銷售回款的方法

銷售回款是電話銷售技巧和一切其他推銷技巧的核心。千辛萬(wàn)苦費(fèi)勁周折，好容易將合同簽好，產(chǎn)品也送到了，到最后銷售款回不來(lái)，不僅公司沒(méi)有效益、個(gè)人沒(méi)有效益，還由于產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)出，很容易形成糾紛。銷售回款是銷售員日常的工作，有一些應(yīng)知應(yīng)會(huì)的技巧必須掌握。

銷售回款的電話推銷技巧1：客戶資格審查要嚴(yán)格

有很多回款困難其實(shí)在客戶資格審查的時(shí)候就已經(jīng)注定了。電話銷售技巧上要求，在推銷之前要對(duì)客戶進(jìn)行客戶資格審查，其中很重要的方面是客戶支付能力的審查和客戶信譽(yù)的審查，有些推銷員急于開(kāi)發(fā)客戶不做嚴(yán)格的審查，或者是心存僥幸心理，將一些支付能力有問(wèn)題的客戶和信譽(yù)不好的客戶列于潛在客戶名單，結(jié)果花了大量的時(shí)間和精力做推銷，不僅沒(méi)有賺到錢，還惹了一身麻煩。所以，對(duì)新入行的兄弟說(shuō)句話，對(duì)于支付能力有問(wèn)題，特別是信譽(yù)不好的客戶，千萬(wàn)不要報(bào)僥幸心理，兄弟，他沒(méi)有錢，你無(wú)法幫他解決；如果他不想還錢，以你的能力和閱歷，你更招惹不起。

銷售回款的電話推銷技巧2：要有回款是天經(jīng)地義的觀念

在電話銷售技巧上，銷售人員經(jīng)常犯的通病是，一談推銷頭頭是道，一談到回款就不好意思。不少銷售人員認(rèn)為問(wèn)人家要錢有傷感情，好像自己很在意錢，心里內(nèi)疚。最好是客戶主動(dòng)把錢支付了，這時(shí)，銷售人員還會(huì)假客氣說(shuō)：都是自己人，不著急。兄弟，如果你是這樣的話，一定要改。在《謀之刃》中做推銷員孫略曾說(shuō)過(guò)一句話：在這個(gè)世界上，有多少東西是我們想要?jiǎng)e人就給的？一切都要靠自己去爭(zhēng)取。回款也是一樣，你和客戶做生意，是天經(jīng)地義的事情，花那么多時(shí)間的心血和汗水賺幾個(gè)養(yǎng)家糊口的錢，沒(méi)有什么可內(nèi)疚的。電話銷售技巧http://www.fff9f.com推銷技巧

銷售回款的電話推銷技巧3：回款條款一定事先確定

在電話銷售技巧上，有些推銷員因?yàn)榕抡劵乜顥l件導(dǎo)致客戶認(rèn)為苛刻而拒絕，所以在推銷的時(shí)候故意回避談付款的要求，以為等產(chǎn)品付給客戶了，生米做成熟飯就不怕對(duì)方不支付。結(jié)果，被客戶鉆了空子，以當(dāng)初沒(méi)有明確約定為借口拖延或者拒付，搞得推銷員很被動(dòng)�；乜顥l件是推銷過(guò)程必須的一環(huán)，也是最重要的一環(huán)，絕不能隨便省略。

銷售回款的電話推銷技巧4：按時(shí)提醒客戶付款

在電話銷售技巧上，在客戶付款日期快要到來(lái)之前，一定要事先提醒客戶付款，這一點(diǎn)對(duì)新客戶十分重要。因?yàn)樾鲁山坏目蛻�，雙方要建立起長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系，他也在觀察你，如果你對(duì)回款不積極，他就會(huì)樂(lè)得拖延，并覺(jué)得你做事不認(rèn)真。事先打電話給客戶，表明了你對(duì)付款一絲不茍的態(tài)度，這樣反而能贏得客戶的信任。打電話的借口很多，比如詢問(wèn)客戶的產(chǎn)品使用情況后，提示客戶按期付款；比如提示客戶查收貨品的時(shí)候，提示客戶按期付款等等。

銷售回款的電話推銷技巧5：不輕易許諾拖延付款

有些推銷員為了表現(xiàn)大度，對(duì)于客戶拖延付款的要求毫不在乎滿口答應(yīng)，甚至以不害怕對(duì)方拖欠為榮。這是很不好的習(xí)慣，一來(lái)會(huì)引起客戶無(wú)故拖欠的貪婪心理。二是將許多付款拖延積壓在一起，容易出現(xiàn)問(wèn)題。比如幾百元、幾千元客戶不在乎會(huì)很容易還給你，但如果上萬(wàn)或幾十萬(wàn)，客戶就有可能動(dòng)心賴賬。所以，在電話推銷技巧上，不要輕易許諾客戶拖延付款的要求，他必須有能夠讓你接受的理由或保證才能答應(yīng)，同時(shí)，還要約定下次付款的時(shí)間。

銷售回款的電話推銷技巧6：不可隨意欠客戶的情

推銷員不能隨意接受客戶的小恩小惠，如果難以推辭接受了，要及時(shí)還情。這樣避免客戶以這些小恩小惠為誘餌，拖延付款。

銷售回款的電話推銷技巧7：付款之前將應(yīng)盡的事宜處理干凈

中國(guó)是個(gè)講求禮尚往來(lái)的國(guó)度，雖然買賣是雙方的自愿行為，但總是銷售方有求于購(gòu)買方的情境。因此，有一些正當(dāng)?shù)男袠I(yè)規(guī)矩、習(xí)慣要遵守，答應(yīng)人家的饋贈(zèng)品（非賄賂品）要及時(shí)送給人家，在結(jié)款前把這些障礙都掃除干凈，讓對(duì)方?jīng)]有拖延的理由。

銷售回款的電話推銷技巧8：結(jié)款時(shí)手續(xù)要齊全

推銷員在結(jié)款的時(shí)候要做好充分的準(zhǔn)備，各種票據(jù)、憑證要準(zhǔn)備齊全，不要因?yàn)槭掷m(xù)短缺給對(duì)方拖延的借口。
以上是電話銷售技巧中，銷售回款的應(yīng)知應(yīng)會(huì)，對(duì)于銷售回款中出現(xiàn)的問(wèn)題，我們將在別的文章中詳細(xì)介紹。

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