自前年開(kāi)始，隨著國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“虛商”）業(yè)務(wù)的大門(mén)打開(kāi)，一群跟通信業(yè)務(wù)有關(guān)系和沒(méi)關(guān)系的人蜂擁而至，施施然如封建時(shí)代的應(yīng)試舉子等待政府權(quán)威部門(mén)的授牌，2014年，工信部發(fā)放43張?zhí)撋膛普?。如今，高潮已過(guò)，很多獲牌的虛商猛然驚醒，這事幾乎不掙錢(qián)，怎么辦？有些虛商為了一些其他的財(cái)務(wù)目的，拿主營(yíng)業(yè)務(wù)收入補(bǔ)貼用戶(hù)，而大部分虛商，都是虛與委蛇，摸著石頭過(guò)河，甚至有些虛商把牌照都束之高閣，只等有人來(lái)收購(gòu)牌照資源。當(dāng)然，也有虛商已經(jīng)出售牌照，價(jià)格還不低。

筆者曾供職的虛商，是最早一批與國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商簽訂轉(zhuǎn)售合同的公司，第一個(gè)與國(guó)外基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商簽訂MVNO合作備忘錄，第一個(gè)在海外設(shè)立分公司申請(qǐng)當(dāng)?shù)靥摂M運(yùn)營(yíng)商牌照的公司。筆者有幸經(jīng)歷國(guó)內(nèi)虛商國(guó)際業(yè)務(wù)從部門(mén)籌建到韓國(guó)業(yè)務(wù)正式上線(xiàn)的全過(guò)程。以下將這段經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)要地分享出來(lái)，希望能對(duì)其他虛商做國(guó)際業(yè)務(wù)有一定的參考價(jià)值。

一、批零倒掛的國(guó)內(nèi)虛商業(yè)務(wù)，迫使虛商琢磨國(guó)際業(yè)務(wù)

國(guó)內(nèi)虛商業(yè)務(wù)批零倒掛，在整個(gè)通信行業(yè)圈都已流傳很久，幾乎人人都知曉。批零倒掛的問(wèn)題能解決么？縱觀(guān)全球各地，通信行業(yè)都是受到管制和壟斷的行業(yè)，幾乎很少有地方能讓虛商掙大錢(qián)。

反觀(guān)國(guó)際業(yè)務(wù)呢，天價(jià)漫游費(fèi)的報(bào)道，一次又一次撞擊我們的耳膜。2013年，出國(guó)人群就已經(jīng)超過(guò)一億人次，且出國(guó)人群每年不停的增長(zhǎng)，也帶來(lái)無(wú)窮業(yè)務(wù)想象空間。

這種局面，迫使絕大部分虛商都曾琢磨過(guò)國(guó)際業(yè)務(wù)。國(guó)際業(yè)務(wù)是目前看起來(lái)唯一還有可能掙錢(qián)的地方，甚至，有些虛商，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)還沒(méi)上線(xiàn)，就直接上線(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)。

二、國(guó)際業(yè)務(wù)所必需的人財(cái)物

要做國(guó)際業(yè)務(wù)，首先涉及到的，必然是人財(cái)物的準(zhǔn)備。

人

目前虛商做國(guó)際業(yè)務(wù)的人才，主要是以下幾個(gè)來(lái)源：

基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商國(guó)際業(yè)務(wù)的人；

華為中興等海外人才；

海外基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在國(guó)內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)。

這些人才，除具備最基礎(chǔ)的IT平臺(tái)知識(shí)和系統(tǒng)化的思維架構(gòu)，對(duì)當(dāng)?shù)赝ㄐ怒h(huán)境有較深的了解，有語(yǔ)言?xún)?yōu)勢(shì)，理解國(guó)際交易的財(cái)務(wù)和法務(wù)問(wèn)題。

財(cái)

如果只做輕量級(jí)的國(guó)際業(yè)務(wù)所需的投資，其實(shí)國(guó)內(nèi)大部分中小規(guī)模以上公司都這個(gè)資金實(shí)力。我說(shuō)的財(cái)，其實(shí)不是需要多少錢(qián)，而是財(cái)務(wù)架構(gòu)，比如是否已經(jīng)建立海外控股公司的體系架構(gòu)，或者海外已經(jīng)有注冊(cè)好的公司。對(duì)比其他國(guó)家，國(guó)內(nèi)的金融環(huán)境是受到管制的，不是國(guó)際業(yè)務(wù)需要錢(qián)，就能迅速的將錢(qián)付給對(duì)方。也有一些公司，為避免國(guó)際貿(mào)易的匯款手續(xù)費(fèi)和回避各種稅收，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行易物交易，而不用現(xiàn)金。

物

物主要指支撐平臺(tái)，比如有些運(yùn)營(yíng)商在一個(gè)地區(qū)建一個(gè)集中的BSS/OSS平臺(tái)，即可支撐多個(gè)國(guó)家的虛商業(yè)務(wù)。

任何公司，想要做成國(guó)際業(yè)務(wù)，人往往是最重要的，但能系統(tǒng)性的解決這些問(wèn)題的人才還是比較少的。

三、全球各地的虛商情況

海外虛商的情況，在國(guó)內(nèi)虛商業(yè)務(wù)剛起來(lái)的時(shí)候，媒體的報(bào)道如過(guò)江之鯽，但很多人，光看媒體報(bào)道，并未形成足夠深刻的了解。

首先，我補(bǔ)充一個(gè)虛商的層級(jí)說(shuō)明吧。全球的虛商基本上都按以下的四個(gè)層級(jí)來(lái)做分類(lèi)：

第四級(jí)，最高級(jí)別，是FullMVNO，這類(lèi)虛商往往有核心網(wǎng)元，如HLR和GGSN等；

第三級(jí)，是HalfMVNO，這類(lèi)虛商擁有自建的比較完整的BSS/OSS平臺(tái)；

第二級(jí)，是LightMVNO，這類(lèi)虛商只有比較簡(jiǎn)單的CRM或者充值平臺(tái)；

第一級(jí)，是Reseller，這類(lèi)虛商往往是只在SIM卡上，印上自己公司的Logo而已。

另外，全球每個(gè)地方虛商的發(fā)展情況不同，歐美的電信立法比較早，虛商業(yè)務(wù)也開(kāi)展得比較早，所以四個(gè)層次的虛商基本上都有。甚至歐洲一些虛商，早已經(jīng)將自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行平臺(tái)化的輸出，成為MVNE或者M(jìn)VNA了。

四、虛商國(guó)際業(yè)務(wù)做起來(lái)難么？

國(guó)內(nèi)有句古語(yǔ)，叫做難者不會(huì)，會(huì)者不難。國(guó)內(nèi)虛商剛起步，國(guó)內(nèi)的通信業(yè)務(wù)又沒(méi)有完全放開(kāi)給外商，很多成熟市場(chǎng)的虛商目前還無(wú)法進(jìn)入國(guó)內(nèi)虛商市場(chǎng)，所以這塊看起來(lái)比較神秘罷了。主要分以下幾個(gè)方面進(jìn)行分享：

1、需要去當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)牌照么？

這個(gè)主要看業(yè)務(wù)規(guī)劃，一般情況下，如果想要到最便宜的資源，直接去做虛商當(dāng)然是最便宜的，如果業(yè)務(wù)體量還不是足夠大，可以找當(dāng)?shù)氐腗VNA或者M(jìn)VNO都可以的。

2、產(chǎn)品模型

產(chǎn)品模型，我分價(jià)值鏈上下游的兩個(gè)角度進(jìn)行闡述。

游客用戶(hù)

虛商業(yè)務(wù)的主要載體，只有兩種，一為SIM卡，二為MiFi。SIM卡的優(yōu)勢(shì)在于能支持語(yǔ)音，對(duì)運(yùn)營(yíng)主體公司不用承擔(dān)太多固定資金壓力，對(duì)客戶(hù)則需要自己準(zhǔn)備手機(jī)或者M(jìn)iFi設(shè)備；在數(shù)據(jù)流量愈發(fā)重要的趨勢(shì)下，MiFi用起來(lái)更方便，但是只能借助手機(jī)上的App來(lái)給國(guó)內(nèi)父母報(bào)平安。

國(guó)際供應(yīng)商

供應(yīng)商那邊主要能提供以下三個(gè)層次的產(chǎn)品：

簡(jiǎn)單SIM卡，可以直接采購(gòu)對(duì)方的品牌進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)，國(guó)外很多虛商，也都可以根據(jù)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)提供貼牌產(chǎn)品；

基于一定數(shù)量SIM卡的流量池業(yè)務(wù)，比如2000張SIM卡，插入2000臺(tái)MiFi中，租賃給出國(guó)游客使用，再找對(duì)方購(gòu)買(mǎi)幾個(gè)T的流量池即可；

直接用SIM卡信息做成軟SIM，并提供流量池業(yè)務(wù)。這通常需要定制的終端設(shè)備來(lái)提供支持。

國(guó)際供應(yīng)商那邊，誰(shuí)能提供哪些類(lèi)型的產(chǎn)品，跟它本身是哪個(gè)層次的虛擬運(yùn)營(yíng)商是直接相關(guān)的，所以，談合作之前，必須首先搞清楚對(duì)方是哪個(gè)層次的虛商。

3、利潤(rùn)空間

出境游客市場(chǎng)的通信服務(wù)，亞太區(qū)域已經(jīng)基本上到了市場(chǎng)飽和階段，雖然銷(xiāo)量仍在不斷的攀升，但利潤(rùn)率在過(guò)去半年下降也很快，只有主流的占較大市場(chǎng)份額的公司，在扣除高額機(jī)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)點(diǎn)的成本外，仍然能保持盈利。

目前的高利潤(rùn)來(lái)源的區(qū)域，已經(jīng)轉(zhuǎn)向歐美區(qū)域。相對(duì)而言，由于出境游的主要國(guó)家還不是歐美國(guó)家，目前歐美區(qū)域的銷(xiāo)量不大，但利潤(rùn)率是相當(dāng)可觀(guān)的。

4、銷(xiāo)售渠道

SIM卡和MiFi兩個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道有些不一樣。SIM卡，目前仍然以線(xiàn)上渠道銷(xiāo)售為主，比如淘寶、天貓等電商平臺(tái)。MiFi的銷(xiāo)售，雖然也仍集中在線(xiàn)上，但線(xiàn)下的2B市場(chǎng)比例也很大。

先說(shuō)線(xiàn)上渠道

在淘寶和天貓等電商平臺(tái)上開(kāi)店賣(mài)SIM卡或出租MiFi的商家，主要分為以下幾類(lèi)公司：

第一類(lèi)為旅游產(chǎn)品的電商公司，比如香港旅游產(chǎn)品的綜合平臺(tái)，包含游客去香港旅游的全部需求，SIM卡或MiFi租賃只是其中幾項(xiàng)產(chǎn)品而已，有個(gè)國(guó)旅出來(lái)的朋友，網(wǎng)上電商至少2萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品。通信需求，通常是旅游中的剛性需求，這類(lèi)旅游產(chǎn)品的電商公司，往往是銷(xiāo)量最大的渠道。

第二類(lèi)為擁有機(jī)場(chǎng)資源，原來(lái)在機(jī)場(chǎng)從事手機(jī)租賃的公司。這部分公司，原來(lái)手機(jī)租賃的業(yè)務(wù)量很小，現(xiàn)在轉(zhuǎn)作MiFi出租，業(yè)務(wù)量暴增很多。這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，一年前，還只有首都機(jī)場(chǎng)一個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在全國(guó)主要的國(guó)際港口都已經(jīng)拿下。交易地點(diǎn)，也從原來(lái)的機(jī)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)交易，拓展到網(wǎng)上交易。

第三類(lèi)為小規(guī)模的個(gè)體戶(hù)公司，很早時(shí)期嗅覺(jué)就很敏銳，在那個(gè)利潤(rùn)還比較豐厚的時(shí)期就賺到了一些錢(qián)。這個(gè)時(shí)候，往往比拼的就是誰(shuí)能拿到最便宜的貨源，誰(shuí)更拼命能給客戶(hù)提供最好的服務(wù)，建立口碑。

第四類(lèi)為一些OTA的巨頭，比如攜程、去哪兒、途牛等等。在他們銷(xiāo)售旅游產(chǎn)品的同時(shí)，也順帶地銷(xiāo)售通信服務(wù)產(chǎn)品。他們目前的模式主要為以下三種：

高端旅游產(chǎn)品，通信服務(wù)作為增值產(chǎn)品，直接贈(zèng)送給客戶(hù)；

中端旅游產(chǎn)品，通信服務(wù)半買(mǎi)半送；

低端旅游產(chǎn)品，將直接附加銷(xiāo)售通信服務(wù)產(chǎn)品。

再說(shuō)線(xiàn)下渠道

線(xiàn)下渠道往往是做B2B的生意，面對(duì)的客戶(hù)，是二三線(xiàn)城市的傳統(tǒng)的旅行社。傳統(tǒng)的旅行社，仍然以團(tuán)隊(duì)游為主。對(duì)這類(lèi)渠道而言，通信服務(wù)已經(jīng)成為他們團(tuán)隊(duì)游的重要賣(mài)點(diǎn)，比如全程免費(fèi)Wi-Fi。

5、商業(yè)模式

除了之前的賺取批零差價(jià)的商業(yè)模式外，一些比較創(chuàng)新的商業(yè)模式，正在陸續(xù)的浮出水面。

第一類(lèi)，通信免費(fèi)，通過(guò)游客去目的地的消費(fèi)返點(diǎn)賺取收益。拿韓國(guó)為例，中國(guó)出境游客去韓國(guó)，一個(gè)必去的地點(diǎn)就是當(dāng)?shù)氐拿舛惖?。中?guó)人去韓國(guó)免稅店的人均消費(fèi)8000人民幣以上。返點(diǎn)帶來(lái)的收入遠(yuǎn)高于通信業(yè)務(wù)的收入。

第二類(lèi)，通信免費(fèi)，根據(jù)LBS推送廣告方式掙錢(qián)。出境游客，對(duì)于基于位置的廣告推送，不會(huì)像國(guó)內(nèi)那么反感。國(guó)內(nèi)的大眾點(diǎn)評(píng)已經(jīng)在往海外拓展業(yè)務(wù)了，但POI信息還太少，評(píng)價(jià)信息也太少了。

6、一些黑科技

作為通信行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士，筆者對(duì)以下將要提到的黑科技的原理是比較清楚的，但涉及到這些公司的商業(yè)機(jī)密，所以命名為黑科技。

第一類(lèi)是APP＋外掛硬件類(lèi)。比如外掛一個(gè)很小的硬件藍(lán)牙模塊，在手機(jī)上再安裝一個(gè)App。將國(guó)內(nèi)的手機(jī)SIM卡，插入到藍(lán)牙模塊中，將境外目的地國(guó)家的卡，插入到手機(jī)插槽中，即可實(shí)現(xiàn)將國(guó)內(nèi)手機(jī)號(hào)的全部來(lái)電和短信，都轉(zhuǎn)移到手機(jī)上安裝的這個(gè)APP來(lái)接聽(tīng)。再比如，也可購(gòu)買(mǎi)一個(gè)硬件模塊，放置在家中，將國(guó)內(nèi)的SIM卡和電話(huà)線(xiàn)都插入到這個(gè)硬件模塊上，手機(jī)上插入目的地國(guó)家的卡，也需要安裝一個(gè)App，只要有網(wǎng)絡(luò)連接，即可實(shí)現(xiàn)將國(guó)內(nèi)手機(jī)號(hào)的電話(huà)呼叫和短信以及固話(huà)都全部轉(zhuǎn)移到該App上。

第二類(lèi)是定制MiFi。這類(lèi)技術(shù)，有堂而皇之像之前提到的產(chǎn)品模型，專(zhuān)注于軟卡（即SoftSIM或VirtueSIM）技術(shù)的，也有不用這個(gè)，直接利用運(yùn)營(yíng)商某些漏洞，SIM卡實(shí)際仍在國(guó)內(nèi)的。我說(shuō)的黑科技，即指利用漏洞低成本實(shí)現(xiàn)國(guó)際漫游的技術(shù)。

在此，不得不佩服筆者的老東家，華為公司，以上這些創(chuàng)業(yè)者幾乎無(wú)一例外地都來(lái)自華為公司。

五、需要防范的風(fēng)險(xiǎn)

行走江湖，不怕正面抗擊敵人，最怕是有人從你不注意的角落給你捅刀子，以下是我整理出來(lái)的做國(guó)際業(yè)務(wù)必須注意防范的風(fēng)險(xiǎn)。

1、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：中國(guó)移動(dòng)的漫游價(jià)格跳水

先舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，在古巴的華人，很多都不用當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的手機(jī)號(hào)，而寧愿用中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)號(hào)，為什么呢？因?yàn)楫?dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的價(jià)格比中國(guó)移動(dòng)的漫游價(jià)格還貴！國(guó)際漫游分為出境國(guó)際漫游和入境國(guó)際漫游，國(guó)內(nèi)的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商對(duì)本網(wǎng)的用戶(hù)出國(guó)漫游往往價(jià)格很低，甚至連成本都包不住，但對(duì)于海外運(yùn)營(yíng)商的游客來(lái)訪(fǎng)中國(guó)要征收高價(jià)。這也是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的國(guó)家之間的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。

2、國(guó)內(nèi)政策風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)家允許干么？

理論上，原則上，通信業(yè)務(wù)的提供和銷(xiāo)售，都是受到國(guó)家管制的，所以才有國(guó)內(nèi)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的牌照管制。這一塊，據(jù)內(nèi)部了解，有些紅線(xiàn)不要去碰即可。

3、運(yùn)營(yíng)商語(yǔ)音和消息業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)的痛點(diǎn)：OTT

SIM卡和MiFi，選哪個(gè)產(chǎn)品方向更合適？這就是通信運(yùn)營(yíng)商永遠(yuǎn)的痛了，筆者本人更看好MiFi方向。

4、國(guó)際業(yè)務(wù)，并非虛商專(zhuān)享

在國(guó)際業(yè)務(wù)上，首先是并非一定是拿牌的虛商才能做，也并非是國(guó)內(nèi)目前拿到虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照的這些公司最具優(yōu)勢(shì)。相反而言，應(yīng)該是那些掌握國(guó)內(nèi)出境游客用戶(hù)的公司最具優(yōu)勢(shì)。

六，國(guó)際漫游永遠(yuǎn)不可能取消

先按一般邏輯，來(lái)說(shuō)清楚四個(gè)價(jià)格：

第一個(gè)最高的，是用戶(hù)面對(duì)的國(guó)際漫游零售價(jià)，即用戶(hù)給基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商支付的價(jià)格；

其次是國(guó)際漫游批發(fā)價(jià)，即國(guó)內(nèi)的通信運(yùn)營(yíng)商從國(guó)外運(yùn)營(yíng)商獲得的價(jià)格；

第三是本地零售價(jià)格，即本地用戶(hù)從當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商支付的價(jià)格；

第四是本地批發(fā)價(jià)，即虛商從本地的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商獲得的價(jià)格。

除去中國(guó)移動(dòng)補(bǔ)貼用戶(hù)的情況，按一般邏輯，價(jià)格應(yīng)該是從高到低的依次排序的，國(guó)際業(yè)務(wù)，生存之根本就在于這四個(gè)價(jià)格的價(jià)差。

這個(gè)價(jià)差，從邏輯上分析，從不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平、國(guó)家政策、國(guó)際關(guān)系等等各個(gè)方面來(lái)看，都是不可能完全取消的。舉最簡(jiǎn)單的例子，非洲人民和歐洲人民按一樣的資費(fèi)政策來(lái)收費(fèi)，非洲人民還能用得起么？

七、未來(lái)發(fā)展方向：無(wú)窮想象空間

關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的同仁們都清楚，之前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，都是在抄襲美國(guó)的產(chǎn)品和模式。但是，現(xiàn)在局面已經(jīng)很不一樣，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了彎道超車(chē)。

前面在商業(yè)模式部分，已經(jīng)介紹了未來(lái)國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。在這個(gè)領(lǐng)域，未來(lái)必然誕生一些類(lèi)似于獵豹從海外業(yè)務(wù)大獲成功的海外O2O的巨頭。隨著中國(guó)出境人數(shù)增長(zhǎng)，國(guó)人必然傾向于用國(guó)內(nèi)公司提供的海外O2O的服務(wù)，目前來(lái)看，出國(guó)人群的海外通信服務(wù)需求，現(xiàn)在是，未來(lái)仍將是剛需。以這個(gè)剛需作為入口，撬動(dòng)海外的O2O業(yè)務(wù)，未來(lái)想象空間是無(wú)窮大的。