團運用ERP系統(tǒng)除了財務(wù)的整合之外，其他的需求還包括全局的物料計劃、生產(chǎn)計劃、子公司之間物料運輸，業(yè)務(wù)往來等等。從單一的管理模式，向多成員、多管理模式的方向上發(fā)展，是ERP所需要的一個突破點。

　　向信息化集成平臺轉(zhuǎn)變

　　我們一直在探討ERP的核心概念和陳述它到底需要具備哪些基本功能，但實際上太困難了，因為ERP實際上用了一個萬精油式的概念，其含義并不具有功能性的特點，而是一種管理思想的縮語。結(jié)果便發(fā)現(xiàn)ERP其實更適合于發(fā)展成為一種平臺，可以包容其他系統(tǒng)的平臺，將財務(wù)管理、進(jìn)銷存、人力資源管理、物流管理、生產(chǎn)計劃等等都放進(jìn)去也不會破環(huán)ERP這個概念。

　　從市場的供應(yīng)面更發(fā)現(xiàn)許多ERP并不代表企業(yè)信息化的全部，CAD、CAM、PDM、PLM等等功能都成為與ERP互補的功能，而ERP的外延比這些概念都要大很多，因此我們可以預(yù)見到現(xiàn)在的ERP產(chǎn)品根本上就應(yīng)該是可以持續(xù)改進(jìn)，不斷擴展的。在這些ERP所重點實現(xiàn)的功能完善的同時，更應(yīng)該與PDM、PLM等系統(tǒng)集成到一起，發(fā)揮更完備的管理功能。

　　從全面性來講ERP系統(tǒng)顯然是超越了CAD、PDM、SCM、CRM等系統(tǒng)的，這一概念更具有戰(zhàn)略的含義，因此更好的做法是實現(xiàn)接口上的突破，把ERP轉(zhuǎn)變成為企業(yè)信息化的集成平臺，就像計算機的OS系統(tǒng)一樣，可以把PDM、SCM、人力資源管理、財務(wù)管理等子系統(tǒng)掛入進(jìn)去。

　　企業(yè)的運行雖然復(fù)雜，但仍然能找到模型來簡化，按照計算機操作系統(tǒng)具有多任務(wù)、多進(jìn)程的方法進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行部分功能的模擬是完全有可能的，也就能夠構(gòu)造出具有豐富接口的信息化平臺。

　　關(guān)注對客戶的價值貢獻(xiàn)

　　在探討CRM系統(tǒng)的價值時，我們特別強調(diào)客戶關(guān)系管理應(yīng)該關(guān)心到企業(yè)在產(chǎn)品銷售中為客戶創(chuàng)造的價值量，關(guān)心企業(yè)在客戶方面的價值量�？蛻絷P(guān)系管理的這種思想，對于幫助ERP產(chǎn)品實現(xiàn)軟著陸是特別重要的。當(dāng)把眼光從產(chǎn)品中抽取出來時，可以發(fā)現(xiàn)更多的市場機會、發(fā)展空間存在在所有ERP公司面前。

　　ERP軟件公司應(yīng)該先行一步，引入這樣的CRM系統(tǒng)，建立與客戶的新關(guān)系，在打破簡單的銷售或服務(wù)的關(guān)系的同時，所建立起來的是以客戶為中心的企業(yè)行為系統(tǒng)，客戶價值便被放在企業(yè)關(guān)心的首位。以企業(yè)來看，最好的客戶是創(chuàng)造最大利潤的客戶，而客戶價值的觀念更關(guān)心于如何在企業(yè)與客戶的這一價值鏈中為客戶提升產(chǎn)品或服務(wù)價值。

　　對客戶價值的關(guān)心，不是僅僅體現(xiàn)在一兩次銷售或服務(wù)之中，而是體現(xiàn)在長期關(guān)注于客戶價值增值的分析。通過與客戶的互動，探討產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來的價值，并不斷提升完善。與客戶的合作關(guān)系便會不斷深入和持久，與客戶建立的價值鏈也會更為牢固。

　　客戶價值論關(guān)心的包括兩個層次的問題，一方面是客戶為企業(yè)所創(chuàng)造的利潤分析，也就是客戶為企業(yè)創(chuàng)造的價值。按照2/8原則對客戶進(jìn)行分類管理和服務(wù)，把有限的資源集中到為最有貢獻(xiàn)價值的客戶身上。

　　強調(diào)客戶價值論

　　另一個方面就是把注意力放在為產(chǎn)品或服務(wù)為客戶所創(chuàng)造的價值上，利用CRM系統(tǒng)管理和分析產(chǎn)品或服務(wù)在客戶的經(jīng)營活動中的作用，不斷提升和完善產(chǎn)品或服務(wù)，增強企業(yè)的競爭力，保證與客戶關(guān)系的持續(xù)性，支持持續(xù)發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。

　　最值得深思的還是關(guān)于價值鏈的理論，企業(yè)與客戶之間實際上是處于同一條價值鏈上的實體，一榮俱榮、一毀俱毀。在客戶關(guān)系管理中也最需要關(guān)心的是客戶價值論，時時刻刻把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對客戶的價值放在第一位來看，才是CRM系統(tǒng)的核心所在。

　　無論如何強調(diào)CRM系統(tǒng)中的客戶價值論都不為過，一些從銷售管理系統(tǒng)發(fā)展而來的CRM系統(tǒng)可能便缺少這些管理模塊和目標(biāo)，在未來的不斷重視價值鏈的CRM系統(tǒng)中，客戶價值將被放到極為重要的地位，應(yīng)該有管理模塊能為企業(yè)跟蹤監(jiān)察到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，在客戶的立場上看其價值所在。

　　衡量產(chǎn)品或服務(wù)的價值不僅僅要從為企業(yè)形成了多少利潤來分析，更要從客戶的角度來分析，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助客戶降低成本、擴大收益，并達(dá)到及至?xí)r，企業(yè)的競爭力有了、核心競爭力也有了、發(fā)展空間也有了，這才是保證ERP"不過時"和"永生"的根本所在。

　　化解ERP危機

　　ERP廠商要突破發(fā)展的瓶頸，產(chǎn)品的提升和競爭仍然會繼續(xù)下去，愈演愈烈。但作為市場策略來講，首先要做的是探解客戶的購買動機。管理學(xué)中最為經(jīng)典的定律之一便是木桶定律，企業(yè)的管理改善便要始終根據(jù)著一個定律來進(jìn)行，ERP作為改善管理的重要工具，所需要考慮的因素也是如此。我們知道ERP系統(tǒng)的涵蓋面極為廣泛，在為企業(yè)推薦ERP產(chǎn)品時，也就可以產(chǎn)生多種策略。

　　實際上大多數(shù)企業(yè)的基礎(chǔ)管理特別是量化管理都不到位，推行ERP系統(tǒng)是由許多困難的，企業(yè)中最容易量化的是財務(wù)數(shù)據(jù)以及營業(yè)數(shù)據(jù)，這些方面的基礎(chǔ)比較容易達(dá)到要求。最難做到的是生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)工效資料，生產(chǎn)中心的生產(chǎn)能力是比較難于獲得數(shù)據(jù)的方面。

　　ERP軟件商在推薦產(chǎn)品時，需要認(rèn)真研究企業(yè)的管理情況，把管理上的短木塊找出來，圍繞這方面的改進(jìn)提出具體的配置實施方案，這樣才能使ERP投資能在較短的時間里取得效果，為整個系統(tǒng)的建設(shè)形成正面反饋的信息。

　　在ERP系統(tǒng)的整合特性之外，已有許多專門的系統(tǒng)在為企業(yè)管理改善作出貢獻(xiàn)，比如固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)(MRO)，效果甚至超過ERP系統(tǒng)，對ERP軟件商來講的確是強力的挑戰(zhàn)者。

　　個性化營銷是這個時代的特征，軟件開發(fā)所用到的組件技術(shù)，動態(tài)建模的思想都是為這一目標(biāo)服務(wù)的。在硬件銷售方面，DELL電腦的柔性生產(chǎn)和客戶定制，取得了巨大成功，個性化營銷還將擴展到汽車行業(yè)、服裝行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)。

　　企業(yè)管理所需要的顧問服務(wù)和軟件產(chǎn)品的個性化服務(wù)，比這些任何方面都強烈得多，過分強調(diào)ERP系統(tǒng)中已經(jīng)集成了行業(yè)先進(jìn)管理思想，其實只是為用目前的產(chǎn)品水平程度不足的托詞。我們應(yīng)該充分地理解到，管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新才是企業(yè)保持活力和競爭優(yōu)勢的條件，而軟件產(chǎn)品必定都是在這樣的基礎(chǔ)上發(fā)展的，先有雞還是先有蛋在這里并不難回答。

　　所以在為客戶發(fā)展ERP系統(tǒng)時，需要作好產(chǎn)品適應(yīng)性分析，特別是在行業(yè)解決方案的選擇時，要看到行業(yè)管理中的特殊性所在。對比軟件中的功能，可以發(fā)現(xiàn)其處理信息流的手法，所包含的內(nèi)容，以此來判斷解決客戶管理瓶頸的程度。

　　在規(guī)劃和銷售中，至少需要對這一重要問題，給出符合實際的評估，用戶才能對系統(tǒng)的效果有正確的預(yù)期，否則軟件供應(yīng)商所遇到的只能是滑鐵盧。

　　實現(xiàn)軟著陸的市場策略

　　正確認(rèn)識市場狀況是實現(xiàn)ERP軟著陸的關(guān)鍵所在，首先我們可以為ERP公司的市場策略做出分析描述，最后自然能夠是我們認(rèn)識到應(yīng)該怎樣做，才能夠創(chuàng)造出客戶和ERP公司的多贏局面。首先簡單地思考一下軟件公司提出或我們總結(jié)出來的市場模型：

　　市場模型之開池養(yǎng)魚

　　企業(yè)在市場中的角色認(rèn)知和對市場的觀想可以幫助制定出市場策略，這一點已經(jīng)討論清楚。在"開池養(yǎng)魚"的市場模型中，ERP系統(tǒng)的供應(yīng)方，包括軟件開發(fā)商和實施顧問，需要扮演啟動市場的角色，使池中的魚能快速成長，為己所用。

　　ERP市場的發(fā)育的確需要做出這種努力，通過培訓(xùn)、演示、討論等多種形式，使企業(yè)認(rèn)識到ERP的價值，形成投資觀念，最后成為ERP商家的客戶。其中培訓(xùn)是非常重要的手段，通過培訓(xùn)使學(xué)員深深地對具體的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的認(rèn)知，在回到企業(yè)服務(wù)之后，也會找到機會推薦授訓(xùn)方的產(chǎn)品。

　　這種行為是顯然的，向自己企業(yè)推薦熟悉的系統(tǒng)，更能發(fā)揮其個人能力，取得在企業(yè)中成長的機會。"開池養(yǎng)魚"甚至可以說是一種教育觀念，可能有持久的影響，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。

　　另外一點，如果受培訓(xùn)者不能得到企業(yè)授權(quán)，參與建設(shè)ERP系統(tǒng)的決策，而只是作為實施者的話。"開池養(yǎng)魚"未必就能成功，最后吃到魚的不一定就是養(yǎng)魚的人。

　　市場模型之布網(wǎng)捕鳥

　　許多ERP廠商非常注意想象宣傳，展開了聲勢浩大的巡展、論壇等活動。這種活動所體現(xiàn)的市場模型是什么呢?我們可以總結(jié)謂之"布網(wǎng)捕鳥"。在這些商家的活動中，我們看到一幅幅誘人的圖畫，讓企業(yè)了解到ERP系統(tǒng)能降低庫存若干、能提高產(chǎn)量若干、能加快資金周轉(zhuǎn)率等等。

　　受這些活動影響而跟隨投資建設(shè)ERP系統(tǒng)的企業(yè)，真如同小鳥一般愿意往別人的網(wǎng)中去撞。實際上ERP的成功率并不高，而且龐大的ERP系統(tǒng)往往不能完全被企業(yè)所應(yīng)用，在整合了人力資源管理、生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理等ERP系統(tǒng)中，ERP的"P"仍然是起作用的部分。

　　幾乎沒有企業(yè)真正用到ERP系統(tǒng)中的全部計劃功能，我們認(rèn)為MRPII中的計劃基本是起作用的，而ERP中的計劃實際上并不能實行到位，現(xiàn)在那些以財務(wù)為核心的ERP項目，實際上啟用了一套"ERM"的系統(tǒng)，可以起到資源管理的功效。

　　另一方面，捕鳥更是為了觀賞，如果要做桌上餐，不一定足夠滿足ERP廠商的胃口。

　　市場模型之放餌釣魚

　　"放餌釣魚"的操作在一些工程項目中比較慣用，因為項目與產(chǎn)品不同，標(biāo)的沒有標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)效果也沒有標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)項目的一方會采用投資所好地方式來滿足客戶，而且每名其曰按客戶的需求來提供解決方案。

　　ERP廠商也會采用這種手法來實現(xiàn)銷售，不顧ERP系統(tǒng)產(chǎn)生效應(yīng)的基本要素，大包圍地拿出幾個模塊，來套用的企業(yè)身上，哪怕只是實現(xiàn)了財務(wù)管理、銷售管理，也稱之為ERP項目。使企業(yè)按照ERP項目的投資來買單，而得到只是其中很小一部分產(chǎn)品。

　　實際上便是用ERP的金衣、金靴作為誘餌來使企業(yè)上鉤，與布網(wǎng)捕鳥的做法有相似之處，只是其銷售過程更為個性化，也更隱蔽，更多的做法是派員往企業(yè)進(jìn)行游說或者通過各種關(guān)系接近企業(yè)的決策層，來達(dá)到目的。

　　那么這種做法，其實很難為自己樹立出行業(yè)形象，其操作仍然停留在關(guān)系銷售階段。

　　市場模型之持槍狩獵

　　如果要獲得老虎、豹子等大的動物，更有效的方法是使用獵槍，還要配合陷阱、圍獵等來得到獵物。如果在ERP市場上采用"持槍狩獵"的市場模型，至少與ERP系統(tǒng)的規(guī)模是相適應(yīng)的，在商言商，最重要的還是取得銷售成果，把ERP產(chǎn)品銷售給足夠規(guī)模的企業(yè)，所取得市場效果才能令人滿意。

　　"持槍狩獵"需要極大的耐心，尋找發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)，在全球e化的大環(huán)境下，大企業(yè)在信息管理方面的投資比較充裕，也有經(jīng)濟實力支撐實施ERP這樣的大項目，無論從提升管理水平，還是加強企業(yè)形象方面考慮，都有投資ERP系統(tǒng)的動機。

　　ERP系統(tǒng)的銷售只是與客戶進(jìn)行合作的開端，實際上更多的工作需要在實施中才能體現(xiàn)出來，是否做到成功銷售，關(guān)鍵也要看實施階段的努力和安排。實現(xiàn)軟件的使用價值，是ERP供應(yīng)商所必須要關(guān)注的問題，只有當(dāng)系統(tǒng)為企業(yè)產(chǎn)生效用之后，供應(yīng)商才會從中獲得真正的收獲。

　　并不是規(guī)模足夠就代表一定值得作為客戶來銷售ERP產(chǎn)品，企業(yè)的投資取向、管理狀況、人力資源政策、變革的可能性，都需要作為考慮的因素，否則也很可能被獵物所傷。

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