企業(yè)電子商務營銷之道網絡推廣是關鍵

　　首先：網絡作為推廣渠道，給傳統(tǒng)渠道提供新的客戶。比如貝佳斯(www.shwanbang.com)美研中心，服務行業(yè)往往不能在網絡上完成交易和消費。很多奢侈品、高價值產品如汽車和房產等，其電子商務的最主要意義就是通過網絡推廣，增加新的客戶。有些客戶可能在網絡上比較了解產品，但還是喜歡通過傳統(tǒng)渠道交易，比如攜程上的很多客戶，往往是喜歡通過電話來訂購機票和旅游產品。有個做保健品的電子商務公司，專門為喜歡在店面交易的老年人開辟了實體店，這些會員在網絡和產品目錄里初步了解產品，然后到實體店購買，其單位租金貢獻的銷售額遠遠大于實體店。

　　其次: 網絡推廣要以作為客戶維護和重復購買的渠道而進行。銷售人員憑借個人關系，店面憑借地理位置，自然會有很高的客戶黏性和回頭客。但是網絡渠道與傳統(tǒng)渠道有本質的不同：“網店之間的距離只有一個鼠標點擊的距離”，客戶的自然回頭率很低�？啃驴蛻舻囊淮涡凿N售就賺錢，這個時代已經過去，客戶關系維護和重復銷售是電子商務盈利的基礎。很多知名的電子商務公司的重復購買，其實是靠低價和增加產品在支撐。對于傳統(tǒng)企業(yè)，除非你的目的是找風投，做投機，否則靠犧牲利潤來實現重購的模式，資金鏈斷裂是遲早的事情。十月媽咪(www.hb5j.com)網絡研究中心稱:網絡的互動性、即時性、多樣性，使其成為客戶聯(lián)系的成本最低、效率最高的渠道。如電子郵件、博客、MSN、論壇、視頻、SNS都可以成為提高客戶黏性的有力工具，但是遺憾的是，絕大多數的傳統(tǒng)企業(yè)僅僅把網絡營銷應用在前端的推廣和新客戶的開發(fā)上，而不會使用這些工具來維護客戶關系，實現低成本的重購。當然，對于高附加值的產品，如高檔化妝品、服裝等，僅僅靠一般的搜索引擎營銷、電子郵件群發(fā)等，不可能有效地提高客戶的重復購買，還是要與其他傳統(tǒng)渠道配合，如線下的活動、電話營銷、目錄等。

　　開發(fā)網絡銷售，不是在傳統(tǒng)渠道上做加法，而是做乘法。你可以僅僅利用網絡作為新的推廣渠道、成交渠道，或者重購渠道。Iphone5(www.wxdmjj.com)介紹電子商務營銷專家黃相如指出：不要孤立地開展網絡銷售，一定要與你已經成熟的渠道結合，并巧妙地利用直復營銷的渠道，如電話、直郵、電郵和數據庫營銷等將電子商務的商業(yè)價值最大化。最近有個朋友搞了一個汽車配件商城，在網上賣各種汽車配件，推廣、銷售和服務全部在網絡上完成，但是客戶買完后，還要自己抱著輪胎找維修點安裝。而另外一個做同樣業(yè)務的朋友所采用的模式卻完全不同，他主要利用網絡實現配件的銷售和收款，通過傳統(tǒng)的汽車維修點完成安裝與服務，配件直接發(fā)貨到指定的維修點，通過電話實現整個服務過程，推廣也是網絡與車主數據庫營銷結合起來。這家電子商務公司，雖然規(guī)模不到，但一直盈利，銷售和客戶穩(wěn)健增長。

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