小賣家分析如何打造爆款

　　一、爆款的形成

　　至從有了淘寶的“爆款”一說，并淘寶各路商家出現(xiàn)以“單品為王”的瘋殺。從淘寶大學(xué)到派代，均有大量的講師、商家在講說打造爆款后店鋪的火爆銷售情況。其實在其它領(lǐng)域均早有爆款的跡象，但在淘寶上唯有爆款尚和“秒殺”的開創(chuàng)一般，受到的不僅僅是商家，還有買家的熱烈追捧，這就是我們常說的羊群效應(yīng)。

　　二、爆款的意義

　　那么什么是爆款呢?通俗點來講就是商家針對單品做的一次策劃活動，能夠在很短時間(往往是幾小時)內(nèi)達到高于5000的單品銷售量，并且也實現(xiàn)其它產(chǎn)品的連帶銷售。這是一種營銷方式，策劃此類活動需要勇氣和把控能力，并且淘寶店與其它線下的門店卻又不同，線下進店的人群均是以從正門進店，而淘寶卻多是以通過搜索寶貝而進店，我們稱謂從窗口進店。那么，無疑單品的選擇和打造，對于店鋪的流量和銷售均會起到?jīng)Q定性的作用。

　　三、爆款的策劃

　　任何打造爆款的商家均會提前就給產(chǎn)品做好爆款的方案，以按方案執(zhí)行的方式來完成最終爆款的成功打造，比如產(chǎn)品選擇、流量準備、價格安排、團隊協(xié)作等等一切均得提上日程。其實從單品的選擇里面，我們也應(yīng)該知道的是有兩種區(qū)別，一種是專用來引流量的，也就是專門來做活動，并且往往價格低，是屬于不掙錢的產(chǎn)品;另一種是專門用來打造主推爆款的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品往往在初期上架時會以預(yù)售(往往是低于原價+限時折扣)的方式進行，然后按離發(fā)貨時間為截點，來按天逐步恢復(fù)原價，而當達到一個銷售值后并很難再低價出售，當然此需要根據(jù)店鋪整體戰(zhàn)略來決定的。

　　首先我們來看看打造爆款的一些決定性因素，而在前期我們需要做些什么：

　　<一>分析

　　1、能借力的外界因素

　　例如服裝類目，產(chǎn)品所針對的銷售季節(jié)還得必須是適合四季的才能更好的達到預(yù)期效果的，包括找出最新流行的因素，能與產(chǎn)品相結(jié)合的點。

　　2、產(chǎn)品分析

　　包括產(chǎn)品定位，尋找出產(chǎn)品的賣點，以及在拍攝還有文案中的思緒理清。

　　3、推廣方式

　　根據(jù)店鋪流量預(yù)先想好所要做的推廣方式以及方法和時間排期。

　　<二>準備

　　1、產(chǎn)品庫存

　　如果是預(yù)售的產(chǎn)品將要明確清楚到貨周期，以及顏色的齊全，還有上架時間。

　　2、以后是否要參加淘寶活動

　　如果是為今后參加活動做準備的產(chǎn)品，在距離申報活動之前就得把價格恢復(fù)。

　　3、針對產(chǎn)品找出的賣點來設(shè)計出文案

　　得根據(jù)賣點策劃出好的文案，然后美工按謝文案修圖，包括圖片的拍攝等。

　　4、主推產(chǎn)品的描述頁面

　　寶貝描述頁面要有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品或活動宣傳圖(如果活動力度夠大，可以最上面放活動圖)、模特圖、產(chǎn)品圖、細節(jié)圖、流行趨勢分析、功能/特點介紹(賣點)、產(chǎn)品材質(zhì)介紹、詳細的尺寸/尺碼表、產(chǎn)品品質(zhì)介紹和承諾、包裝介紹以及公司實力，最后再放上搭配的套餐。

　　5、與相關(guān)部門溝通

　　打造專供產(chǎn)品，需要跨部門溝通問題，如修圖、拍攝、推廣以及產(chǎn)品協(xié)調(diào)。

　　6、了解好店鋪的數(shù)據(jù)

　　需要了解店鋪的平常流量以及轉(zhuǎn)化率，這對打造成專供產(chǎn)品將會起到至關(guān)重要的作用，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率算出推廣后所產(chǎn)生的訂單和主推款的效果。例如：2000的店鋪流量，按轉(zhuǎn)化率1%來算，店鋪整體要有20訂單，而主推此款包必須達到總訂單25%，也就是5個。

　　<三>執(zhí)行

　　(一)、推廣

　　在此處推廣中，我們分為前期和中期兩部分：

　　前期

　　1)SNS

　　在離產(chǎn)品上架前一周，在店鋪幫派發(fā)帖子，寫出多少號(上架日期)的活動之類，一定要利用這個資源。還有淘江湖、微博之類，盡可能把SNS里所有免費并且可以宣傳活動的工具都利用起來。

　　2)CRM

　　此處需要賣家有很好的會員管理能力，其實常規(guī)的用網(wǎng)店版也可以達到這個效果，但如果可以，賣家可以考慮通地EDM制作好點的圖片來發(fā)送給顧客，雖然簡單的文字能讓顧客一眼看懂，但是文字與圖片相結(jié)合，相信更能打動顧客。

　　中期

　　對于那些資金有限的賣家來說，常用對于單品的推廣方式有直通車和鉆展、淘寶客，相比其它的，直通車的可控因素會更強些，推薦用直通車。

　　1、直通車

　　從上架這天開始，在活動期內(nèi)(一般是一周內(nèi))針對熱點的關(guān)鍵詞來競價，此處交由推廣負責，一定要使其在重點關(guān)鍵詞排名到第一頁位置，平均每天點擊花費在2000左右。

　　2、鉆展

　　從上架這天開始，可以針對活動來做專門的活動推廣，競選的位置最好需在淘寶首頁第二屏，并且保持連續(xù)五天出價在1000元左右的展現(xiàn)量。

　　3、制作banner

　　放在首頁輪播，還有其它寶貝頁面的里面做好分流頁面，保證顧客進店第一屏就能看到主推的圖片。

　　(二)、維護

　　爆款銷量一旦上升后，就會出現(xiàn)有穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率，而從單品頁面的流量往往會成為店鋪里最引流的地方，而此次就要加強關(guān)聯(lián)促銷以及搭配的使用，也包括了店鋪一些促銷活動。

　　1、預(yù)售發(fā)貨時間

　　如果產(chǎn)品選擇的是首次上線是以預(yù)售為準，那得時時與產(chǎn)品協(xié)調(diào)、物流保持聯(lián)系，確保在預(yù)售日能發(fā)貨。

　　2、店鋪轉(zhuǎn)化率

　　影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，如果在前期推廣時間段發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率不好，這時就需要盡快調(diào)整推廣方案以及店鋪的一些促銷活動之類。

　　3、促銷活動

　　店鋪的促銷活動圖片一定要出現(xiàn)在頁面的第一屏位置，也就是顧客打開頁面第一眼就可以看到促銷活動。

　　4、購買記錄及評價

　　在剛剛預(yù)售開始的時候可能會因為很多因素而無法達到熱銷，這就需要我們來做一些銷售記錄，保持好評，然后再去申請?zhí)詫殶豳u網(wǎng)相關(guān)的活動，如報淘金幣或聚劃算之類。

　　從爆款的三個關(guān)鍵點中我們可以明白，打造爆款是一個循環(huán)的營銷過程。在整個過程中，前期的準備工作就顯得至關(guān)重要。其中，爆款的挑選和推廣是決定爆款成敗的關(guān)鍵因素。挑選一個好的商品作為爆款，是成功的開端。能不能正確地選擇到一個具有潛質(zhì)的爆款商品，直接關(guān)系到了爆款是否成功。電子商務(wù)營銷專家黃相如指出：爆款之所以這么讓人關(guān)注，主要在于它可以使某件單品熱銷，拉動店鋪整體交易額持續(xù)增長，還代表了其背后店鋪的崛起，乃至在這一銷售季節(jié)當中的銷售格局。在成功地打造爆款之后，賣家可以從這個周期的循環(huán)中獲得更多的好處。

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