大客戶營銷的一些基本知識

　　所以，企業(yè)的核心競爭力又包含了一個(gè)新的內(nèi)容：市場競爭力，與核心技術(shù)和先進(jìn)管理并列同屬于企業(yè)核心競爭力的范疇。市場競爭力就是爭取新客戶，維護(hù)老客戶，持續(xù)不斷的增加客戶利潤的貢獻(xiàn)力，并將爭取新客戶和維護(hù)老客戶的能力變成一種市場營銷管理的常態(tài)，將客戶關(guān)懷和服務(wù)貫穿在市場、銷售、服務(wù)的全過程之中。這就是“大客戶營銷的”核心概念。

　　“二八原則”顯示：每個(gè)企業(yè)中，80%的利潤通常是由20%的客戶創(chuàng)造的，這20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，只有不斷的維護(hù)并發(fā)展這部分大客戶的忠誠度，鍛造客戶關(guān)系的管理能力，就能持續(xù)不斷的打造企業(yè)的核心競爭力。

　　那么，究竟怎么定義大客戶呢?大客戶就是產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客戶利潤貢獻(xiàn)力高、忠誠度相對較高的核心客戶，其通常“對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義”，是某一領(lǐng)域的細(xì)分客戶。

　　但是，大多數(shù)的企業(yè)在定義大客戶時(shí)通常都存在幾個(gè)誤區(qū)：

　　1、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策越多越好。因?yàn)榇罂蛻羧后w的重要性，關(guān)乎到企業(yè)的核心競爭力，而且大客戶規(guī)模大，實(shí)力雄厚，購買力強(qiáng)，購買量大，在大客戶的開發(fā)中通常會(huì)面臨到大客戶本身開出的種種不均衡性條款，或面臨競爭對手的低價(jià)格惡戰(zhàn)。因此，不少企業(yè)為了爭奪大客戶常常拼的頭皮血流，犧牲企業(yè)自身的根本性利潤，為了獲得訂單甚至虧本，這是一種錯(cuò)誤的做法。大客戶想要獲取的也只是其自身合理的利潤和服務(wù)，企業(yè)如果為了獲取大客戶盲目的開出不合理?xiàng)l件，犧牲自身利潤，無疑是自掘墳?zāi)�。因此，開發(fā)大客戶需要給予政策優(yōu)惠，但要把握好一個(gè)尺度，凡事過猶不及，物極必反。

　　2、靠大客戶營銷提高銷量，靠中小客戶獲取利潤。很多企業(yè)意識到大客戶的重要性，但普遍認(rèn)為開發(fā)大客戶僅僅是為了獲取業(yè)績的提升，因?yàn)榇罂蛻舻奶厥庑�，可能不�?huì)產(chǎn)生利潤。因而，在政策上都對大客戶有傾斜和支持，而對中小客戶則是嚴(yán)格對待。這種觀點(diǎn)是與“二八原則”相悖的，那不是你銷量越大，虧的越多?大客戶應(yīng)該是為企業(yè)能夠帶來利潤的才對，而不是影響企業(yè)盈利和生存的。因此，一定要改變這種觀點(diǎn)，對所有客戶都要一視同仁，都要將其為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤放在第一位。

　　3、為了大客戶，舍棄小客戶。大客戶營銷是未來市場發(fā)展的一個(gè)必然趨勢，也是每個(gè)企業(yè)認(rèn)真研究的課題，甚至很多企業(yè)成立了專門的“大客戶服務(wù)部”或“大客戶營銷中心”。“一切為了大客戶”也成了某些企業(yè)的營銷口號和市場目標(biāo)，那么中小客戶就無所謂了，在一切營銷服務(wù)于大客戶、服從于大客戶的前提下，忽視甚至拋棄中小客戶。這種觀點(diǎn)錯(cuò)的離譜，這個(gè)世界上沒有絕對的忠誠和永遠(yuǎn)的忠誠，所謂忠誠只是相對的。而且忠誠在某種因素變化之下，或者遭到對手強(qiáng)有力的引誘時(shí)，就有可能背叛。因此，這種以大客戶絕對至上，無視中小客戶的做法絕對是致命的，一旦大客戶關(guān)系維護(hù)中出現(xiàn)問題而被迫中斷，就會(huì)影響到企業(yè)的生存了。

　　4、有了20%的大客戶，什么都不用愁。既然20%的大客戶創(chuàng)造了80%的利潤，那么我們只要維護(hù)好這部分大客戶就行了。而很多的大客戶恰恰是我們的中小客戶發(fā)展而來的，所以“大”與“小”不是絕對固定的，而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。所以，要培育我們自己的大客戶，就要同樣態(tài)度來維護(hù)中小客戶。而且開發(fā)大客戶所花的成本、精力和時(shí)間遠(yuǎn)大于中小客戶，大客戶的長期維護(hù)也是一個(gè)難題，我們在開發(fā)和維護(hù)大客戶時(shí)也直接面對著競爭對手的虎視眈眈。因此，我們在管理大客戶時(shí)，要注意以下兩點(diǎn)：不要因?yàn)榭蛻舸螅蛦适Ч芾碓瓌t;不要因?yàn)榭蛻粜�，就盲目拋棄�?/p>
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