變革之一：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在進(jìn)行中

 

　　十年前的中國(guó)，絕大多數(shù)人還沒(méi)有接觸網(wǎng)絡(luò)，更談不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”則無(wú)法談“營(yíng)銷(xiāo)”！

 

 

 

　　各行各業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)普及時(shí)代。以筆者現(xiàn)在所在的公司為例。以前的業(yè)務(wù)基本上來(lái)自于業(yè)務(wù)員的上門(mén)拜訪(俗稱(chēng)“推銷(xiāo)”)；后來(lái)逐步增加了電話營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到了全國(guó)，那時(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)的占比最高達(dá)到公司營(yíng)業(yè)額的60%；從去年開(kāi)始，公司大力開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)推廣，結(jié)果現(xiàn)在80%的業(yè)務(wù)量都是由網(wǎng)絡(luò)推廣得來(lái)的。為此，公司甚至直接撤消了電話營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，將電話營(yíng)銷(xiāo)人員全部調(diào)整為網(wǎng)絡(luò)推廣專(zhuān)員。

 

　　毫不夸張的說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)的一種主流營(yíng)銷(xiāo)模式，并且在未來(lái)的5-10年內(nèi)，重要性將不斷攀升！

 

　　當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)，離開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是絕對(duì)不行的了！

 

　　變革之二：地域性營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要

 

　　以前，大家提到營(yíng)銷(xiāo)，腦海中就會(huì)浮現(xiàn)出一個(gè)“四海為家、四處流浪、居無(wú)定所、隨遇而安”的“典型營(yíng)銷(xiāo)人形象”。包括筆者在內(nèi)的很多營(yíng)銷(xiāo)人都經(jīng)歷過(guò)那段“以天下為家”的經(jīng)歷，看上去很風(fēng)光，實(shí)際上很寂寞、悲哀！

 

　　當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)，在這方面已經(jīng)有了非常大的變革。地域性營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越普遍，也越來(lái)越重要。

 

　　所謂“地域性營(yíng)銷(xiāo)”，是指企業(yè)主要在某個(gè)比較小的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作，企業(yè)的絕大部分業(yè)績(jī)?cè)谶@個(gè)比較小的區(qū)域內(nèi)獲得，企業(yè)的絕大部分工作也在這個(gè)比較小的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行。這個(gè)比較小的區(qū)域，往往是指某個(gè)城市、某個(gè)地級(jí)市、某個(gè)縣，甚至有時(shí)就是城市的某個(gè)街道、某個(gè)社區(qū)，最大也不會(huì)超過(guò)一個(gè)省或一個(gè)大區(qū)(比如：華北大區(qū)、華南大區(qū)等)。

 

　　與這種“地域性營(yíng)銷(xiāo)”相關(guān)的兩個(gè)變化是：

 

　　1、各個(gè)企業(yè)越來(lái)越重視“根據(jù)地市場(chǎng)”建設(shè)，并且惟有做好“根據(jù)地市場(chǎng)”，企業(yè)才能生存和發(fā)展下來(lái)。

 

　　2、營(yíng)銷(xiāo)人員基本上固定在某個(gè)城市，“長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展”，而不用一年到頭在全國(guó)乃至全球各地“漂流”。以前的營(yíng)銷(xiāo)人員，家庭、生活往往很不幸福，很大一個(gè)原因就是長(zhǎng)期的“兩地分居”。當(dāng)今的“地域性營(yíng)銷(xiāo)”，很好的解決了這個(gè)難題，營(yíng)銷(xiāo)人員基本上就是在同一個(gè)城市內(nèi)工作、生活，偶爾出差，也是到附近城市出差，隔個(gè)三五天就返回“總部”、返回“家”，工作和生活兩不誤。

 

　　事實(shí)上，“地域性營(yíng)銷(xiāo)”已經(jīng)非常普遍。比如說(shuō)，每個(gè)城市大街小巷隨處可見(jiàn)的“房產(chǎn)中介”，全部都是在同一個(gè)城市發(fā)展，甚至長(zhǎng)期在某個(gè)街道發(fā)展；再比如，近年來(lái)盛行的電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，哪個(gè)不是屬于這種“地域性營(yíng)銷(xiāo)”呢？都是在同一個(gè)城市“穩(wěn)定發(fā)展”！

 

　　地域性營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越普遍，當(dāng)然也越來(lái)越重要！沒(méi)有掌握好這一點(diǎn)的企業(yè)，將在后期的營(yíng)銷(xiāo)工作中舉步維艱。

 

　　變革之三：營(yíng)銷(xiāo)不再等于“喝酒”

 

　　以前的營(yíng)銷(xiāo)很不理性。營(yíng)銷(xiāo)人員(更合適的稱(chēng)呼是“銷(xiāo)售人員”)只要有膽量，敢冒險(xiǎn)，能夠與客戶一道喝酒吃飯玩耍，那么就是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。所以，那時(shí)很多行業(yè)的銷(xiāo)售人員，都流傳著這么一句“行話”：“不嫖不賭不做**(行業(yè))”！

 

　　當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)，不再與“喝酒”、“玩耍”、“賭博”有必然聯(lián)系！

 

　　改革開(kāi)放這30年，大家越來(lái)越明白這么一個(gè)道理：感情是感情，利益是利益，感情與利益沒(méi)有必然的聯(lián)系！　所以，現(xiàn)在的客戶，如果你要喝酒，那么他會(huì)讓你喝個(gè)夠，但是他自己不一定要陪著你喝酒；同時(shí)，喝酒是喝酒，該找你要的利益，你還是得給，不要以為喝了酒，你就可以不給或者少給客戶的利益，那是另外一碼事！

 

　　現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)人員也非常清楚這一點(diǎn)。所以，我們看到，越來(lái)越多的商業(yè)場(chǎng)合，喝酒的氛圍少了很多，極少看到有人在“拼酒”，甚至很多時(shí)候大家就是一瓶啤酒、或者一杯白開(kāi)水，就解決“喝”的問(wèn)題！

 

　　“喝酒”之后，大家也多是各自忙各自的事情，而沒(méi)有以前的那種“吃喝玩樂(lè)一條龍”的服務(wù)！不管是營(yíng)銷(xiāo)人員，還是客戶，大家都越來(lái)越重視家庭，重視生活質(zhì)量，當(dāng)然也重視自己的寶貴時(shí)間！

 

　　營(yíng)銷(xiāo)，溝通到位，利益分配清楚，那么喝不喝酒，玩不玩耍，就無(wú)所謂了！

 

　　這一點(diǎn)，越來(lái)越被實(shí)踐證明是真的！

 

　　變革之四：做生意越來(lái)越講究“你情我愿”

 

　　筆者前期曾寫(xiě)過(guò)一篇文章《與客戶打交道，講究“你情我愿”》，這也是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)的一大潮流。

 

　　當(dāng)今市場(chǎng)，不再是改革開(kāi)放初期的“供不應(yīng)求”時(shí)代，也與“保險(xiǎn)”、“傳銷(xiāo)”的“強(qiáng)行推銷(xiāo)模式”有了翻天覆地的變化。

 

　　當(dāng)今市場(chǎng)，市場(chǎng)容量足夠大。任何一個(gè)企業(yè)，只要能夠把握好它所針對(duì)的消費(fèi)群體，那么它就擁有廣闊的市場(chǎng)容量，遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。

 

　　企業(yè)沒(méi)有必要滿足所有客戶的所有需求(當(dāng)然它也滿足不了)，企業(yè)也沒(méi)有必要想要搶奪所有的市場(chǎng)份額，企業(yè)只需要做好它自己該做的工作，滿足它所針對(duì)的特定消費(fèi)群體，那么企業(yè)就有了足夠的發(fā)展源動(dòng)力，根本不用擔(dān)心缺失客戶。

 

　　消費(fèi)者越來(lái)越理性；企業(yè)也沒(méi)有必要花費(fèi)大量時(shí)間、精力去滿足那些挑剔、刁難的客戶需求。

 

　　消費(fèi)者和企業(yè)，就是魚(yú)與水的關(guān)系，雙方之間離開(kāi)了誰(shuí)，都沒(méi)法單獨(dú)生存下來(lái)；但是，雙方都有一種相互之間的需求，雙方的關(guān)系說(shuō)到底是平等的。

 

　　所以，做生意越來(lái)越講究“你情我愿”。相信這一點(diǎn)，對(duì)于我們的企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，借鑒和思考意義將會(huì)比較大。

 

　　當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)，還有諸多其他變革，此處受篇幅影響，就不一一羅嗦。不足之處，敬請(qǐng)指正！