前言: 答應大家寫一些東西的，前段時間因為太忙了，一直沒顧上，今天難得有空，胡亂說了一通，算是個大家一個交待吧，因為沒有什么準備，所以可能很亂，沒什么頭緒，下面要說的東西不見得適于每個人，同時也都是我個人的一些感受和看法，不具代表性，具體的一些觀點，仁者見仁，智者見智。有說的不對或不恰當?shù)牡胤竭�望大家海涵！全當娛樂吧。1、 行業(yè)發(fā)展及現(xiàn)狀

自1994年互聯(lián)網(wǎng)進入中國以來，至今已發(fā)展了17個年頭，從最早的“聽說過，沒見過”到今天的 “遍地開花，全民ONLINE”，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為生活中必不可少的一件事物。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，衍生出了許多的新興行業(yè)，IDC作為互聯(lián)網(wǎng)的基礎構建部分，伴隨著，并且將一直持續(xù)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下去。

記得大概是在10幾年前，中國能對外運營的IDC還只有“中國電信”一家，無論是何種網(wǎng)絡需求，都逃不掉也脫不開與“中國電信”的合作，在那時，中國的IDC還屬于“計劃經(jīng)濟時代”，價格壟斷，市場壟斷，資源壟斷，從業(yè)人員壟斷，不夸張的說，中國電信當時可以稱之為IDC的代名詞。

瀛海威、東方網(wǎng)景、暢捷網(wǎng)絡、世紀互聯(lián)……誰還記得他們？是的，他們就是中國第一批互聯(lián)網(wǎng)接入服務提供商！第一批敢于吃螃蟹,并且是與“中國電信”這個大鱷嘴里搶食吃的先驅者們。雖然隨著市場的洗刷，今天已經(jīng)有很多的公司不復存在了，但是，不可否認的是：正是這些“先行者”們，將IDC從計劃經(jīng)濟帶入了市場經(jīng)濟商業(yè)化運作的洪潮中。所以至今，每當碰到一些新認識的老大哥，在茶余酒后談到十幾年前曾在那些公司的工作經(jīng)歷時，我依然會發(fā)自內心的表示敬重和尊敬。

我記得是2000年前后，隨著中國準備加入世貿(mào)，打破壟斷等綜合因素，中國電信這條大鱷終于倒下了，對于一些新興公司來講，他們看到了希望，看到了市場，看到了鈔票。但是也正是那會，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出現(xiàn)了一個新名詞“南北互聯(lián)互通”。對于此，我個人談不上喜好，畢竟市場經(jīng)濟接應該存在激烈的競爭，為了利益，各個“玩家”完全有權利也有必要守住自己的地盤不讓外來的勢力進入。前段時間因工作需要，我做了個東南亞三國的IDC及互聯(lián)網(wǎng)鏈路的簡單調研。發(fā)現(xiàn)，即使是越南，新加坡，馬來西亞這樣的小國，通過近些年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的接入運營商居然不比天朝少，互聯(lián)互通的問題居然比天朝有過之而無不及，所以從這點上，中國可以說走在了“世界的前沿”。相信，隨著市場化運作及競爭的深入，“互聯(lián)互通”將會在很長的一段時期內持續(xù)下去。對從業(yè)者來說，既存在著大量的商業(yè)機會，同時也增加了更多的運營成本及風險。

簡單回顧完歷史，讓我們看看今天。有腥就有貓，有肉就有狼。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，IDC及相關產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員及企業(yè)，以平方的速度，如雨后春筍（好聽的），蒼蠅爬肉般（難聽的）涌現(xiàn)出來。不可否認，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的增長帶動了IDC相關行業(yè)的增長，但是，互聯(lián)網(wǎng)的各種內容提供商（CP），已經(jīng)從幾年前的一擁而上的泡沫時代逐步的完成了向實力派的轉化過程，這個過程是慘烈的。在發(fā)展的初期，無數(shù)的企業(yè)無數(shù)的人因為“看上去很美麗”或“聽起來很誘人”擁了上來，結果必然是慘烈的，倒下去的將永遠倒下去，還站著的，面對繼續(xù)義無反顧擁上來的，也搖搖欲墜，經(jīng)過幾年的清洗，泡沫破滅了。真正能剩下的才是真金白銀。而IDC行業(yè)呢？我認為當前無論是人，還是企業(yè)都還沒有達到一個理性的，良性的發(fā)展，很多地方還存在著盲目的跟風，一擁而上的情況，適者生存的市場規(guī)律還沒有被一些企業(yè)真正的感受到。看著吧，真正的清洗早晚會到來，屆時，泡沫破裂的過程同樣也必然將殘酷和慘烈，讓我們拭目以待。

2、 從業(yè)人員現(xiàn)狀

記得在IDC剛剛商業(yè)化的那幾年，那些早期從事IDC的從業(yè)人員大多數(shù)來自于當時國內一些知名的大學，甚至很多人是直接從一些國有的，從事早期的互聯(lián)網(wǎng)科研單位跳槽或被挖去。記得大概是在97年---2002年左右，當時世紀互聯(lián)等新興IDC企業(yè)的從業(yè)人員的平均學歷是本科，一個銷售人員的月底薪大概在8000塊左右，還有很多的報銷及其它補助。不可否認，當時由于市場環(huán)境的問題，這些早期的ISP的客戶源太豐富了，甚至屬于“賣方市場”，同時也由于當時互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展還不算很熱，真正懂得相關技術的人太少了，很多客戶都不得不求助于IDC的銷售來為他們的需求做方案及實施。不夸張的講，那會的一個IDC銷售，相當于現(xiàn)在IDC企業(yè)中的：銷售+售前技術支持+NOC技術支持+售后。負責任的講，當時的IDC從業(yè)人員在專業(yè)知識層面上是相當有水平的。同時，由于“賣方市場”的原因，當時的IDC從業(yè)人員所接觸的客戶層次相對比較高，能夠很快的積攢一些大客戶的銷售及溝通經(jīng)驗。

  今天的IDC從業(yè)人員，不可否認，有很多很優(yōu)秀很努力做的很好的銷售人員。但是我在這里不談好的，只談有問題的。由于社會教育，就業(yè)形式，及行業(yè)內部跑馬圈地等種種原因，有很大一部分很糟糕的銷售人員，有多糟糕呢？具體的情況我想應該用以下幾句話來概括形容，“生在福中不知福”；“不愿吃苦坐享其成”；“好高騖遠，寧可每天給自己催眠，讓自己活在夢中，也不愿腳踏實地的去從頭做起”；“相關行業(yè)知識參差不齊缺乏系統(tǒng)培訓”；“收入低下，整天活在郁悶中”。為什么這么說？！我只拿我自己的一些真實經(jīng)歷說給大家聽，聽完大家自己去想。記得我在剛入這個行業(yè)的時候，沒有人給我培訓，沒有人給我工資，一切的一切只能靠自己去摸索，自己去體驗。當時我最好的老師是客戶（因為沒幾個人熟悉IDC，百度當時也沒那么發(fā)達）；最好的午餐是蓋澆飯（公司不給一分錢工資，只管一頓午飯，經(jīng)常是干烙餅+土豆絲）；最好的出行工具是自行車（因為夏天不會因為擠車而滿頭大汗）；最幸福的事情是晚上回家能吃口熱飯（因為公司離家太遠，每天到家基本上是晚上21點左右，因為沒有收入，所以不好意思叫父母那么晚了還等我吃飯）；最近的期盼是在公司能有一部自己用的電話和電腦（當時公司小，3-4個人用一臺電腦一部電話）；最心痛的事情是早上5點起床發(fā)現(xiàn)床頭有父母放的錢。這種日子我過了6個月整。

但是那會我覺得每天過的很充實，同時也沒有感到有多苦，畢竟我跟當時公司那些背井離鄉(xiāng)的外地同事比，我還不用為吃住發(fā)太大的愁。有時我真的很羨慕現(xiàn)在的銷售，有屬于自己的電話，電腦，有經(jīng)常性的培訓，有問題可以百度，出去談客戶可以讓老銷售或經(jīng)理帶，即使完不成銷售業(yè)績也還能拿點底薪。我當時可以說是一窮二白，現(xiàn)在想起來，也正是因為當時的“一窮二白”才能磨練出無路可退,只有前進的動力.太容易得到的東西往往都不知珍惜，就是這個道理。

3、 獻給新入行的朋友們

當你選擇這個行業(yè)時，你是否對它有足夠的了解？是否對自己有足夠的了解？

不可否認，當前社會的就業(yè)壓力太大了，想找到一份工作不太容易，想找到稱心及適合自己的工作就更不容易了，但是，如果請記住一個定理：“沉淀下來的永遠是精華”，那么沉淀下來的前提是什么？沉淀不代表混日子，就像生活不是湊活一樣。誰都不想整天忙于找工作，發(fā)簡歷。那么在你下次發(fā)簡歷的之前，試著先了解下你要應聘的公司，你要從事的行業(yè)，甚至先思考下，自己是否適合這個行業(yè)或職位吧。

人遇到事情時，往往第一反應都是欠缺思考的，當你覺得某個行業(yè)看起來，或想起來，聽起來“很好很強大”時，那么一定是你對這個行業(yè)還不夠了解，甚至可以說根本不了解。就好比10年前如果有人問我IDC行業(yè)好不好或IDC技術難不難時，我一定會說，很好，IT行業(yè)，高收入，白領之類的，技術好高深，都是互聯(lián)網(wǎng)上很高深的技術，很向往的感覺。但是換成今天，有人再問我這個問題的時候，我會很冷靜的回答：談不上好不好，任何行業(yè)都有自己存在的原因，技術上說，也只能說還算有些技術含量，不過沒有想象的那么難。為什么？就是因為我經(jīng)歷過了，大概了解了，所以我才會覺得其實沒有那么神秘，那么高深。那么，請冷靜下來，深入了解后再做決定吧。

 

 

 

 

當你步入這個行業(yè)時，那么請先自己想下該做什么？怎么去做？任何產(chǎn)品的銷售，第一步首先要了解自己的產(chǎn)品及行業(yè)，只有對自己從事的行業(yè)，自己銷售的產(chǎn)品的認識達到一定的高度后做起來才能得心應手。這是一個學習的過程，怎么學習能高效一些呢？書本上，培訓中所講所說永遠是別人的感觸，在你不了解的前提下，你只能復制，我還是認為，最好的學習方法是親身體驗，為什么這么說？因為IDC行業(yè)所決定的客戶群體太廣泛了，基本上囊括了互聯(lián)網(wǎng)的所有產(chǎn)業(yè)，不要怕客戶問你的問題或提出的需求不懂，沒關系，不懂就去自己搞懂，相信通過自己搞清楚的技術或其它問題一定比書本上或別人幫助你搞定要印象深刻的多！當然，這是一個漫長的積累過程，但是你會發(fā)現(xiàn)自己的成長與進步。

 

 

 

 

學習的過程是永遠的，沒有終止的那一天，因為行業(yè)在發(fā)展，技術在進步。當你

 

 

 

 

 

 

 

對這個行業(yè)及你銷售的相關產(chǎn)品有了一定的認識后，那么下面該做的就是努力的全身心的去開發(fā)客戶了。不要問我怎么開發(fā)客戶，我無法回答，因為每個人的方法都不一樣，只要是有效的，那么都可以稱之為好的方法。我要在這里說的不是方法的問題，而是選擇方法的問題，群內經(jīng)常有朋友問，除了QQ，上網(wǎng)發(fā)帖還有什么聯(lián)系客戶的方法？我在這里要說的是，聯(lián)系客戶的方法很多，但是最有效同時也是最能給銷售提升經(jīng)驗的就是面談。有人會說，想要面談太難了，客戶都找不到，跟誰談呀？！那么我告訴你，無論你用什么方法，努力的去做，不要犯懶，哪怕是最笨的方法也一定會有一些收獲的，那么抓住這些機會，去鍛煉自己吧。

 

 

 

 

有些銷售可能會掉進一個誤區(qū)，通過一種方法去找客戶運氣好的話，可能會在短時間內有一定的成效，但是自我銷售能力的提高才是銷售最終追求的目標。我為什么不建議新入行的銷售整天坐在電腦前QQ發(fā)廣告，上論壇發(fā)帖子，根本的原因就在于，這種模式無法鍛煉銷售的能力，因為溝通太少了，變成機械性的工作了，如果一個銷售以QQ廣告，上網(wǎng)發(fā)帖作為自己的主要聯(lián)系客戶的方式的話，那么他最終得到的可能只有可憐的一點點業(yè)績。對自我銷售能力的提高沒有任何的幫助，反而人會變得越來越懶。銷售是一門學問，一種藝術，是建立銷售與客戶溝通的基礎上的，同時也只有與客戶溝通的過程中銷售才能不斷的提高自己的綜合水平。即使你通過QQ或發(fā)帖聯(lián)系到了客戶，那么你不希望自己去談的時候才發(fā)現(xiàn)自己的溝通及銷售能力跟不上，不能靠別人幫你去與客戶溝通洽談吧？那么你的價值體現(xiàn)在哪里了呢？打字機？還是發(fā)帖機器人？

 

 

 

 

關于堅持，無論是什么事情，只要堅持去做，那么必然會得到收獲。有時堅持不見得都能成功，也不見得能直接得到你想要的，但是只要堅持，那么你一定會得有所收獲，哪怕是一種良好的習慣，或者是失敗的原因，這些對一個銷售人員而言都是一種經(jīng)驗的積累。還是拿自己打個比方，剛開始步入這個行業(yè)時，我也有過惰性，比如每天早上9點上班，因為當時家離著公司很遠，坐公交車堵車要將近2個小時，每天晚上回家也晚，睡的也晚，所以早上就經(jīng)常起不來，有一段時間甚至在想，去上班也沒有任何工資，還不如晚點去或請個假在家歇一天，那會經(jīng)常遲到，9點上班，8點才起。直到，有一天我因為晚上太晚了就沒有回家，和公司的同事在公司邊上的一個酒吧玩了一宿，第二天早上因為太困，6點就去公司補覺去了，大概在7點多的時候，我被一陣電話吵醒，接起來一聽，原來是個客戶咨詢一些機房的問題，當時我跟客戶簡單的介紹了下，沒想到當天就形成了訂單。這件事情對我的觸動很大，因為當時自己的訂單很少，很難做，于是自那天起，我就堅持每天早上5點起床，7點多就到公司，有時自己犯懶不愛起時，就不斷的對自己說：也許今天早去了還能接到客戶的咨詢電話，還能形成訂單，呵呵，結果這個習慣一直保留到了今天，這么多年過去了，至今為止，我可以很肯定的說，我從來都沒有因為懶的原因請過假，很多年都沒有遲到過了，直到現(xiàn)在，我還能做到，無論頭天晚上睡的多晚，第二天一定最少提前1個小時到公司。并不是說提前到公司就能得到什么，只是一種習慣，一種時時激勵著你去不斷重復去做的習慣，一種職業(yè)病罷了，但是這種習慣我相信對我是有好處的，無論我現(xiàn)在是否還繼續(xù)做銷售。

 

 

 

 

  關于電話銷售。有很多做IDC或其它產(chǎn)品銷售的公司要求新入職的銷售人員每天要打不少于XXX個的電話，有些公司甚至提供了大量的“目標客戶”電話號碼要求銷售去聯(lián)系，我個人認為，公司這么做的目的如果是簡單粗暴的硬性要求的話，沒有在對銷售人員進行適時的培訓和提高的話，那么得到的結果也一定不會太好，銷售人員會變成很被動的去為了完成任務而打電話。這樣的話，就是惡性循環(huán)了。我認為，要求新銷售每天打XXX個電話的做法是正確的，但是這么做的目的不是為了能出多少業(yè)績，也不能出多少業(yè)績。目的應該建立在以下的基礎上：1、讓銷售人員有一個環(huán)境，時時提醒自己壓力的存在。2、通過打電話，鍛煉自己的溝通能力。3、通過打電話，與客戶進行溝通，從中發(fā)現(xiàn)自己的問題，并解決問題。4、通過打電話，學著自己分析目標客戶定位，及自己所從事行業(yè)及銷售的產(chǎn)品的一個市場大環(huán)境。5、通過打電話，被人拒絕，鍛煉銷售的毅力及自我調節(jié)能力�；揪褪沁@些，但是很多銷售打電話都變成了千篇一律的“背課文”，這種電話還不如不打。假如你是一個稱職且有思維的銷售，那么從你第一天開始打電話，到你第三天打電話，所說的絕對不會在同一水平上。當你打到第10天的時候，你就應該去考慮一些問題了，比如：打電話之前是否要先通過各種渠道了解即將聯(lián)系的客戶的各種信息，然后針對不同的客戶進行不同的電話銷售策略，試著去做吧，不要再簡單粗暴的去靠數(shù)量堆積了，沒有意義的。要想盡一切辦法提高每個電話與目標客戶有效溝通的時間，而不是追求每天打電話的數(shù)量！不然你會做的很累，因為，沒有提高！

 

 

 

 

   再說些閑話，我記得我剛做銷售時，不會放棄任何一個與客戶溝通的機會，比如走在大街上，坐在公交車上，看到廣告牌上宣傳的商品或公司下面有網(wǎng)址的話，我一定會記下來，然后回去上網(wǎng)了解它的詳細情況，并根據(jù)情況，通過電話，或直接上門拜訪，而且還成功過幾個。還有，記得有一次我自己中午在飯館里吃飯，旁邊桌上有幾個人在聊天，從他們聊的內容里我分析這些人應該是某個公司的技術人員，而且他們談到了服務器，后來我走的時候過去發(fā)了圈名片，并簡單說了下自己的情況，沒想到過了幾天這個公司真的有人聯(lián)系了我。這種例子還有很多，我說的意思是，銷售要利用一些機會去嘗試與客戶溝通，首先要OPEN自己，放下面子，不要怕被人拒絕�，F(xiàn)在想想，那會有時真的感覺有些職業(yè)病了。

 

 

 

 

   關于銷售“狼“性的一些看法，首先，一個優(yōu)秀的銷售必須具備一定的“狼”性，對訂單的渴望，對項目的執(zhí)著，甚至是對金錢的渴望，當然這里所說的是建立在不違背法律及職業(yè)道德的前提下。舉幾個自己的例子吧，記得有一年，我聯(lián)系了一個做游戲的客戶，這個客戶本想把服務器托管在外地，因為外地的資源相對的便宜一些，有一些同行的朋友把這個情況告訴了我，因為他們都聯(lián)系過了，都因為價格確實比不上外地的便宜，就放棄了。其實我也一樣，價格上沒有任何的優(yōu)勢。我記得當時我去拜訪了這個客戶，第一次去很不順利，客戶給我的答復就是成本太高肯定不考慮，本來應該放棄了，但是我當時想的是，既然你們都搞不定，那么說明你們都放棄了，那我的競爭對手就少了很多，干嘛不去試試呢？于是，經(jīng)過一番努力（此處省略1000字），在一個下雨的晚上，我站在雨里（當時和父母住一起，住的那個小區(qū)在屋里手機基本沒信號）和客戶通了40分鐘的電話后做成了這個訂單。再說一個案例是我下面一個銷售的客戶：有一個客戶，有一些托管的需求，但是我的銷售知道的時候已經(jīng)是這個客戶與某公司談到合同細節(jié)的問題時，第二天就要簽合同準備入機房了，銷售問我還跟不跟這個單子，我記得當時的回答是：只要沒交錢，就要去試試。結果，當天下午5點多，我就帶著銷售去了這個客戶的公司，也是通過一些努力，犧牲了一些利益，生生的在當天晚上7點左右直接把合同簽了，第二天一早入我的機房。其實現(xiàn)在想起來，有些太患得患失了，不過銷售就應該是這樣，永不放棄！

 

 

 

 

關于“狼性”我還要說的是，狼亦有道，做狼也要做那種懂規(guī)矩的狼，因為狼圈就那么大，山水有相逢，太追求利潤或金錢的話，早晚在狼圈里可能會混不下去，這種例子也很多，畢竟都與我無關，我就不評論了。

 

 

 

 

4、 獻給想在此行業(yè)創(chuàng)業(yè)或在已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)中的老板們

 

 

 

 

中國有個很有趣的現(xiàn)象，但凡一個行業(yè)或一個事物有人做成功了，那么很快就會出現(xiàn)無數(shù)個“模仿者”，而且很多都是簡單粗暴的模仿，很難超越，甚至還有一些為了利益而不惜犧牲客戶感受乃至整個行業(yè)的前景鋌而走險的。

我在這里要說的是，當一個行業(yè)或一個事物，大家都認為會賺錢，很美好的時候，那么請謹慎的選擇是否要介入，往往賺到錢的都是那些在大家都不了解或不看好時堅持下來的，而跟風上去的，往往最后的結果都是很凄涼。

一個企業(yè)要想在一個已經(jīng)競爭很激烈的市場環(huán)境中生存，發(fā)展，壯大，那么請先定位下自己的目標客戶群體，同時想清楚自己在這個行業(yè)的“核心競爭力”是什么？現(xiàn)在很多的IDC企業(yè)都是通過包機柜，炒資源，拼價格的模式在做業(yè)務，忽略了從業(yè)人員的培養(yǎng)，團隊的建設，太多注重撈一筆是一筆的想法。這種企業(yè)是無法長遠運作下去的。分析現(xiàn)在的行業(yè)情況，80%以上的從業(yè)企業(yè)都是處于一個“兩面都被動”的尷尬局面，資源是從運營商或機房甚至一些其他的轉包公司花錢買來的，客戶是靠低價攏進來的，沒有利潤的單子不要去做，除非你想卷包會，不然只會是惡性循環(huán)。很多IDC企業(yè)都是當甲方時時卑躬屈漆，因為面對的是有資源的運營商，資源是人家的，即使你花了錢，當了甲方，一樣要看人家乙方的臉子，遵守人家乙方的各種規(guī)定，甚至有些明知是喪權辱國的不平等條約也要在合同上蓋章。當乙方時就更別說了，市場競爭的那么激烈，客戶的選擇很多，客戶真的成了上帝了，甚至一些非常小的單子，客戶都會提出一些這樣或那樣的不合理要求，沒辦法，為了生存，只能忍著，大單子做不了，沒實力做，小單子再不做，就沒活路了。在這種狀態(tài)下生存的公司不在少數(shù)！

要想繼續(xù)生存，惡性循環(huán)是不行的，如果改變不了現(xiàn)狀，那么不如選擇放棄。如果你想改變現(xiàn)狀，那么請先考慮是否有實力有能力去改變，很現(xiàn)實！很多公司明白這個道理，但是做不到。想繼續(xù)生存的話，硬實力在資金不充裕的前提下，很難短時間內解決，那么就嘗試改變自己的軟實力吧，先從團隊建設，從業(yè)人員的相關培訓入手，真正提高自己公司人員及團隊的水平，構建適合自己的核心競爭力。即使最后的結果不好，但最起碼這樣對你企業(yè)的員工是有益無害的，能給他們從自身水平上打造一個今后謀生的飯碗，相信即使公司不存在了，你的員工一樣會記住這個企業(yè)的。所以，請善待你的每一名員工。

5、 總結

很久沒說這么多了，抬眼一看都凌晨1點了，失眠了，有感而發(fā)，可能邏輯上，語言上有很多欠缺的地方，僅供大家娛樂參考了。還是希望這些能對大家有一定的啟發(fā)，哪怕說的不對，當成是反面教材去看也是一種收獲。

最后，忠心的祝愿群內每一個人：身體健康，工作順利，天天開心！