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電話銷售技巧和話術(shù)中的從眾成交法

發(fā)布時(shí)間:  2012/9/15 19:55:35

這種電話成交技巧和話術(shù)是利用人們的從眾心理,引導(dǎo)客戶立即購買的成交方法,它非常適合那些心理不很強(qiáng)大,受暗示性比較強(qiáng)的客戶。

這種電話銷售技巧和話術(shù)來源于一種社會(huì)心理。每個(gè)人都生活在社會(huì),盡管現(xiàn)在大家都講標(biāo)新立異,但真正能夠做到驚世駭俗的人卻寥寥無幾,那確實(shí)是牛人。盡管我們都覺得“芙蓉姐”、“鳳姐”做得牛,但如果讓你去做,恐怕你沒這個(gè)膽子,你不是牛人,頂多是“牛肉”。這是什么原因?因?yàn)槿祟惖娜壕觿?dòng)物,既然是群居,大家就應(yīng)該一樣,在一大群猴子中突然出現(xiàn)一個(gè)“標(biāo)新立異的猴子”,它的命運(yùn)應(yīng)該是很慘的,不是被唾棄,就是被打死。而如果人類中出現(xiàn)了一個(gè)怪怪的人,肯定大家鄙視他,如果內(nèi)心不夠強(qiáng)大,他就遭罪了。所以從骨子里講,從眾是大家的一種心理趨向。大家有,你也應(yīng)該有,否則心理就不平衡。這是一種普遍的趨勢,看看這些年家庭熱點(diǎn)就知道,從大規(guī)模購買電視到DVD、電腦、房子、汽車,哪個(gè)不是從眾心理的作用結(jié)果?

電話銷售技巧和話術(shù)示例

“王先生,這款汽車外觀豪華氣派,流線型的造型時(shí)尚而簡潔,內(nèi)部結(jié)構(gòu)合理舒適,空間的感覺也非常棒。而車的動(dòng)力強(qiáng)勁,雷厲風(fēng)行。來我們這里看車的很多商務(wù)人士,他們首選就是這輛車,它可以說是商務(wù)人士的代步車,您買它非常符合你的身份。”

“李女士,這款香水的味道非常獨(dú)到,淡淡的幽幽的香氣,非常高雅又有魅力,它幾乎是白領(lǐng)麗人專用化妝品,您選擇它沒有錯(cuò)的。”

“王太太,這份名單上面的名字都是您左鄰右居家的太太,她們都購買了我的產(chǎn)品,享受我的上門服務(wù)。如果您能買我的產(chǎn)品,我將竭誠為您服務(wù)。”

電話銷售技巧中的從眾成交法的優(yōu)點(diǎn)是:別人的購買是一種潛移默化的說服,利用人們從眾的心理,讓客戶知道有很多其他人都在購買,這樣就會(huì)在客戶心中形成一種因?yàn)闆]有購買的不平衡壓力,從而促使他做出購買決定。如果從眾成交法做得好,可以導(dǎo)致一大批客戶大規(guī)模成交,比如在打折促銷推銷滯銷品的時(shí)候,就經(jīng)常使用這種方法。

電話銷售技巧中的從眾成交法的缺點(diǎn)

1、不是對(duì)所有人都好使,對(duì)于內(nèi)心很強(qiáng)大,敢于標(biāo)新立異的芙蓉姐、鳳姐們等諸位神仙大姐一定不能使用,否則你會(huì)死得很慘,你說大家都買,她偏不買,這才是她的性格!

2、有些客戶因?yàn)橐粫r(shí)性起沖動(dòng)從眾,但把東西買了回去一冷靜后悔了,你的麻煩就來了,他要退貨!

3、推銷員把時(shí)間和精力都用在述說人群購買情況,而忽視對(duì)產(chǎn)品的介紹,而導(dǎo)致推銷失敗。

電話銷售技巧中的從眾成交法使用應(yīng)注意

1、在購買人群中要找好有影響的客戶,通過說服他來帶動(dòng)大家的購買。這個(gè)有影響力的人分兩種,一是客戶熟悉的人,這樣的人由于客戶熟悉所以相信;另一種人是名人,由于他是名人,所以他有權(quán)威性。

2、在舉例子的時(shí)候,盡量運(yùn)用例證以增加說服力。日本有個(gè)家庭用品的推銷員,每當(dāng)他說服家庭主婦購買的時(shí)候,他都請(qǐng)這些主婦們在一張紙上簽字,時(shí)間長了,他再去說服其他主婦的時(shí)候,他只要拿這張紙給主婦們看就很有說服力。

3、要選擇好從眾所“從”的對(duì)象,比如對(duì)于白領(lǐng),你所說的“眾”就應(yīng)該是白領(lǐng),而不是農(nóng)民工;對(duì)于“職業(yè)女性”所說的“眾”就應(yīng)該是“職業(yè)女性”而不應(yīng)該是家庭婦女。


4、電話銷售技巧中的從眾成交法的“從眾”應(yīng)該是已經(jīng)發(fā)生的,如果是騙人,你會(huì)死得很難看,而且我們都會(huì)鄙視你!


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