營銷是場心理戰(zhàn)，俗話說得好，知己知彼方可百戰(zhàn)不殆。營銷人員要充分了解客戶的購買心理，因為這是完成營銷的重要因素。

用戶在購買的過程中會產(chǎn)生一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量，價格等問題的一些想法。以及如何與你成交，如何付款、簽訂什么樣的合同等行為，這樣的心理活動對生意的成敗有著決定性的影響。因此，懂得重視和揣摩顧客的心理活動是營銷人員的必備課。下面就來了解一下用戶常見的11種消費心理：

實用心理

求實是用戶最基本的一種心理動機。客戶在選擇產(chǎn)品是時，首先會要求具有實際的使用價值，講究實用。有這種心里下的顧客在選購品時會特別重視商品的質(zhì)量效用，會追求樸實大方、經(jīng)久耐用而不會過分強調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等"個性"特點。

偏好心理

在實用心里上，不同用戶會要求個人喜好。這是一種以滿足個人特殊愛好和欲望的購買心理。有偏好心理動機的用戶喜歡購買某一類型的商品。這也為長久營銷提供了機會。因此偏好性購買心理動機也往往比較明智，指向性也很明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。比如有的人愛養(yǎng)花，有的人愛收藏古玩，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣相關(guān)。

求美心理

愛美之心，人皆有之。這些用戶挑選商品時往往會注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會注重商品對環(huán)境的裝飾、對人體的美化，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

求新心理

一些用戶最注重"時髦"和"新奇"愛追趕"潮流"，這種類型的用戶大都為經(jīng)濟條件較好的男女青年，在西方發(fā)達國家的一些顧客身上也很常見。

求利心理

這類用戶會存在一種"少花錢多辦事"的心理動機，其核心就是"廉價"。有求利心理的顧客在挑選商品時他們往往會對同類商品之間的價格差異進行仔細的比對，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動機的人往往是那些經(jīng)濟收入較低者。當然，也有經(jīng)濟收入高的卻比較節(jié)儉的人。

求名心理

這是一種以購買商品來彰顯自己的地位和威望的購買心理，具有這種購買心理的人普遍存在于社會各個階層，尤其是在現(xiàn)代社會當中，由于名牌效應的影響，衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認可的一個標準，是一個人社會地位的體現(xiàn)。多會選購名牌，以此來"炫耀自己"，通過產(chǎn)品來提升物質(zhì)價值。

從眾心理

一種仿效式的購買動機，其核心是"不落后于人"或者是"勝過他人"，這類客戶對社會風氣和周圍的環(huán)境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購買某種物品時并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，以此獲得心理上的滿足。

自尊心理

有這種購買心理的顧客在購買之前就希望他們的購買行為能夠受到銷售人員的熱情接待。經(jīng)常會有這樣的情況:有的客戶滿懷希望的去購物，一見銷售人員滿臉冰霜就會轉(zhuǎn)身而去，到別家商店去買。

疑慮心理

疑慮心理是一種瞻前顧后的購物心理動機，他們的核心理念是怕"上當吃虧"這種心理過程中會對商品的質(zhì)量、性能、功效等持懷疑的態(tài)度，怕不好用，怕上當受騙。因此會向銷售人員詢問，仔細的檢查商品，并且非常關(guān)心售后服務的工作，直到心中的疑慮完全解除才會掏錢購買。

安全心理

這種心理的人在購買商品時最關(guān)心的就是產(chǎn)品的安全。尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出現(xiàn)任何問題，因此，他們會十分注意食品是否過期、藥品是否正規(guī)、洗滌用品是否有化學反應、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在銷售人員解說、保證之后他們才會放心的購買。

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