引起客戶注意的推銷技巧

在《推銷技巧：愛達(dá)公式》中，我們講了：引起客戶注意、喚起客戶興趣、激起客戶購(gòu)買欲望、促成客戶購(gòu)買行為是成功推銷的四大技巧，那么下面我們就開始先說(shuō)第一個(gè)推銷技巧：引起客戶注意。引起客戶注意之所以重要，是因?yàn)樵谕其N過(guò)程中，推銷員和顧客第一次見面是一個(gè)從不注意到注意、從陌生到熟悉、從戒備拒絕到接納的坎。在大部分情況下，在剛見面的短短幾分鐘或三十秒內(nèi)，很多新手就會(huì)敗下陣來(lái)，這種挫折感甚至讓很多新手打退堂鼓，而對(duì)于老手也心有余悸。有位老推銷員曾說(shuō)：“剛開始推銷的時(shí)候，不懂推銷技巧，曾經(jīng)一連一個(gè)月每天都是剛和客戶說(shuō)了自我介紹，就讓客戶拒絕攆出來(lái)，那種經(jīng)歷真是欲哭無(wú)淚終身難忘�！边@種情況不僅房地產(chǎn)銷售技巧、汽車銷售技巧等各個(gè)行業(yè)的推銷技巧運(yùn)用上有，就是電話銷售技巧上也有被稱為“黑色三十秒猝死”，于是電話銷售技巧中不得不發(fā)展出專門的“電話銷售開場(chǎng)白”來(lái)避免這種“猝死”。
剛見面的幾分鐘或幾十秒所以重要，從消費(fèi)者行為學(xué)上說(shuō)是因?yàn)榭蛻粼趧傄娒娴臅r(shí)候，一是注意力并不在你的推銷上，他會(huì)在這短短的時(shí)間內(nèi)形成對(duì)你的第一印象，并決定是否讓你談下去，二是一般消費(fèi)者都會(huì)對(duì)推銷員有拒絕心理，剛見面時(shí)他會(huì)想到的第一個(gè)念頭是如何打發(fā)你走！于是，很多推銷技巧就死在這個(gè)階段上，慘不忍睹。這個(gè)時(shí)候該怎么辦？經(jīng)過(guò)推銷員們前赴后繼地實(shí)踐，終于找到了突破的推銷技巧：這就是運(yùn)用比較新奇的方法，給客戶一個(gè)不同尋常的第一印象，迅速將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到推銷活動(dòng)和推銷產(chǎn)品上來(lái)，讓他暫時(shí)忘記拒絕你！然后你用銷售技巧、銷售話術(shù)將他“拿下”，而當(dāng)他回過(guò)神時(shí)，一起都晚了，他已經(jīng)愛上了你的產(chǎn)品，嘿嘿。
那么用什么來(lái)吸引客戶的注意呢？

推銷技巧一：利用密切相關(guān)的事情引起客戶注意

這種推銷技巧就是一見面就講客戶關(guān)系密切的話，比如：推銷員：“王經(jīng)理，您好，我是廣告公司的李俊，現(xiàn)在是汽車銷售的淡季，我聽說(shuō)這半個(gè)月你們展廳里只賣了五輛車？”此時(shí)，正為汽車銷售不好而滿腹愁腸的王經(jīng)理，恐怕還會(huì)著急聽聽李俊有什么辦法吧。

推銷技巧二：利用感興趣的事情引起客戶注意

對(duì)于肥胖的李小姐，銷售員說(shuō)：“李小姐，我們公司出產(chǎn)的產(chǎn)品能在一個(gè)月內(nèi)讓你的體重下降20斤，并且不用節(jié)食�！别捵煊謵勖赖睦钚〗阊赡懿桓信d趣？

推銷技巧三：利用新奇的事物吸引客戶注意

某推銷員自報(bào)家門后，拿出一個(gè)打火機(jī)對(duì)客戶說(shuō)：“王老板，請(qǐng)您幫忙點(diǎn)著，燒一下我的肘部�！闭f(shuō)著將裹著耐火材料的肘部伸出，剛才還想攆走他的王老板好奇地照做起來(lái)。

推銷技巧四：利用反差大的事物吸引客戶注意

還記得那個(gè)老推銷案例嗎？1915年，茅臺(tái)酒在參加巴拿馬世界博覽會(huì)時(shí)，由于包裝粗糙土氣不起眼而顧客寥寥少人問(wèn)津。參會(huì)人員心生一計(jì)，將一瓶酒摔在地上，頓時(shí)瓶破酒溢，醇香彌漫，吸引了許多人來(lái)圍觀，眾人操著不同的語(yǔ)言齊聲稱贊好酒!于是茅臺(tái)酒的名聲大振，被商家搶購(gòu)一空并從此走出國(guó)門，并取得了世界名酒第二名的好成績(jī)，僅次于法國(guó)的白蘭地，得到了金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)�。這振臂一摔，將包裝的平庸摔開，將醉人的濃香四溢，引起客戶注意了！
以上所說(shuō)的推銷技巧其實(shí)只是引起客戶注意的原理，而經(jīng)過(guò)推銷人員的不斷努力，在接近客戶時(shí)候如何引起客戶注意的推銷技巧已經(jīng)發(fā)展出很多種，我們將在以后的文章里陸續(xù)介紹這些推銷技巧。

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