和客戶保持友誼的小手段

在電話銷售技巧中，和客戶保持長(zhǎng)久的友誼是十分重要的，因?yàn)殚L(zhǎng)久的友誼不僅能夠給你帶來長(zhǎng)久的收益，而且老客戶還可能幫助你擴(kuò)大客戶資源，拓展你的推銷事業(yè)。從某種意義上講，在對(duì)一個(gè)人的推銷中，可能正規(guī)的推銷時(shí)間比如產(chǎn)品介紹等只占很小的一部分，而大部分時(shí)間是和客戶保持友誼，讓他記住你、喜歡你、不忘你。從這個(gè)角度，和客戶保持長(zhǎng)久的友誼也就是一種電話銷售技巧。
所謂的友誼其實(shí)是一種感情和信息的互動(dòng)，通過這種互動(dòng)，你讓客戶對(duì)你產(chǎn)生一種愉悅的情感和記憶，從而促使客戶愿意和你保持這種交往。電話銷售中由于推銷的雙方不見面，比較難于像面對(duì)面推銷那樣在客戶心中形成強(qiáng)烈而鮮明的印象，因此，就必須通過有效的電話推銷技巧，不斷強(qiáng)化客戶對(duì)你的印象和好感，這樣才能保持雙方的長(zhǎng)久友誼。在此，推薦幾個(gè)常用的交往工具和方法，供大家參考。

手機(jī)短信保持友誼

自從有了手機(jī)短信，人們的交往的方式發(fā)生了很大的變化，短信具有信函的優(yōu)點(diǎn)，將想說的信息傳達(dá)給對(duì)方，但又不必對(duì)方即時(shí)回復(fù)的，可以避免雙方出現(xiàn)尷尬的局面。因此，短信成為現(xiàn)代交往最常用的工具。也是電話銷售技巧中最常用的工具。
現(xiàn)在過年、過節(jié)大家都發(fā)短信問候，如果你要發(fā)，最好不要用現(xiàn)成的祝福的段子轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)榇蠹叶加脼E了。自己寫吧，寫上對(duì)方的名字，表示這個(gè)短信是你專門為他寫的，哪怕只有寥寥幾句，他會(huì)很感動(dòng)的。
運(yùn)用這種電話銷售技巧，別等著過節(jié)才發(fā)短信，大家都發(fā)就顯示不出你來了，平時(shí)也發(fā)發(fā)。盡量少發(fā)產(chǎn)品信息方面的短信，要多發(fā)一些感情聯(lián)絡(luò)方面或?qū)?duì)方有助益的信息。
要充分利用和對(duì)方通電話時(shí)開場(chǎng)的寒暄，這里你能獲得很多對(duì)方的信息，特別是關(guān)于對(duì)方的喜好方面的信息，這些信息會(huì)成為你發(fā)短信的好內(nèi)容。發(fā)短信的時(shí)間，最好是對(duì)方比較閑時(shí)間，這樣他才會(huì)有空閑看短信。
在這種電話銷售技巧中，對(duì)男性客戶，可以選擇一些新鮮的笑話段子或者調(diào)節(jié)心情的段子發(fā)給他。笑話可以博得他哈哈大笑，一些精彩的段子他還會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)給其他朋友以示炫耀，但是那些葷段子就免了吧，一般來說客戶還沒有打算把和你的關(guān)系發(fā)展到能發(fā)葷段子的階段。調(diào)節(jié)心情的段子一般是勵(lì)志類的、哲理類的，男人壓力大，如果正處于心煩意亂的男人，看看這樣的段子會(huì)平靜下來或振奮起來，他也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生莫逆之感。
對(duì)于女性的客戶，可以找一些女性感興趣的小知識(shí)、小信息發(fā)給她，讓她覺得很使用，另外一些輕型的幽默，能夠讓她莞爾一笑，也會(huì)讓她喜歡。
運(yùn)用發(fā)短信的電話銷售技巧，要講求創(chuàng)意，有創(chuàng)意客戶才會(huì)覺得你在他身上下功夫，他才會(huì)喜歡你。但短信不可發(fā)的過于頻繁，否則有騷擾之嫌疑。

電子郵件互通信息

電子郵件一般適合傳遞比較大的信息，利用它可以做兩種事情：一是向客戶提供與銷售相關(guān)的信息，二是提供有惠于客戶的信息和資料。

銷售人員可以利用電子郵箱向客戶提供與銷售相關(guān)的信息。在這個(gè)電話銷售技巧的關(guān)鍵是如何讓客戶閱讀你的電子郵件。首先，你在發(fā)給客戶郵件的標(biāo)題一定要下心思，一定要將這個(gè)郵件帶個(gè)客戶的利益寫清楚，讓客戶有興趣去點(diǎn)擊，或者你也可以用一些帶有懸念的字眼來寫標(biāo)題，誘導(dǎo)他去讀郵件，但這個(gè)懸念要適可而止，否則客戶會(huì)覺得你故弄玄虛而反感。其次，有些客戶可能并沒有天天看郵箱的習(xí)慣，你可以發(fā)一個(gè)短信提示他來讀，而對(duì)于特別重要的信息，則你必須打電話請(qǐng)求他閱讀，并在事后請(qǐng)他反饋相關(guān)信息。
銷售人員可以利用電子郵箱向客戶提供有惠與客戶的信息或資料來取悅客戶。比如，廣告公司的推銷員為房地產(chǎn)廣告客戶發(fā)送地產(chǎn)行業(yè)或市場(chǎng)的相關(guān)資料，很受房地產(chǎn)公司營(yíng)銷部門的喜歡，也增加了廣告公司服務(wù)的權(quán)威性。這個(gè)電話銷售技巧的關(guān)鍵是收集這些資料，可以在網(wǎng)上或相關(guān)的媒體上收集，二是可以通過行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)收集，更關(guān)鍵的是平時(shí)積累。了解客戶行業(yè)的情況，收集相關(guān)的信息，是銷售人員的基本功。

傳情誼手書信函和明信片

在前面介紹約見客戶方法電話銷售技巧中，我們?cè)扑]給客戶寫私人信函，這在傳真、電子郵件亂飛的今天，絕對(duì)是一種震撼，一定會(huì)有好的效果的。同樣，在和客戶交往中，你給客戶手寫信函，也會(huì)極大博得他的好感的。另外別小看明信片的威力，記得小時(shí)候元旦收到明信片，特別是好的明信片都要很好地保存起來。這是一段真情，這是一段掛念，它會(huì)靜靜地躺在客戶的抽屜里面，當(dāng)客戶閑暇時(shí)候?qū)⑺贸鰜淼臅r(shí)候，他會(huì)對(duì)你好感大發(fā)的。

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