SPIN銷售法

SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆先生創(chuàng)立的。SPIN銷售法特別適合使用于電話銷售技巧和話術(shù)。

電話銷售技巧中的SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。

SPIN銷售法教人在電話銷售技巧和話術(shù)中如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。

電話銷售技巧SPIN銷售法的4個步驟

1、在電話銷售技巧中使用情況性問題

在電話銷售技巧中利用“先生從事什么職業(yè)？”“你結(jié)婚了嗎？”“你的居住情況如何”等來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況…），通過這些資料，可以判斷客戶的需求情況。這種問題類似推銷前的寒暄問候，話比較少但很珍貴，推銷員要妥善利用。另外，這些問題一定精心設(shè)計要自然，在看似閑聊中了解對方的最有價值的情況，而不能讓對方感到你在刺探他的情況，而產(chǎn)生反感。電話銷售話術(shù)http://www.fff9f.com/category/dianhuaxiaoshou電話銷售開場白

2、在電話銷售技巧和話術(shù)中使用難題性問題

利用“你現(xiàn)在處理付款的時間夠用嗎？”、“目前客戶對維修還滿意嗎？”這類問題來探索客戶潛在的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足。這是電話銷售技巧中最關(guān)鍵的一步，只有通過把客戶自己尚未意識到的或者是已經(jīng)意識到但很不明確的潛在需求挖掘出來，才能將其轉(zhuǎn)化成顯現(xiàn)需求從而激發(fā)客戶的購買欲望。

3、在電話銷售技巧中使用隱喻性問題

利用“如果客戶長時間等待付款，會不耐煩的，他下次還回來嗎？”、“維修服務(wù)的質(zhì)量差，是不是會導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品口碑形象的影響？”這些隱喻性的問題，讓客戶自己意識到問題的重要性，從而將他的潛在需求轉(zhuǎn)化為顯現(xiàn)需求，從而引發(fā)客戶購買欲望。

4、在電話銷售技巧中使用需求－代價的問題

如果客戶意識到需求的必要和緊迫，推銷員要迅速提出為滿足客戶需求的問題，鼓勵客戶將關(guān)注點放在解決辦法上，并說明解決問題的好處和購買利益。

電話銷售技巧：特點、優(yōu)點與購買利益的運用

一般而言，我們對客戶提出問題解決方案，大多是利用產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點與利益以刺激客戶的購買欲望。雖然產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點與利益并不易區(qū)分，但在銷售拜訪過程中卻對客戶產(chǎn)生不同程度的影響力，所以客戶也會產(chǎn)生不同的反應(yīng)。

1、特點的作用

所謂特點是指產(chǎn)品或服務(wù)的特征或功能，一般而言，電話銷售技巧上不斷地提及商品的特點時，客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的考量，價格會是很大的影響因素，因此運用特點對銷售低價商品有相當?shù)膸椭�。但研究表明光強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特點并不足以吸引客戶做購買決策，尤其在高額保單或職域開拓更是如此，對這些大型銷售案的購買者而言，商品的優(yōu)點與購買利益是否能滿足需求才是決策的重點，因此，研究顯示特點的應(yīng)用在小型銷售案中雖有正面影響，但在大型銷售案中卻會產(chǎn)生中性甚至于負面的影響。

2、優(yōu)點的作用

所謂優(yōu)點是指產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶的說明與事實。優(yōu)點是電話銷售技巧經(jīng)常采用的，尤其是當產(chǎn)品服務(wù)比競爭者有很多優(yōu)勢的時候。

但事實上優(yōu)點就用得太多反而會讓客戶提出更多的反對問題�？蛻糁援a(chǎn)生拒絕反應(yīng)，最主要的原因在于從業(yè)務(wù)員沒有說到點子上，也就是說還沒有掌握到客戶明確的需求到底在哪里！優(yōu)點的介紹必須要和客戶的需求結(jié)合起來才能有的放矢，這也是隱喻問題使用的目的。

雖然在電話銷售技巧中使用產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點確有吸引人之處，研究顯示優(yōu)點在小型銷售案中具有正面的影響，但其對大型銷售案的影響卻相當有限。

3、購買利益的作用

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