不善于營銷,企業(yè)的命運整個的暗淡

　　作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的CEO，我經(jīng)常應(yīng)邀出席各類品牌高峰論壇，但每次所講的主題都是品牌營銷，事實上，我也一直給老板們灌輸這樣一個觀念，你有技術(shù)、有研發(fā)、有生產(chǎn)，但如果不懂或不善營銷，你的產(chǎn)品是成不了商品的，那樣的話，你的企業(yè)還有什么生存價值呢?老板奮斗還有什么意義呢?

　　前段時間接到一個湖南老板的電話，口氣滿是焦急和無奈，記憶中五年前他的產(chǎn)品就已經(jīng)出來了，但不知怎的至今還在技術(shù)和工藝上講究所謂的“精益求精”，要知道五年啊，對于中國的企業(yè)來講，又有幾個四年?別的企業(yè)在藍哥智洋機構(gòu)的幫助下，早就超越了他，有的在全國攻城掠地拓展市場，有的出口到國外，有好幾家也先后獲得了風(fēng)險投資的青睞，正在進行產(chǎn)業(yè)升級，而湖南的這家企業(yè)呢，時至今日，對自身的定位還在論證當(dāng)中，對自己的戰(zhàn)術(shù)還在摸索中，真是悲哀啊。

　　我發(fā)現(xiàn)，在這個世界上，在這個時代，如果企業(yè)老板不善于營銷，那注定就是個悲劇人物。

　　通過服務(wù)國內(nèi)外眾多企業(yè)，藍哥智洋機構(gòu)的豐富實踐說明，在經(jīng)濟的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動、技術(shù)等經(jīng)濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國王”。

　　著名經(jīng)濟學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì)，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測未來，尋找新的投資機會。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人;他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動，是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。

　　在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會議上，當(dāng)有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么?全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營銷。“從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認(rèn)識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預(yù)測消費者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。”

　　這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證。

　　正如科持勒教授所言那樣，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營銷沒發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營銷上花錢很多，卻未見到成效。原因之一是，他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下：

　　◎ 把營銷和銷售置于同等地位。

　　◎ 強調(diào)爭取顧客而非照顧客戶。

　　◎ 試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價值”上獲利。

　　◎ 以成本加成法而非目標(biāo)定價法來決定價格。

　　◎ 單獨考慮各個溝通工具，而非整體考慮營銷溝通工具。

　　◎ 不試圖了解并符合顧客的實際需求，只一味地想銷售產(chǎn)品。

　　所幸舊式地營銷思維正讓位給較新穎的思維方式。聰明的營銷公司正致力于改善顧客知識、聯(lián)結(jié)顧客的科技與對顧客經(jīng)濟學(xué)的了解。它們會邀請顧客合作設(shè)計產(chǎn)品;會因應(yīng)市場的變化而對所提供的產(chǎn)品和服務(wù)作靈活的調(diào)整;會使用目標(biāo)更精準(zhǔn)的媒體，并運用整合性的營銷溝通，使每一個接觸消費者時都傳遞一致的信息;會利用更多如會議。銷售自動化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)等科技;讓顧客隨時都可以免付費電話和電子郵件與公司取得聯(lián)系;能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設(shè)定不同程度的服務(wù);把通路視為伙伴，而不是唱反調(diào)者�？傊�，它們已找出把優(yōu)異的價值傳遞給顧客的方法。

　　發(fā)明新方式來創(chuàng)造、溝通并傳遞價值給目標(biāo)市場的公司，將會因此而獲利，當(dāng)前，面臨新的形勢，如何創(chuàng)新營銷方式，這對中國企業(yè)顯得尤為重要。

　　記得幾年前《藍海戰(zhàn)略》作者W·錢·金，在接受采訪時曾解釋了自身所看待的“藍海”及其現(xiàn)實中的意義。那就是首先要為買方提供價值，第二要為企業(yè)提供強有力的利潤源，第三要能夠通過讓各方都有動力的方式來執(zhí)行。這三項主張，即是價值主張、利潤主張、人員主張，只有滿足了這三個條件才是藍海戰(zhàn)略。

　　另外，他分析說，當(dāng)你開創(chuàng)了“藍海”以后，就變成了移動的靶子，首先要盡量地覆蓋細(xì)分市場，達到規(guī)模的經(jīng)濟，并且擴大自己的業(yè)務(wù)范圍。

　　第二，當(dāng)你開創(chuàng)“藍海”業(yè)務(wù)的時候，應(yīng)該讓世界都知道，或者是認(rèn)同你的品牌，它將使得模仿變得非常困難。

　　第三，非�？焖俚財U張，包括向國際市場擴張。

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