IBM史蒂夫·米爾斯：計(jì)算新紀(jì)元正在來臨

　　作為IBM(微博)公司高級(jí)副總裁兼軟件及系統(tǒng)集團(tuán)總經(jīng)理，在過去20年里，史蒂夫。米爾斯一手創(chuàng)造了IBM軟件業(yè)務(wù)部門，目前該業(yè)務(wù)仍是IBM投資幅度最大的部門，總體營收達(dá)到250億美金，占IBM總體利潤的45%。

　　在過去30多年的職業(yè)生涯當(dāng)中，史蒂夫積累了這樣的經(jīng)驗(yàn)——客戶需要什么，你就應(yīng)該提供什么，客戶需要怎樣提供，你就應(yīng)該讓客戶感到方便。

　　2010年，IBM在組織架構(gòu)上做了重大調(diào)整，將軟件和硬件同時(shí)置于Steve Mills管理之下，史蒂夫負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)跨越開發(fā)、制造、銷售、市場及專業(yè)支持等領(lǐng)域。

　　把軟件和硬件結(jié)合在一起，并不是史蒂夫兩年前剛剛開始做的事情，“我這一輩子一直就在做這一件事情。”他說，“因?yàn)檐浖肫鸬阶饔玫脑�，一定是在硬件平臺(tái)上進(jìn)行運(yùn)行的，而硬件要是離開軟件也沒有什么意義，我們考慮客戶需要什么，他們需要把軟件結(jié)合在一起，我們要做。他們需要軟件和硬件產(chǎn)品結(jié)合在一起，我們也要做。”

　　激勵(lì)I(lǐng)BM銷售人員去幫助客戶實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值的想法成為IBM的價(jià)值觀，這是一種“英雄心理”，作為一名策劃師和靈魂人物，史蒂夫必須讓手下人保持這種“英雄心理”——將企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)與科技的結(jié)合。

　　“我要做的一大工作就是不停加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的力量，并且為他們進(jìn)行賦能，讓他們把我們的專業(yè)知識(shí)帶到客戶那里去，這個(gè)我們認(rèn)為是我們業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，因?yàn)檫壿嬀褪沁@樣的，只有我們幫助客戶取得成功，客戶才會(huì)花更多的錢在IBM上。”他說。

　　史蒂夫是分析客戶潛在需求的高手，他善于根據(jù)客戶不同的需求采取不同的策略。他要求自己的銷售團(tuán)隊(duì)必須有耐心。“我們不可能走到客戶那里說，你需要把我們的產(chǎn)品組合在一起的，你只有這樣一種選擇。如果客戶需要一個(gè)整體解決方案的話，那我們就整體賣。但有的時(shí)候企業(yè)也需要單一的、某一個(gè)方面的技術(shù)和解決方案，我們也就把它分開。”他說。

　　有時(shí)，IBM必須將客戶視作國王，讓他們感覺自己強(qiáng)大并愿意通過購買行使這一權(quán)力。有時(shí)，IBM也教育他們，如何在那些聲名卓著的行業(yè)建立自己的權(quán)威。

　　對(duì)史蒂夫來說，銷售IBM的產(chǎn)品和服務(wù)就像開車換檔。如何轉(zhuǎn)換都看變速器的需要。“我們面臨的挑戰(zhàn)和我們以往多年面臨的挑戰(zhàn)沒有太大的變化，客戶只要提出技術(shù)需求，我們就要相應(yīng)的適應(yīng)并且滿足，幫助他們解決問題。”他說。

　　史蒂夫的父母都是教師，沒有任何商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，像很多年輕人一樣，從紐約聯(lián)合大學(xué)畢業(yè)時(shí)史蒂夫并不確定自己能做什么，如今這個(gè)英國人的后裔領(lǐng)導(dǎo)著大約11萬IBM員工，其工作涉及開發(fā)、制造、銷售、市場和專業(yè)支持等眾多領(lǐng)域。每年為公司帶來高達(dá)400億美元營收。

　　在和浙江大學(xué)的學(xué)生分享自己的人生經(jīng)驗(yàn)時(shí)史蒂夫說，“勤奮和不斷學(xué)習(xí)，我認(rèn)為這是長期成功的必備條件。”事實(shí)上，在過去38年中，史蒂夫一直努力嘗試不同的業(yè)務(wù)和技術(shù)模式。

　　在史蒂夫的推動(dòng)下，十年前IBM開始把全球的3900臺(tái)服務(wù)器整合到30臺(tái)運(yùn)行Linux操作系統(tǒng)的System Z大型主機(jī)上，消減了80%的能耗和85%的機(jī)房空間，16500平方英尺。數(shù)據(jù)中心從1997年的155個(gè)減少到現(xiàn)在的7個(gè)，31個(gè)局域網(wǎng)整合為一個(gè)，15000個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)整合為 4700個(gè)。通過優(yōu)化IT基礎(chǔ)設(shè)施，過去5年IBM節(jié)省的運(yùn)營成本高達(dá)41億美元。

　　從2008年開始，IBM提出了“智慧地球”的概念，“智慧地球”不僅僅是一個(gè)營銷口號(hào)，IBM決定使用“智慧地球”這一說法來推動(dòng)世界更加的“智能化”。

　　當(dāng)競爭對(duì)手們?cè)陂_始向高附加值的IT服務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí)，IBM的策略卻恰恰相反——“技術(shù)不僅僅是iPad、iPhone，更是人、社會(huì)、組織、企業(yè)的洞察力。”——IBM將不再只是銷售技術(shù)和提供技術(shù)服務(wù)，而是要利用其豐富的專家資源(數(shù)萬名軟件專家、一萬多行業(yè)專家以及其他眾多人員)，幫助企業(yè)和政府部門重新考慮和開展業(yè)務(wù)，甚至幫助它們做決策。這些業(yè)務(wù)從氣候、能源到金融、保險(xiǎn)到教育和醫(yī)療，可以無所不包。

　　隨著新的商業(yè)技術(shù)逐漸問世，IBM成為大型IT企業(yè)中估值最高的，預(yù)期市盈率達(dá)14倍。但I(xiàn)BM的龐大規(guī)模將令其未來增長比以往更具挑戰(zhàn)，競爭也將更為激烈。微軟(微博)、ORACLE、惠普(微博)，每一家大型高技術(shù)企業(yè)都競相投入軟件和服務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域。移動(dòng)終端和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，則使這樣的競爭更加新鮮和復(fù)雜。

　　2010年，IBM進(jìn)行了業(yè)務(wù)集團(tuán)機(jī)構(gòu)性調(diào)整，史蒂夫開始擔(dān)任軟件及系統(tǒng)兩大集團(tuán)的總經(jīng)理。領(lǐng)導(dǎo)著大約11萬IBM員工，工作涉及開發(fā)、制造、銷售、市場和專業(yè)支持等眾多領(lǐng)域。按照IBM未來五年的戰(zhàn)略路線圖，到2015年IBM軟件的利潤率會(huì)占到總體利潤的50%，未來三年，對(duì)于IBM軟件及系統(tǒng)(硬件)部門所負(fù)的使命，史蒂夫并不抱有僥幸。

　　即使IBM的轉(zhuǎn)型已經(jīng)開始推進(jìn)，許多業(yè)務(wù)模式仍需要調(diào)整。從現(xiàn)在到2015年，首先要做的就是進(jìn)一步增強(qiáng)我們現(xiàn)有的產(chǎn)品組合，史蒂夫要求每個(gè)產(chǎn)品部門都要找到主攻的方向，然后根據(jù)這個(gè)主攻方向不斷改進(jìn)已有的產(chǎn)品組合，比如說交易流程、數(shù)據(jù)管理、業(yè)務(wù)分析、電子商務(wù)協(xié)作、開發(fā)工具、系統(tǒng)管理等各個(gè)軟件類別。

　　2011年2月17日，IBM推出的超級(jí)電腦“沃森”(Watson)在美國最受歡迎的智力競猜電視節(jié)目《危險(xiǎn)邊緣》中擊敗該節(jié)目歷史上兩位最成功的選手。今年下半年沃森(Watson)的第一個(gè)商用版本就會(huì)推出，它的客戶美國醫(yī)療保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司W(wǎng)ellpoint將通過沃森分析病例來進(jìn)行診斷，然后幫助這個(gè)保險(xiǎn)公司進(jìn)行支付。

　　史蒂夫透露，2013年，沃森就會(huì)推出新的醫(yī)療行業(yè)版本，客戶還包括兩家研究型的醫(yī)院。這意味著，在接受了一年的時(shí)間的“培訓(xùn)”之后，Watson將能像醫(yī)生一樣對(duì)癌癥病情進(jìn)行診斷。史蒂夫表示，“對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析的機(jī)器正在顛覆每一種類型的企業(yè)。”

　　今年4月，IBM發(fā)布了一款新的產(chǎn)品PureSystems(專家集成系統(tǒng))，通過封裝把服務(wù)器、存儲(chǔ)以及網(wǎng)絡(luò)能力全部裝在一臺(tái)設(shè)備上，但它又不只是一臺(tái)設(shè)備，在其內(nèi)置的一系列商業(yè)智能程序中，PureSystems能夠按照需求配置資源，進(jìn)行大量的信息分析，然后處理不同行業(yè)領(lǐng)域的復(fù)雜問題。最重要的是，它能夠優(yōu)化部署各種軟件和各種應(yīng)用，而不僅僅是IBM的。

　　轉(zhuǎn)向提供軟硬件一體化的IT服務(wù)的戰(zhàn)略，令I(lǐng)BM更趨穩(wěn)定——在幾乎沒有擴(kuò)大資產(chǎn)基礎(chǔ)的情況下，IBM整體業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了近90%的凈利潤增長，其中軟件業(yè)務(wù)的營收已超過總營收的40%。

　　業(yè)余時(shí)間，史蒂夫還是個(gè)快樂的木匠，雖然他的木工活“杰作”很少能與他在軟件行業(yè)的建樹相提并論，但他深諳兩者之間的相似之處——完美結(jié)構(gòu)和舒適應(yīng)用的微妙關(guān)聯(lián)——與木工活不同，軟件技術(shù)將最終幫助人們發(fā)現(xiàn)人所未見的事物、并將這種洞見轉(zhuǎn)化為商機(jī)，然后組織大量設(shè)備完成復(fù)雜的任務(wù)。

　　在見我們之前，史蒂夫?qū)懥似恼�，描述未來�?jì)算機(jī)將如何邁向新的時(shí)代。“思考是人類獨(dú)特的本領(lǐng)。坦率地說，計(jì)算機(jī)科學(xué)家們事實(shí)上并不清楚人類是如何思考的，但他們正試圖搞清楚這一點(diǎn)，同時(shí)使未來的計(jì)算機(jī)具備思維能力。”他寫道。

　　史蒂夫認(rèn)為，計(jì)算機(jī)還會(huì)在許多方面化作無形，以難以預(yù)料的方式成為世界的一部分，我們并不知道計(jì)算機(jī)未來會(huì)和人類的大腦形成怎樣的特定聯(lián)系。但如史蒂夫所言，“科技終將徹底改變我們運(yùn)用信息技術(shù)的方式，協(xié)助我們更好地應(yīng)對(duì)世界上最復(fù)雜的任務(wù)。”

　　訪談：

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：您是否有退休計(jì)劃？

　　Steve Mills：總會(huì)有那么一天我會(huì)選擇退休，但是我覺得急迫性并不是很強(qiáng)。只要GINI(指IBM新任CEO羅睿蘭Vriginia Rometty)需要我，我就會(huì)為IBM工作。到了60歲就退休只是IBM的一個(gè)傳統(tǒng)，但并不是硬性規(guī)定，在中國60歲也不是很大的年齡。(笑)

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：您是否曾為沒有成為IBM的CEO而感到遺憾？

　　Steve Mills：我做軟件并不是因?yàn)楸蝗蚊�，而是我自己的決定，我從未覬覦CEO的職位。我從事軟件業(yè)務(wù)已經(jīng)24年了，IBM給我提供了強(qiáng)大的財(cái)務(wù)資源，同時(shí)又給我足夠的自由度開發(fā)產(chǎn)品線和尋找發(fā)展方向，這真的是一個(gè)非常獨(dú)特的機(jī)會(huì)，讓我在這么大的公司內(nèi)還能夠保持創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，并不是很多人都能夠有這樣的機(jī)會(huì)在像IBM這樣的企業(yè)選擇自己的發(fā)展方向。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：IBM所專注的領(lǐng)域，已經(jīng)有很多競爭者或追隨者出現(xiàn)，不管是ORACLE、微軟還是HP都有非常成熟的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式，IBM有哪些新的競爭策略應(yīng)對(duì)？

　　Steve Mills：我歡迎在技術(shù)方面進(jìn)行較量、設(shè)立標(biāo)桿。我們不認(rèn)為在任何一個(gè)市場中僅有IBM一家，沒有別人，這個(gè)想法也太不務(wù)實(shí)了。如果出現(xiàn)一個(gè)好的機(jī)會(huì)，競爭對(duì)手當(dāng)然也會(huì)看到，這是整個(gè)IT行業(yè)的運(yùn)行狀況，這也是IT市場為什么競爭如此激烈，同時(shí)又如此吸引人的原因。對(duì)于競爭，我們唯一可做的就是每天努力思考客戶的需求到底是什么，市場的要求到底怎么樣的，這樣才能把最優(yōu)的能力交付給他們。最關(guān)鍵的不是競爭，而是IBM能為用戶交付什么樣的能力。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：中國是否已經(jīng)成為成熟市場？和美國或者歐洲地區(qū)的模式有何不同？

　　Steve Mills：我們會(huì)說中國市場是一個(gè)復(fù)雜的市場，也是一個(gè)會(huì)變得日益復(fù)雜的市場，但是我們可能不會(huì)用成熟這個(gè)詞概括中國市場。成熟有一個(gè)潛臺(tái)詞，就是發(fā)展比較穩(wěn)定了，消費(fèi)水平也是比較穩(wěn)定，但我們預(yù)計(jì)中國在未來還會(huì)有強(qiáng)勁的增長和強(qiáng)勁快速的發(fā)展，尤其是在IT技術(shù)的推動(dòng)下將有這種快速的發(fā)展。

　　中國市場對(duì)于IT支出占GDP的比重和美國、西歐市場比較起來，相對(duì)而言是很低的，應(yīng)用功能的廣泛性也是比較窄。成熟市場有些應(yīng)用可能是第五次，甚至第六次部署，但是中國可能是首次或者第二次部署，這些數(shù)據(jù)都告訴我們，未來中國還有大量的潛力可以挖掘。

　　經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：除了你自己經(jīng)常到中國來以外，有哪些方式有助于加大中國市場的投入，提高向客戶交付的能力？

　　Steve Mills：在未來IBM對(duì)中國會(huì)有更多投入，我并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是IBM的中國團(tuán)隊(duì)。中國市場規(guī)模已經(jīng)很大，我們預(yù)計(jì)未來5-10年會(huì)有大幅度的增長。未來IBM在這中國的擴(kuò)展方案包括建立起80多家分支機(jī)構(gòu)，這只是一個(gè)開始，在這個(gè)基礎(chǔ)之上還會(huì)擴(kuò)大到上百家分支機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，為了促進(jìn)業(yè)務(wù)還要建立新的業(yè)務(wù)合作伙伴和生態(tài)系統(tǒng)。

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